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銷售渠道管理12月31日

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2004/11/8 12:54:36

     銷售渠道管理

     舉辦日期:2006年12月31日地點:廣東費用:20000元

     第一講：銷售渠道的結構與角色定位
     　- 什么是銷售渠道
     　- 銷售渠道的結構
     　- 渠道成員角色的定位
     　- 代理商的類型
     　- 腦力激蕩：現代營銷管理中４Ｐ
     　　是否可以代替４Ｃ

     第二講：中間商的開發（上篇）
     第一步擬定分銷策略
     　－必須考慮的關鍵因素
     第二步挑選與審核中間商
     �。x擇經銷商時要了解的基本問題
     　－討論
     第三步識別中間商
     �。R別適當的中間商時的表格運用
     �。懻�

     第三講：中間商的開發（下篇）
     第四步達成合作關系
     �。贫ḿ斑\用貿易條款
     　－一般情況下給予的信貸
     �。懻�
     �。绾翁峁┬刨J便利
     　－合同樣本
     �。虚g商的篩選過程
     �。咐治�

     第四講：中間商的管理（第一節）
     經銷商的管理
     �。瓰槭裁匆褬I務轉交給經銷商
     �。涗N商的看法與供應商的局限
     　－經銷商眼中的好供應商
     �。涗N商是如何看待供應商的銷售人員
     �。ㄆ趯徍私涗N商的方法

     第五講：中間商的管理（第二節）
     中間商的圈地運動
     �。X力激蕩
     �。懻搶Ω吨虚g商的辦法
     二批的管理
     �。墓芾韺崉�
     　－討論

     第六講：中間商的管理（第三節）
     零售終端的管理
     �。咐治�
     　－如何制定銷售訪問計劃
     �。贫ㄤN售訪問計劃的原則
     　－如何提高拜訪績效

     第七講：中間商的管理（第四節）
     重點零售客戶的內部運作特點
     �。渌椭行墓芾�
     �。u場布局中磁石理論
     �。懻�
     終端用戶的管理
     �。K端用戶的管理要素

     第八講：如何與中間商建立伙伴關系（上篇）
     管理中間商的五條原則
     供應商的銷售人員所需的技能
     經銷商的銷售人員所需的技能

     第九講：如何與中間商建立伙伴關系（下篇）
     討論
     　－如何為經銷商的業務增值
     　－改善經銷商關系的有效途徑
     模擬實驗

     第十講：中間商的激勵
     中間商的激勵
     　－從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
     　－制定激勵的方針政策時雙方的心態
     折扣類型
     　－案例分析
     �。懻摚赫劭鬯a生的影響

     第十一講：解決渠道的沖突
     化解渠道沖突的辦法

     參考條件: 銷售人員、銷售部經理、拓展部經理、市場部經理、企業中高層管理者

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