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     外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功創(chuàng)新實踐


     外貿(mào)企業(yè)由于受到觀念、運管模式的制約，尤其是渠道高門檻、高費用的制約，導(dǎo)致很多外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷時發(fā)生了很大的阻力和困難。那么是不是外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場就沒有出路呢？筆者認為如果實現(xiàn)系統(tǒng)創(chuàng)新和資源的整合，外貿(mào)企業(yè)照樣可以做大國內(nèi)市場。

     一、外貿(mào)產(chǎn)品聯(lián)銷體

     這和我們平常看到的普通外貿(mào)服裝專賣店不同，是具有品牌形象傳播和時尚潮流展示的新模式，如熱風，這家1996年起家的品牌服飾專賣店，店名HOTWIND源自“Live Your Life”，即動感生活。形成以自然、活力與動感的休閑男、女鞋品為系列產(chǎn)品，以各種外貿(mào)品牌尾貨和自建4個品牌為主銷產(chǎn)品，配合與時俱進的店面陳列裝修，以及比較酷的時尚風格，不僅僅在國內(nèi)消費市場龍頭——上海站穩(wěn)了腳跟，而且在北京、深圳、南京、武漢、杭州、廣州、成都等地，開出了三十余家連鎖店。

     實際上對許多從事服裝、家紡、家具、玩具產(chǎn)品的外貿(mào)企業(yè)而言，可以建立這樣的品牌的專賣機構(gòu)，實現(xiàn)渠道突圍，甚至可以產(chǎn)生異業(yè)聯(lián)盟共同開發(fā)市場，比如筆者正在著手考慮建設(shè)一個外貿(mào)時尚銷售平臺，將許多質(zhì)量優(yōu)異、功能突出的外貿(mào)企業(yè)出品的產(chǎn)品找到一個銷路和展示的空間。

     二、網(wǎng)銷模式

     目前網(wǎng)銷已經(jīng)成為80后、90后消費群流行的一種消費方式，足不出戶可以買到天下任何一件商品，對外貿(mào)企業(yè)而言，這是一個機會，不管開淘寶店也好，還是自己建電子商城也好，關(guān)鍵是能夠設(shè)計一套實現(xiàn)能夠帶動產(chǎn)品，產(chǎn)生巨大的傳播力和影響力網(wǎng)銷模式。這方面目前給我們提供了很多平臺工具，如博客、微博、開心網(wǎng)、論壇、點評網(wǎng)等，通過事件營銷和不斷炒作，就能夠獲得新的突破，比如東莞一家以前從事外貿(mào)為主的內(nèi)衣公司，為了吸引眼球要求公司女員工上班必須只穿內(nèi)衣，見客戶也只穿比基尼，結(jié)果成為各大新聞網(wǎng)站的娛樂版頭條新聞，銷量和人氣獲得了質(zhì)的飛躍。外貿(mào)企業(yè)由于缺少營銷意識，而且又怕?lián)L險投入巨大的廣告?zhèn)鞑ベM用，那么選用網(wǎng)絡(luò)進行低成本的營銷是可行之路，再如廈門一家外貿(mào)家紡公司，為了吸引客戶，四件套床品僅以成本價出貨，加上一系列的網(wǎng)絡(luò)軟文炒作，結(jié)果不到一年時間買出了3萬多套，把積壓的庫存消化完了，而且由于品質(zhì)好，又帶來了很多回頭客，企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中進入了良性發(fā)展狀態(tài)。

     現(xiàn)在當下流行的團購模式，也能成為外貿(mào)企業(yè)又做銷量，又做口碑回頭客的良好平臺，如何設(shè)計好團購模式也是解決渠道突圍的一種突破，具體如何做好團購，請參見筆者的《劉拓：提高銷量有方法之做好團購三個關(guān)鍵點》一文。

     三、創(chuàng)新定位產(chǎn)品，開創(chuàng)藍海市場

     外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品往往多出口到美英日韓等發(fā)達國家，所以在品質(zhì)上和功能上往往比國內(nèi)產(chǎn)品勝人一籌，但是單純產(chǎn)品好不行，由于市場競爭已經(jīng)進入到了品牌戰(zhàn)、產(chǎn)業(yè)鏈整合、渠道整合、資本運作階段，因此必須對原有的產(chǎn)品重新定位調(diào)整，找到能夠真正拉動內(nèi)需的藍海市場。

     如筆者在為世界級毛巾企業(yè)亞光策劃的時候，發(fā)現(xiàn)這樣企業(yè)90%的銷售來自歐美，歐美使用的毛巾克重較重，顏色較深，對中國人而言很難接受，

     面對這樣的一個外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的棘手問題，除了制定產(chǎn)品改良計劃，降低克重，開發(fā)顏色亮麗淡雅的產(chǎn)品外，如何突出亞光毛巾的品質(zhì)和價值是關(guān)鍵所在，由于亞光毛巾采用歐盟的技術(shù)標準，不含有柔軟劑，生態(tài)環(huán)保，但是這些并不能觸動消費者的購買行為，因此筆者在這樣的基礎(chǔ)上，提出了把毛巾定位為化妝品來賣，毛巾也可以因人的皮膚膚質(zhì)選擇不同面料和功能的毛巾，以“看膚質(zhì)，選毛巾”開啟毛巾化妝品化的藍海市場，如竹纖維毛巾更適合敏感肌膚和油性肌膚，為了突出美容功能，還在一些產(chǎn)品中采用專利的加香技術(shù)，開發(fā)了獨一無二的“香薰毛巾”，而購買毛巾的主流消費者是年輕女性和家庭婦女，這樣的定位和產(chǎn)品，正符合她們的內(nèi)心的渴望，結(jié)果在個別地區(qū)賣到脫銷。產(chǎn)品也一舉進入國內(nèi)單店銷售額的高端商場第一八佰伴等全國上百家頂級商場的青睞，成為在強勢主流渠道的領(lǐng)導(dǎo)毛品品牌。
     因此外貿(mào)企業(yè)在構(gòu)建自己內(nèi)銷體系的時候，很關(guān)注產(chǎn)品，但是產(chǎn)品本身的價值沒有放大，或者轉(zhuǎn)換為市場所認同的價值，所以錯失了很多發(fā)展機會，只要勇于創(chuàng)新，大膽實踐，外貿(mào)企業(yè)也可以做出自己的藍海市場。

     簡而言之，對很多外貿(mào)企業(yè)而言，對做內(nèi)銷前怕狼后怕虎，但是遲早要面對這個龐大需求的市場，面對這樣的多層次的市場，外貿(mào)企業(yè)找到自己和市場對接的平臺，挖掘產(chǎn)品或者市場需求的熱點，培養(yǎng)和鍛煉一只能征善戰(zhàn)的營銷隊伍，就能改變被動等靠要的局面，獲得新的層級上的發(fā)展。