| 副標題 |
基于客戶細分的戰略營銷模式.9月24-25.廣州 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓會員單位 |
| 學員對象 |
總經理、產品經理、營銷經理、營銷總監、市場經理 |
| 授課時間 |
9月24-25.廣州 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
趙老師 |
| 授課地點 |
廣州市 搜索廣州課程
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| 每班人數 |
50 |
| 報價 |
2400 |
課程目的 |
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基于客戶細分的戰略營銷模式.9月24-25.廣州
【時間地點】 2005年09月24-25日.廣州
【參會費用】 ￥2400元/人（含教材、午餐茶點、證書費用,7月31日前報名9折,同一企業2人以上9折,5人以上8折優惠）
【主辦單位】 廣州君遠管理咨詢公司.培訓事業部
【培訓目的】
◆ “市場營銷已經崩潰，需要重整旗鼓”寶潔公司全球營銷總監吉姆·史坦戈
◆ 營銷的真正成功，在于對市場的戰略性思考！
◆ 當今中國市場，銷售人員沉迷于各式各樣的看似完美的營銷戰術之中，卻常常忽略了實現營銷最最基本的東西--誰是我們真正的客戶？客戶憑什么會買我們的產品？
◆ 寶潔公司（P&G）為什么在產品同質化的時代占有中國洗發水市場50%的份額？寶潔公司采用了很高深的營銷技巧嗎？從來就沒有過，以后也決不會有！
◆ 我們憑借跨國公司高級營銷經理和高級顧問們三十多年的實踐經驗，向中國的大中小企業奉獻出這個課程。本課程就是要幫助中國的企業家回到營銷最根本、最核心的原點，象寶潔公司一樣做營銷。
【學員對象】
◆ 總經理、產品經理、營銷經理、營銷總監、市場經理
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課程內容 |
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【課程大綱】
第一部分：為什么要進行客戶細分？
◆ 確立聚焦客戶價值為基礎的企業戰略。
--漢王科技的案例——游離于不同客戶群上，最終導致競爭力不斷削弱。
◆ 獲取企業超越競爭對手的競爭優勢！
--房地產公司案例——通過聚焦細分客戶價值，彌補了資源劣勢，不斷在競爭中脫穎而出。
◆ 強化客戶需求，提高客戶忠誠度！
--乳品公司案例——通過客戶細分，在激烈的行業競爭中，逐漸成為消費者的首選。
◆ 獲取消費者的溢價，使企業獲得超額利潤！
--醫藥公司案例——通過精確的客戶定位，降低了消費者的價格敏感性，獲得超額的利潤回報。
--客戶細分幫助企業制定最有效的戰略：讓企業瞄準那些本企業具有相對較高價值產出的客戶群體，這些客戶愿意支付更高的價格，而且更加具有忠誠度！客戶細分是企業精確制導的基礎！
第二部分：什么是正確的客戶細分？如何進行客戶細分？
◆ 只有在客戶價值基礎上的客戶細分才是正確的客戶細分；任何基于表象特征上的客戶細分都是粗放式的客戶細分。
◆ 客戶細分必須要回答三個問題：1）我們的客戶到底是誰？他們有什么不同？2）每一類客戶的價值定位是什么？3）如何圍繞客戶細分和價值定位構筑生產運營流程？
◆ 客戶細分六步法（客戶細分技術篇）
◆ 客戶細分既是技術又是藝術（客戶細分技巧篇）
--客戶細分研究是持續的…;企業必須對那些可能改變客戶價值的因素、可能削弱企業資源價值的因素或者競爭對手的供給價值，時刻提高警惕。
第三部分：客戶細分案例討論
◆ 快速消費品的客戶細分
* 寶潔公司的客戶細分模型和案例
* 聯合利華的客戶細分模型和案例
* 可口可樂的客戶細分模型和案例
◆ 房地產行業的客戶細分
* 美國房地產公司PULTE的客戶細分模型和案例
