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| 一位銷售經理的談判奇謀(四) |
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個人能力發展：一位銷售經理的談判奇謀(四)，個人能力發展：一位銷售經理的談判奇謀(四)，個人能力發展：一位銷售經理的談判奇謀(四)，個人能力發展：一位銷售經理的談判奇謀(四)，
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上期回顧 ：在第一輪的較量中，銷售經理已經讓兩個經銷商客戶認同了廠家的渠道政策、價格體系和廣告規劃，離簽訂合同只剩下讓客戶掏錢交保證金這個關鍵環節了……
敲山震虎
場面忽然之間就冷了下來，因為大部分的話題談完了，雙方都在思考。我覺得是到了敲一下重錘的時候了：我要拆開他倆的統一戰線。
談判法則七：千萬不能讓客戶結成戰略聯盟。“商人重利輕別離”，拆開他們的最好方法是“利”字。
重新分煙，點燃。然后我一字一頓地說：“公司的政策你們都知道了，我惟一的決定權是可以靈活掌控保證金，還有就是銷售指標。現在我說個數，你們考慮一下。陜西年銷售指標500萬元，保證金15萬元；山東銷售指標800萬元，保證金25萬元。我依次從東減到西，你們中間的鄭州銷售指標是600萬元，保證金20萬元。”
這一句真好比重磅炸彈，山東的Z先生有點蒙了！他激動地跳起來 ：“我山東為什么要25萬元？你公司的政策上不是說10萬元嗎？你給我講理由，什么理由收山東25萬元？”
談判法則八：激動意味著沖動，在適當的時候可以刺激一下對手，對手越不理智，場面對你越有利。
我正想回答，恰好手機響了。“其他客戶等我的時間太長了，我去一下，馬上回來，等會我們再細說”。Z先生本想拉著我，又有點不好意思，只好說：快去快回，我等你。
出了商務房直奔608房山東女客戶，坐下10分鐘，我簡單地介紹了公司的政策、條件，明確提出了25萬元保證金的要求。當然，這是山東客戶根本無法接受的價格。于是，找了個理由請他們明天到公司詳談，便退出房間。
本來我可以去商務房，但走到門口又折了個彎，心想，或許讓L和Z這兩位多等一下更有好處。于是又去走訪了幾位客戶，重復608的流程，消磨了半個小時后，再次回到商務房。
巧妙離間
現在，Z先生給我發煙了。
他先發話:“你說我山東為什么要25萬元？你公司的政策上不是說10萬元嗎？”
雖然語氣很緩和，但我還是能感覺到他內心的激動。這時候的他，已經忘了產品問題、價格問題、廣告問題等等，腦子里只有這個25萬元的保證金，還有就是山東為什么比陜西多了整整10萬元。
再看陜西的L先生，一付不急不躁的樣子，似乎還有一絲慶幸。看來這個25萬元起作用了。因為在L先生的心中，已經留下了一個比較劃算的感覺，他已經初步接受了陜西15萬元保證金的條件。
“我們先不討論這個保證金的高低問題，我先談談公司關于保證金的政策和我個人的想法。在這個保證金上，我是有自己的小算盤的。首先，公司只給了我一個下限，就是不要低于10萬元，但我為什么要開得這么高呢？這對我個人來說，沒有一點好處，反而還讓你們感覺我為人不地道……”Z先生馬上搖手說 ：“沒有這回事，你是為了工作，我們都理解。”
“保證金額度收取的參考依據有三點：
第一，是根據市場類別、份額的大小。在我這個區域，山東是首富（我原先負責西北線，后來中原區經理撤職，我接管了山東、河南、江蘇與安徽市場），是最好做的服裝市場，所以你的保證金最高。而陜西呢，除了西安、寶雞、榆林、咸陽幾個地方市場好做一點外，其他幾個市場都不理想，所以陜西的保證金最低。”
L先生馬上附和說：“對對對！陜西市場確實不好做，和其他幾個市場比差遠了。”
談判法則九：兩個客戶同時交流，要有抑有揚，有松有緊，有高有低，錯位談判。
