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| 貨款風險預防、控制與催收策略 |
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2005/3/1 10:14:35 |
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貨款風險預防、控制與催收策略
最近舉辦日期:2005年4月2日 地點:深圳 費用:2200元
創維年銷售額高達120億，為何呆賴死帳率幾乎為零？
瑞德豐年銷售額3億，為何回款率連續9年一直保持100%？
以工程銷售為主的華為，為何利潤多年長期雄居行業之首？
答案就在2005年4月2—3日《貨款風險預防、控制與催收策略》高級研修班!
貸款風險管理突破，企業利潤提高15％以上！
● 主講人：
劉祖軻 國內最具影響力的實戰營銷專家之一，清華大學MBA，《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》及《民營經濟報》等專欄顧問。。
曾在國外從事國際市場營銷兩年，回國后先后任職于東風汽車公司、華為公司等，具有18年國內外市場營銷管理的豐富經驗，是中國以實戰著稱的資深市場營銷管理專家和實質性為客戶解決問題的咨詢倡導者。著有《中國管理顧問手冊》、《東風汽車銷售體系重構研究》，發表過《中小型民營企業如何面向未來》、《贏得應變》及《企業七大競爭優勢》等數十萬文字的論文和著作，專業研究領域：營銷戰略規劃、營銷人力資源管理、銷售網絡和渠道設計、營銷隊伍建設與管理，營銷組合策略策劃、整合營銷傳播、品牌建設與管理、客戶關系管理（CRM）等。成功服務過的企業有勝利油田、東風汽車、徐工集團、依波表、雄震科技、力帆、希貴集團、云大科技、順德華潤涂料等百余家企業。2001-2003三年榮獲深圳市十大金牌顧問稱號，《企業需要教育化經營》被收入《中國科技成果名人錄》。
● 背 景：
■ 在產品嚴重供過于求的今天，企業賺錢的方式已發生根本轉變，那就是“錢不是賺來的，而是管理出來的!”企業最高利潤＝最高銷售額＋準時貨款回收＋最少壞帳率≠銷售額－總費用
■ 70%的欠款不是客戶的問題，也不是市場的原因，而是因為企業對貨款風險經營無方和管理不善引起，也就是說70%的欠款企業完全可以通過管理避免！
■ 中國企業平均壞賬率高達10%，而歐美企業為0.5%，是歐美企業的20倍；中國企業利潤之所以嚴重低下，是因為從壞賬中漏掉9.5%，如果貨款風險管理得當，企業利潤將直接、最少提高9.5%以上！
■ 一流的企業從貨款風險的預防和控制體系管理著手，二流的企業用催收策略和技巧補救，三流的企業放任自流！
■ 有組織有計劃地預防和控制是主動的，事后的催收不管是歇斯底里還是竭盡全能，永遠都是被動的！
● 現 狀：
■ 市場競爭異常激烈，產品嚴重供過于求，你不賒，別人在賒，競爭對手借此機會搶走客戶；
■ 客戶業績不佳，資金周轉困難（未賣掉；貨鋪下去但錢未收上來；貨賣掉但手頭無現錢）；
■ 客戶對企業提出的要求未得到滿足不愿付（折扣、鋪貨、庫存清理、服務、促銷支持、其他訴求）；
■ 客戶對企業的基本服務不滿（產品的質量、數量、價格、契約等）；
■ 客戶受利益驅使，想多保留手上的現金（無息運作資金）；
■ 客戶商業道德水準差，該付不付，裝作忘記了、裝作銀行手續出了問題、裝作未收到帳單、詐票；
■ 客戶以老朋友自居，要求相信他、幫助他；
■ 客戶以貨物、合同規格、品質不符為理由拒絕付款或以要求降價拖延時間；
■ 客戶以清盤相要挾；
■ 特別是工程項目，貨款金額大，時間長，受制約因素多，相互拖欠，客戶還要預留貨款甚至長達一年以上……
● 收 獲：
■ 正確認識和理解信用與信用銷售
