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     如何進行跨文化談判
     布萊特認為，此三種談判分別要求擁有不同的跨文化談判策略，這一點又超越了傳統論述，因為在傳統的關于跨文化談判的文獻中，此三者經常被混為一談。布萊特還認為，無論何種談判，存有三大受到廣泛研究的文化特征與談判策略在不同文化間的變異有關：個人主義與集體主義的文化價值觀；平等主義與等級主義的文化價值觀；溝通的低背景規范與高背景規范等——三方面正構成了跨文化談判困惑的淵源之所在。有效的跨文化談判不僅能夠化解矛盾，而且還能走向協同(synergy)。

     　　兩種談判結果：分配性與整合性協議

     　　布萊特認為，談判的實質既可是索取價值，也可以是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性的與整合性協議。所謂分配性協議 (Distributive agreement)，指的是分配一定量資源的談判協議；整合性協議 (Integrative agreement) 指的是擴大了可分配的資源，使其大于一方占有所有資源或兩方在所有問題上妥協 (割裂差異) 時可以分配的資源。

     　　布萊特認為，令雙方都滿意的談判在于對協議進行評價，而不是對協議的分類。不能期待或找到一份整合性協議的談判人可能對一份分配性協議也相當滿意。然而，最成功的跨文化談判產生的結果，其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議，這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判它不僅是價值索取型談判 (Value-claiming negotiation)，還可以是價值創造型談判(Value-creating negotiation)。這取決于跨文化談判者對文化的關切、處理，以及對跨文化談判策略的運用程度。

     　　三對文化范疇：利益、權利與權力

     　　布萊特在《全球談判》一書中著重分析了利益、權利、權力三對文化范疇對談判 (尤其是爭端解決談判) 的影響：

     　　首先，利益文化范疇涉及利益與優先事項。利益 (interests) 是構成談判人立場基礎的需要或原因。優先事項 (priorities) 反映各種利益或立場的相對重要性。布萊特建議當考慮利益和文化時，務必牢記以下觀念：文化影響了自身利益對于集體利益的相對重要性，而且這兩種不同的利益的相對重要性導致了不同的結果；當與來自集體主義文化的爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估了自身利益的重要性；“為什么”是發現跨文化利益的基本問題。來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，你提出建議來發現利益之所在會比較好些；當了解了利益，除了放棄低優先級利益來得到高優先級利益外，可以達成許多類型的一致。

     　　權利 (rights) 是公正、合約、法律或先例的標準。布萊特建議在考慮權利與文化時，要記住下列觀念：文化影響了爭端方對權利標準的依靠的強烈程度，以及他們更愿意采用的權利標準；由于有許多不同的權利標準，也因為文化中不同的方面支持不同的標準，所以，很難知道哪個標準會被爭端另一方接受；由于爭端的一方不太可能提出對自己無利可言的權利標準，所以權利標準不可信；使用權利標準解決爭端的成功的關鍵是，要么提出爭端另一方同意認為公平的標準，要么提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平。

     　　權力 (power)，指的是影響他人接受自己愿望的能力。布萊特建議考慮權力和文化時，應牢記下述觀念：爭端中的權力與交易中的權力在一個重要方面有所區別：與爭端方的 BATNA 有所聯系。所謂 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)是指談判協議的最佳替代方案。如果不能達成整合性協議，非常重要的是要考慮另一方可能對你做些什么，而不是考慮 BATNAD 考慮你的 WATNA(最壞替代方案)，而不是 BATNA。文化影響著地位被用作權力的基礎的程度，第三方可能被召來解決問題。

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