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| 一位銷售經理的談判奇謀(三) |
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一位銷售經理的談判奇謀
關于價格
L與Z的認同，使我有了趁熱打鐵的機會。“第三個共識是Q牌價格比較高對嗎？”得到他倆的認可后，我說：“我也認為價格高，所以我一開始就不同意這個方案。意見一直保留到現在，按我的設想應該是零售價下浮15%~20%，代理商的提貨價提高5個點，這樣公司的利潤率少了一點（零售倒扣作價法），你們代理商的利潤率也少了一點，但是零售價下來了，原來500元的商品現在400元就可以了，銷售量上去了，薄利多銷。”這次，L和Z一起搖頭，“這樣不行，零售價是要下來，但我們的拿貨價怎么可以再高上去呢？畢竟Q牌是個新牌子，不能與那些知名品牌比……”
這是一個故弄玄虛的談話策略，目的就是引起對方對既定方案的認可。我雖心里高興，卻絲毫沒有表現出來。
“對于這個價格定位，公司也有難處：零售價定高了，你們的拿貨折扣就可以低一點，零售價定低了，勢必要調高你們的進貨折扣，因為公司要有一定利潤。所以，我們公司內部關于價格定位整整吵了3天。最后，除我之外，所有人都說現在的定價政策更好些。你覺得呢，Z總？”這次我單問了山東的Z先生，因為他講話更直一點，而L先生則比較客氣，不會當面說我的設想不好。那樣我下面的戲就沒法唱了。
果然，Z先生馬上就大聲說道：“你說的那個方案是行不通的。公司現在就是要先讓代理商的利潤空間大一點，有錢掙，大家才會努力去做”。
“聽你這么一說，我原先的想法真是錯了，幸好公司沒采納我的意見。不過話又說回來，在現有的政策下，我們的定價實際上是不高的。你下午看到的意大利環形紗，原是夢特嬌的專利產品，賣價1600多元，而Q牌的價位只有800多元，你們進貨價只有200多元，你說價格貴不貴？”兩位無話。
陜西的L先生想了想說：“這個價格消費者也還能接受，就看怎么操作了”。
事實上，產品上市后才發現，所謂的環形紗，是2004年最失敗的產品，價高質差，后來根本沒賣出幾件，都堆在代理商和公司的倉庫里。
“對！關鍵是怎么操作，更關鍵的是誰在操作，如果是你們二位專家在操作，這個零售價絕對不是問題。”
關于廣告
我想此時有必要重新調整一下他們頭腦中固有的那些想法。
“另外有一點我是要反對的，就是說Q牌是個新品牌。Q牌是個知名品牌、好品牌，起碼全國各地有相當多的人知道Q牌。當然，對于服飾來說，Q牌是個新軍，但還是有消費基礎的，Q牌皮具在全國的年銷量是7個多億，相信這7個多億產值的消費者如果知道Q牌新推出了服飾產品，都會過來看一看。你們也是沖著Q牌的名聲，不然不會到Y市來。對我們公司來說，推一個新品牌，品牌投資成本只要2000元注冊一個商標即可。如果Q品牌不好，我們為什么每年要把巨額品牌費用白送給總公司呢？”
陜西L先生馬上說道：“這倒是的，Q牌皮具在西安年銷售可以做到3000多萬，我就是沖著這個牌子來的，品牌是好的，就是不知道消費者認不認可服飾這塊的產品。”Z先生也點頭稱是，說公司一定要加大廣告宣傳。
“廣告是要投的，但不是現在。公司會在明年3~5月重點投放，因為對于Q牌來說，品牌形象與知名度、美譽度是現成的，我們的宣傳重心只是告知消費者Q牌推出了服飾產品。這次開訂貨會，公司只在專業報上登了兩個1/4版，全國客商就來了200多人，招商比較成功。相信你們今后的招商也會很簡單，因為有Q牌的品牌優勢存在。”
談判法則六：避重就輕，廣描藍圖，對客戶的承諾不能具體到數據。
代理商加盟一個品牌最擔心的是他能否成功招到下級經銷商，他們所說的廣告宣傳99%都是從招商的角度考慮的。
場面忽然之間就冷了下來，因為大部分的話題談完了，雙方都在思考。我覺得到了敲一下重錘的時候—我要拆開他倆的統一戰線…… |
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