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    銀行大客戶營銷訓練

    所屬領域  市場營銷 在線報名(咨詢)
    培訓方式  公開課程
    培訓時間  2009年8月14-15日 ( 循環舉辦. 索取最新介紹 聯系方式 見下方 )
    培訓地點  廣州
    參加人數  
    預計費用  1400
    培訓目標
      《大客戶營銷實戰訓練》是營銷型組織中成員的必修一課,試圖幫助參訓學員獲得如下收獲:
    知識方面:
     理解銷售的本質是什么?
     什么叫成功的銷售
     營銷與銷售的區別在具體做法上的表現是什么?
    技能方面:
     挖掘需求比需求本身更重要和有意義
     掌握SPIN技巧及演練
     CSF模型,大客戶銷售的葵花寶典
     掌握三板斧
    態度方面:
     統一思想,爭取做到全員營銷型組織
     運用營銷的思維與手段開展非營銷領域的日常工作
     時刻關注需求―――營銷的根本任務
    培訓內容
      第一單元:銷售的本質和力量 120分鐘

    1、伙伴觀念:以客戶為中心全方位伙伴關系
    銷售的核心:需求、價值
    客戶的不同分類方法:行業、大小、區域等
    不同職位、行業的客戶需求分析
    案例分析1:80后的信用卡情結和70后的銀行卡習慣

    第二單元:傳統的銷售模式PK電話營銷60分鐘

    2、傳統的銷售方法在大客戶銷售中成為失敗根源,電話營銷已經來臨
    威脅式
    選擇式
    假設式
    勸說式
    案例分析2: 建設銀行的網點轉型實踐

    第三單元:重新定義成功銷售60分鐘

    3、成功銷售的方程
    只有做好了營銷的銷售才是成功的前提
    成功方程式在工作上的應用
    閑聊中,引到產品的優點上來
    案例分析3:發展行暢享卡、旅游卡的銷售寶典
    - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

    解決問題:
    做好成功銷售前,要樹立以客戶為中心的銷售理念,才能更好地體現自己的價值,為客戶解決問題。在成交前,做好準備,制定策略,并學會與客戶融洽氣氛的技巧。
    - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

    第四單元:大客戶銷售中的客戶需求和核心價值分析 180分鐘

    4、提問引導法:鎖定客戶的需求 50分鐘
    需求:想說愛你不容易
    價值:客戶真的認可嗎?案例分析3:DELL如何打敗HP
    傾聽技巧:聽懂對方的話外音
    開放問題:引導客戶多說
    封閉問題:鎖定客戶需求
    SPIN與CSF模型
    案例分析4: 富國銀行——“我的開支報告”理財服務
    5、四步引導法:引導客戶自己下結論 50分鐘
    澄清:當不了解客戶的意思時
    重復:當明白客戶的意思時
    引申:把話題從一個點引申到另外的點
    概括:和客戶一起總結概括
    案例分析5:交通銀行100年成就輝煌,客戶心中的交行
    6、信息的有效提練 80分鐘
    為何要提練信息:案例分析6----銷售員A、B、C 的故事
    哪些信息需要提練:
    如何提練信息
    提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法

    解決問題:
    在和客戶談時,學會引導客戶,“問服”客戶,而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。
    - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

    第五單元:能力的展示、承諾的獲取及客戶續訂能力 70分鐘

    7、何時展示能力?
    展示時機比能力更重要
    一上一停,急得要命:承諾的獲取
    處理異議的具體方法
    客戶續訂能力:利潤的源泉
    案例分析7: 招商銀行的1+1模式

    第六單元:交叉銷售 90分鐘

    8、顧客保留與顧客營銷
    服務營銷與客戶關系管理
    網絡營銷與顧客推薦
    VIP顧客的感覺是“we are 屁”?
    小李飛刀:金融業的交叉銷售
    案例分析8: 她從柜臺走到VIP顧客心中

    第七單元:銷售武器和銷售中的大忌 90分鐘

    9、武器比技能更好使
    武器列表及使用方法和要領
    三板斧
    銷售中的大忌:客戶投訴時,承擔個人責任:這是我的錯
    總結回顧和行動計劃、案例貫穿綜合分析
    案例分析9:銷售冠軍張海軍是如何練成的

    解決問題:
    客戶買的是綜合起來的感覺,而不是簡單的一個產品,因此要轉換對方對價格的看法,讓客戶看到綜合的價值,我們才能占主動。做好后續的服務,可以增強客戶的體驗,為以后的銷售打下基礎。擁有武器,如虎添翼。
    要求
      ◇大客戶經理 ◇個貸經理
    ◇理財經理 ◇網點主任 / 支行行長
    報名方法   1、點擊下載報名表.Doc (收到您的報名表后 我們會有專人聯系您)
        2、電話報名:010-8243115O(多線
        3、8848-hr@163.com ,微信:QQ1391156248(可向此郵件或微信 索取最新介紹)

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