| 副標題 |
訓練和提升營銷能力 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓會員單位 |
| 學員對象 |
企業營銷主管、片區經理、策劃主管、銷售主管、市場主管等與市場相關的企業業務隊伍 |
| 授課時間 |
2005年4月29日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
張利庠 |
| 授課地點 |
北京 搜索北京課程
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| 每班人數 |
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| 報價 |
800 |
課程目的 |
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為了全面加強營銷員現代市場營銷能力，提高營銷員的整體素質，貫徹和提升營銷員的現代化營銷理念，打造具有現代理論營銷觀的王牌營銷員。我們將從企業營銷人員在價值、觀念、品德、心態、管理、技能、知識等九個方面的基本修煉及營銷員的基本推銷流程兩大方面來訓練和提升營銷員的專業水平。 |
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課程內容 |
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第一部分 王牌營銷員的九項修煉（上午）
（“沒有一支王牌營銷員隊伍，便沒有企業的一切！”）
課程要點：王牌營銷員及職能：由業務選手變成職業選手
第一項修煉：認同企業文化——價值修煉
第二項修煉：態度決定命運——觀念修煉
1. 對自己的態度
2. 對推銷的態度
3. 對挫折的態度
4. 對顧客的態度
5. 對產品的態度
第三項修煉：人品重于技巧——品德修煉
1．忠實于公司
2．主人翁的心態
3．誠實
4．金錢觀
5．保守公司秘密
6．維護公司的形象
7．有全局意識
第四項修煉：永遠充滿激情——心態修煉
心態決定世界
• 積極心態——世界美好
• 消極心態——社會黑暗
第五項修煉：敬事業懂規矩——職業修煉
1.職業化（由中國武術轉向美國拳擊）
A.專業知識和技能；
B.職業精神：
C.職業規則：
2.職業精神（敬業）
責任；團隊；創新；學習；感恩
第六項修煉：能銷售重團隊——管理修煉
1.什么是管理？
2.通過別人去干自己的事
3.管得住;理得順
4.管理的最高境界
5.管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管
6.四流的管理者
7.超一流的管理者
第七項修煉：擅思巧言勤干——技能修煉
三個H .一個F.一個M
1.策劃的頭腦
2.有技術員的雙手Hand
3.有藝術家的心靈Heart
4.有運動員的雙腳Feet
5.有演講家的嘴Mouth
第八項修煉：懂營銷辨方向——知識修煉
（市場營銷的基本知識與最新發展趨勢）
1.懂營銷辨方向：知識修煉
2.市場營銷的基本知識與最新發展趨勢
第九項修煉：123456的總結——綜合修煉
第二部分 王牌營銷員的標準推銷流程（下午）
“目標決定成就.態度決定命運.行動帶來收獲！”
課程要點：恍然大悟：推銷原來如此簡單！
第一步：不打無準備之仗：拜訪前的準備要領
1.誰是準客戶
2. 個性化客戶檔案建立
3.目標市場開發
4.如何組建你的客戶關系網絡
5.發揮關系網絡的效用
6.各項準備工作
第二步：目標決定成就：目標與計劃的制訂
1.提供明確的方向
2. 易于計劃,可研究出事半公倍的達成方法
3. 易於檢討分析
4. 成長的原動力
第三步：標準銷售話術：約訪的“太極行銷”
約訪的“太極行銷”
1.電話約訪
（1）必要性：
客戶不在，結果浪費時間
與客戶工作發生沖突，結果引起反感
冒昧前往，讓客戶感到不禮貌
給客戶一個提前量，興趣點或心理準備
信函資料可做一個預先溝通
（2）電話約訪前的準備
放松.微笑
熱誠的信心
名單.號碼.筆.紙
臺詞練習熟練
臺詞.拒絕話術大綱
2.練習
第四步：好的開始是成功的一半：開場的九種方式
1.贊美
2.訴諸自我(得意)
3.引發好奇心
4.演出/表演
5.引證
6.驚異的敘述
7.發問
8.提供服務
9.建議創意
第五步：點中客戶的穴道：鑒定需求的連環發問
連環發問的技巧：
1.預設2-3個目標靶（需求點）
2.用開放式問句讓其滔滔不絕。
3.用封閉式問句讓其回答“是”
4.用誘導式詢問巧妙切入產品行銷的相關話題
第六步：產品展示說明：FABE法則
1.把握說明時機
2.產品說明導入
3.了解客戶的購買模式
4.導入促成話術
5.把產品了解得無微不至，說明你是專家
6.把產品介紹得無微不至，說明你是傻瓜
第七步：挑剔的是買主：拒絕處理的八大技巧
1.拒絕的種類
2.把拒絕的方式方法
3.處理反對意見的技巧
第八步：干凈利落的收場：促成的十個時機
1.促成的恐懼
2.促成的信號
3.促成的方法
4.促成注意點
5.促成公式
6.客戶鏈，轉介紹
第九步：完美的結局：貨款回收與售后服務十招
拜訪后的總結：收獲的快樂。 |
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備注 |
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2005/3/21 10:32:05
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