Z先生連忙說：“我山東也很難做。你想想看，山東有多少品牌？而且批發市場這么亂，濟南有，淄博有，即墨有，山東真是亂得很、窮得很，你說山東好，實在是看走眼了。”
“山東、陜西與河南是我這個區的重點市場。我曾經詳細地考察過，在山東待了8天，陜西7天。你沒去過陜西，山東與其他幾個地方相比，真不知道要好多少。所以我堅持一點，就是山東的指標和保證金最高，河南第二，陜西次之。這次蘭州與新疆客戶我沒有邀請，因為公司給我的年度銷售指標2000萬，你們兩個市場加上鄭州就可以給我完成，我多面撒網還不如重點做好幾個市場，產值一樣完成，你們說是不是？當然，如果這次有客戶過來，新疆我定的是300萬元銷售額和10萬元保證金，蘭州我只要收取5萬元就可以，因為蘭州太小了。我這個人做事喜歡直來直去，現在把所有的底都交代出來。我覺得做事先做人，雙方的合作一定要開誠布公。有話現在先說完，先小人后君子。先把你們誆進來，再一步步拉緊政策的做法不是我的本性。”
一番話說得兩位客戶連連點頭稱是。
談判法則十：招商洽談七分真三分假，務實忌虛，起碼要給客戶誠實可信的印象。
針鋒相對
“第二，這個保證金是根據我預測的市場拓展進度來衡量的。山東明年開20家專賣店有沒有問題？”我問。
Z先生回答：“這個很難說。市場拓展很難預料，經銷商要看產品要看政策，現在品牌又這么多，不好做。”
“如果山東一年開不了20家店，那真不能做了，因為你明擺著虧錢。”
Z先生一聽急了，說：“那是，如果做不了20家店肯定要虧的，像我做的那個品牌從今年8月做到現在都有20多家店了。這一點你放心！招商對我來說不是問題，但是要我現在保證20家店，那我也說不上來，只能做到哪算哪。”
我笑笑，說：“我現在不是要你保證，而是從客觀的角度來分析明年開20家店有沒有問題。”
“那應該是沒有問題的，從理論上講這是可以做到的。”他可能發現剛才自己有點急躁，說話的語氣緩和下來。
“既然20家沒有問題，那就來談談25萬元保證金的合理性。為什么是25萬元呢？因為我是按25家店計算的，保證金一家店1萬元。我公司對經銷商收取的保證金是2萬元一家，公司也強制性地要求代理商發展下級終端時要收取保證金。你們收2萬元一家可能有難度，但是1萬元一家的水平必須保住。如果這樣算的話，你交的25萬元保證金其實只是替下級經銷商代付一下而已，這錢都是下線經銷商出的。而陜西市場我定的計劃是15家店，所以我收15萬元。L總，你認為我這個開店計劃是否合理？”
這時我就改問L總了，因為他肯定能接受我這個拓展計劃。
果然，L先生說：“陜西1年開15家店的難度不大，因為我自己就有4個門市，再開十幾家沒什么問題。就是我那里窮，很多經銷商不愿意多交保證金，就是交保證金，最多也是5000元。所以希望公司在保證金這方面能少收一點就少收一點。”
聽話聽音，我知道他已經接受了15萬元保證金的條件，只不過還是希望我能讓一點。
Z先生立即就接上了L先生的話題：“公司收取保證金容易，我們代理商收就難了。像L總說的，經銷商最多給你個5000元了不起了。”
于是我反問他 ：“你收了5000元的保證金能對下面的客戶起制約作用嗎？”
他笑著說：“哎呀！你不知道我們的實際情況，只有經銷商制約我們，哪有我們制約他們的，哪一個經銷商不是欠錢進貨的呀……”。
這次我打斷了他的話：“經銷商欠錢進貨，不是他們沒錢，而是代理商自己養成的。政策不能堅持，你怎么做都沒用，可能明天經銷商過來說不做了，除非你給他讓利。像收保證金一樣，你能收5000元，其實就能收1萬元。經銷商跟你合作，不是說你收不收保證金，而在于品牌產品、價格是否能接受。所以今后Q牌的經銷商，你收的保證金最低不能低于1萬元，因為你也說了，收5000元保證金根本不能對經銷商起牽制作用，那么保證金也失去意義了。”
短暫的沉默，抽煙，喝茶。