* 美國房地產公司Lennar的客戶細分模型和案例
◆ 銀行業的客戶細分
* 中小企業銀行的客戶細分案例
◆ 高科技產品的客戶細分模型
* 摩托羅拉的客戶細分模型和案例
◆ 醫藥行業的客戶細分
* 避孕產品的客戶細分模型和案例
* 楊森的客戶細分模型和案例
◆ 知識產品的客戶細分
* 咨詢項目的客戶細分模型和案例
* 培訓項目的客戶細分模型和案例
* 知識產品（VCD教學產品）的客戶細分模型和案例
第四部分：在客戶細分基礎上構筑公司的運營管理流程
--什么是以客戶為中心的組織？ 企業如何做到以客戶為中心？——在企業的任何決策過程中，離客戶最近的人有更高的決策權！
--如何建立全民營銷體系？
◆ 在客戶細分的基礎上構筑運營管理流程
* 經營預算計劃：市場預測、目標分解、關鍵行動措施、預算
* 責任體系：業績合同（個人業績承諾）
* 檢查體系：業績質詢和持續改進
* 績效評估和激勵機制
◆ 產品經理體制介紹
寶潔公司從1927年開始實行產品經理體制，取得了巨大的成功，并成為典范，沿用至今。隨后很多公司開始學習寶潔公司的產品經理體系。產品經理體制的精髓是什么？
1、責任體系..
2、內部競爭體系..
3、開放的文化體系..
4、流程優化體系…
5、更為重要的是，把企業變成一個客戶導向的組織…
第五部分：客戶細分基礎上的精細化戰略營銷模式——戰略營銷4S介紹
◆ 第一步：客戶細分Segmentation
◆ 第二步：客戶定位Selection
◆ 第三步：客戶溝通Seeking
◆ 第四步：戰略營銷方案Solution
--漏斗模型:一種成熟的大客戶營銷模型客戶成交的過程就像一個漏斗，從客戶接觸點到最終成交，通過為客戶提供所需價值，讓客戶從漏斗的端口不斷往下漏，直到成交后漏到公司利潤池，完成公司銷售額的積累。如何在過程中不斷把握客戶需求，把客戶從漏斗的開口漏向公司利潤池，是任何大客戶營銷的企業需要認真鉆研的Know How！我們將分享不同行業的漏斗模型，通過實例研討，獲得漏斗模型的真諦。
--客戶細分是精細化營銷的基礎——如何在客戶細分的基礎上，構建精細化營銷體系？企業如何走出粗放式的營銷模式，轉向精細化營銷？工具分享：如何實現UPSELL？
【主講老師】 趙老師
◆ 新加坡國立大學(NUS)、北京大學(PKU)雙碩士（國際MBA），西安交通大學工學學士
◆ 寶潔（P&G）中國有限公司6年（1996-2001）工作經驗，歷任高級項目經理，亞太區產品經理
◆ 曾任國內某著名咨詢公司戰略總監、戰略咨詢事業部總經理
◆ 主要咨詢領域：戰略規劃、市場營銷戰略、運營管理和流程重組等方面
◆ 重點咨詢項目客戶：深圳萬科集團、三九醫貿、長青集團、華潤涂料、人民電器、賽諾研究、南方航空（上海）、珂曼制衣、羅萊家紡、中山完美……
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備注 |
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君遠咨詢簡介
廣州君遠管理咨詢有限公司（前身為君遠企業管理咨詢顧問中心）成立于2001年，系由多名長期從事企業管理研究與實踐的有志人士，整合各種企業管理資源，聯合相關學術機構、職能機構而組成。
君遠以企業戰略咨詢為核心、以企業文化咨詢為支持，以人力資源管理咨詢和管理體系咨詢為基礎，以企業管理培訓和企業管理服務為補充，通過專業有效的服務，協助企業創造更大價值，致力于成長為業界最具客戶價值的管理咨詢機構。
作為企業靠得住的成長伙伴，君遠全力推動企業持續健康發展，成就強勢企業群體，并愿為推動企業經營管理科學發展和社會進步而作出更多貢獻。
更多信息請訪問網站：www.gfar.com
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| 提交時間 |
2005/7/18 8:43:06
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