■ 建立正確的經營觀念和銷售理念
■ 掌握貨款和貨款風險形成的真正原因
■ 使企業和管理者掌握規劃和運用貨款風險控制戰略和策略
■ 幫助企業系統建立貨款和貨款風險預防和控制管理體系、制度及流程
■ 掌握收款最佳時機和規律，掌握貨款跟進方法
■ 掌握現代貨款催收策略與技巧
■ 掌握處理問題帳款、不良債權處理策略與技巧
■ 提高和掌握債務處理能力、策略及方法
● 課程特色：
案例性——不是以理論講授為主，而是以案例解剖分析為主，并現場回答、解決學員所提問題；
代表性——所用案例為市場競爭較強行業和地區，為現階段民營企業、成長性企業、中小型企業所表現的共性問題；
系統性——探討具有相當廣度和深度，涉及觀念、行為、策略、職能、制度、流程、方法諸多而又不失為一體；
實操性——以講師18年從事國際、國內一線市場銷售和銷售管理的親力實踐為背景，特別是深圳華為的工作經歷，加上對市場競爭相對激烈的兩江地區和行業的深刻感悟與體驗，所學立刻轉為企業實際之用。
課 程 題 綱
第一講：企業收款能力及形成
1、為什么企業破產不是沒有贏利能力，而是缺乏收款能力
案例：蛇口某企業因欠款無力收回而破產分析
2、為什么企業在貨款方面常常受傷害
案例：愛多破產時欠經銷商5000萬引發的思考
3、收款能力及其衡量標準
4、收款能力形成的過程分析
第二講：企業在貨款風險管理中常犯的錯誤
1、企業經營理念錯誤
2、營銷政策錯誤
3、企業因市場壓力而急于銷售引發的錯誤
4、服務承諾錯誤
5、人大于法制引發的關系債
6、疏忽員工職業道德教育
案例：東風汽車、科力遠、瑞德豐等正反解剖
第三講：貨款形成原因及其風險分析
1、信用銷售的基本常識
2、信用銷售的實質
3、信用銷售的種類
4、企業為什么需要信用銷售（賒銷）
5、賒銷利弊分析
6、貨款形成原因分類和概率分布
7、貨款形成原因和收回時間規律分析
第四講：貨款風險規避戰略與策略
1、為什么與客戶建立戰略伙伴關系是對貨款風險的最好規避
2、如何與客戶建立戰略伙伴關系及合作方式
3、呆、賴、死帳范圍界定
4、如何責任到“人”，千斤重擔人人挑，做到企業、部門、員工風險、責任與利益的分擔
案例：華為、瑞德豐、TCL等案例分析
第五講：貨款風險預防措施與體系
1.企業如何通過實行信貸管理制度進行風險管理
2.企業信貸管理部的功能
3.客戶信用的調查方法
4.客戶信用評級的內容、工具及其運用
5.賒銷額的設定、分配、運用及管理
案例：依波表、華帝、華潤涂料等正反分析
第六講：銷售業務開展中貨款風險控制
1.如何進行貨款回收的“紙上談兵”
2.業務人員如何建立臺帳
3.如何對帳，如何與不配合客戶對帳
4.如何對呆賴帳開展動態管理對策
5.如何有效地實施貨款兩清策略和措施
案例：瑞德豐、依波表、華潤涂料等正反分析
第七講：貨款催收策略、技巧和方法
1.如何樹立正確的合作心態
2.如何防患于未然，“先小人后君子”
3.如何掌握最佳收款時間
4.如何建立和實施有效的跟進制度
5.如何通過控制發貨，幫助收款
6.如何了解客戶資金情況及分配計劃，掌握收款時機
7.如何真誠地為客戶著想，關心客戶
8.收款“藝術”
第八講：問題貨款、債務的催收和處理策略、技巧和方法
1.尾款的催收策略
2.問題貨款、債務拖欠原因
3.問題貨款、債務拖欠的危險信號
4.對于問題貨款、被拖欠款的處理方法
5.對于問題貨款的處理方法
6.追債的常用手法
舉辦時間： 4月2～3日
舉辦地點： 深圳市科技園北區科技北路七棟B座五樓（深圳大學北門對面冶金大廈）
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聯系電話：010-8243115O
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