誘之以利
我繼續我的話題：“第三個理由是公司內部的問題，是我與區域經理間競爭的問題。這次訂貨會我估計會有12個省代理簽約成功，我這個片區4個，另外一個是江蘇，但是江蘇我不放重點，因為我精力有限，我只全身心做山東、河南、陜西市場。跟兩位說句實在話，我是個野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好。現在我的理想是我區域的客戶是全國最好的客戶，我要把前三位的名額都爭取過來。這么多客戶，公司不可能一碗水端平，政策肯定有側重。早在公司做營銷計劃的時候，就明確2004年只扶持5家省代理。怎么來定這5家？現在大家都是初次合作，憑的就是各代理商投入的大小，現在很明朗的一點，我區域的保證金額度是最高的，我料定其他三個區的保證金額度不會超過12萬元，這個數字一對比，你們說公司的政策會向誰頭上傾斜？”
我頓了頓，他倆都沒說話，我只好繼續：“一個市場做得成功與否，千萬不能忽視公司的扶持政策。最簡單的例子，旺季時誰的貨先配發？暢銷款先給誰？都直接影響到你們的生意好壞，所以我們要削尖了腦袋往公司重點客戶名單里鉆。我待過很多公司，沒聽說過不是重點客戶而生意做得很好的。”
言盡于此了，我不再說話。
談判法則十一：要注意何時結束，語多必失。
請將不如激將
因為我的這番話他們是認可的，但是認可我的觀點也就默認了保證金的額度，所以他們都不說話。
半支煙的時間過去，我決定先搞定L先生，就問他：“你這里沒什么問題的話，我們要不現在就簽約？因為剛才我出去時C總有交代，其他區的客戶都在今晚簽約了，營銷副總在酒店現場辦公，今天要把協議訂妥，明天就可以安靜地訂貨了。”
L先生一愣，然后看了看Z先生。Z先生說L總你自己看著辦，我還要考慮一下。L先生就說，我這里沒什么問題，今天簽約也行，你剛才講的都很有道理，就是產品方面我明天想和C總交流一下。我說這是肯定的，明天C總一定在公司恭候大駕！邊說邊從公文包里拿出了合同。
Z先生看著我填完第一份協議書，忍不住了，說道：“我還是不甘心，憑什么你要收我25萬元的保證金？你陜西的合同等一會兒簽，要做我倆一起做，你這樣單獨放我在一邊是不行的。”
我停下筆，略做思考狀，說：“要不這樣，你如果嫌保證金太高，我收你10萬元的保證金，但是要把膠東半島劃出來。”
話音未落，Z先生馬上說不行不行，要做就是整個山東。
我再做沉思狀，說：“要不這樣，我看你也很誠心地看好Q牌，或者我們協議先草簽，空著保證金這一欄，我頂著受批評的風險，待會一起去和營銷副總說一說？因為這個保證金額度是我們區域經理自己報上去的，現在要老總替我善后，實在不合適。”
Z先生馬上說這可以的，并讓我放心，他自己要與老總談。
于是，我先把陜西省代理協議簽好，再草擬山東協議，這時已是晚上12點多了。陜西L先生一看已沒有什么事，就先告辭了。Z先生本來很想同L先生一起去營銷副總處，但被L先生婉言謝絕了。
很快，我帶Z先生去了營銷副總處，但立馬找個理由出來，在偏僻處給營銷副總打電話，說你拖個半小時，然后再讓5萬元的額度。因為我知道Z先生談判的技巧，營銷副總不是他的對手。對于他只有干拖，硬性地明確態度。后來，以20萬元保證金成交。
凌晨1點鐘，我又順利簽下蘇南地區的代理。這次招商工作算是順利完成了，第二天只需洽談幾個做專賣店的客戶就可以了。因為貨品上市還需3~4個月的時間，現在簽約專賣店有點不現實。
事實上，這次談判確實是有意抬高山東的條件，我的目的是要先簽下陜西。實際上山東市場與陜西相比的確好不了多少，因為在后來的市場操作中， L先生做了銷售排名的頭把交椅。但在當時的情況下，我只能死咬住山東不放，不然一讓利就是面對兩個市場，我將處處被動。
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