| 副標題 |
銷售渠道 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓會員單位 |
| 學員對象 |
企業的中高層管理者、運營總監、銷售經理 |
| 授課時間 |
2021年08月26-27日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
莊敬老師 |
| 授課地點 |
北京 搜索北京課程
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| 每班人數 |
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| 報價 |
4800元 |
課程目的 |
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上海：2021年09月09-10日
深圳：2021年08月26-27日
北京：2021年10月21-22日
廣州：2021年07月22-23日\12月16-17日
成都：2021年11月25-26日
【授課方式】
課堂講解，案例分享分析，學員分組討論，情景互動，模擬演練
【培訓對象】
總經理、銷售總監、運營總監、培訓總監、銷售經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等
【有關培訓的思考】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1. 作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
2. 醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3. 優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
4. 傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？
【課程收益】
渠道模式銷售的自我準備
目標渠道快速發現，發展的手段
與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
銷售渠道的良好布局方法及應對消除競爭對手的威脅
經銷商隊伍的優勝劣汰
渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執行而產生應該有的效果，因此學習銷售渠道的建設管理方式是極其重要的 |
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課程內容 |
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第一章
勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝----自我準備的重要性
小組討論1：我們為何會不如某些我們的競爭對手？
打鐵先需自身硬
渠道銷售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠能力
渠道銷售增長的三原則
思路的轉變才是銷售轉變的開始
案例1：盲目要求全國每個省布局渠道結果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說他不要做經銷商，兩年后勸說他做經銷商
第二章
發現渠道的高效手段——全局化思維
小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
全局化思維工具一--APNC原則
全局化思維工具二--帕累托法則
全局化思維工具三--5W2H
全局化思維工具四--SWOT
全局化思維工具五--思維導圖
上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應落地
案例3：謀定而后動，開拓新行業獲得巨大回報的路線圖回顧
案例4：高效發現渠道的三個典型方式
第三章
接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售
小組討論3：如何能使目標渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？
何為顧問式銷售？
銷售渠道采購的因素及我們的角色
接觸拜訪前的四大準備工作
我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面
顧問式銷售的三個角色
顧問式銷售的六大轉變
案例5：如何在一個小時的初次接觸中使潛在渠道的老板成為你的迷弟
案例6：川中王誕生記
第四章
迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘
小組討論4：銷售渠道如何對你的產品產生需要？
銷售渠道是否知道自己的需要
如何發現銷售渠道的隱藏性需求
如何將引導其自己發現隱藏性需求的迫切性
客戶購買的動機分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定，迅速的做決定
案例7：銷售價格昂貴產品的轉換手法使用戶迅速產生需求
案例8：仔細準備的新產品發布培訓活動帶來的火爆銷售
第五章 頂級銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
先問后聽再推介
頂級銷售的溝通能力在于問及聽
聆聽的十大技巧
SPIN銷售方法的精髓
FAB產品推薦的套路
最終使將你這個人銷售出去，頂級銷售可以做好任何產品的銷售
案例9：勸說經銷商調整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業績翻倍
案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產品推薦法的成功案例
第六章
銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段
布局首先是對市場的充分了解
良性的競爭使布局的基礎
有目的性的引導是手段
有黑暗前景的暗示是威懾
評估銷售渠道建立的時機
銷售渠道布局的根本原則
案例11：沒有競爭的市場導致客大欺店的結果
案例12：看到特定的市場趨勢，引導經銷商改變產品方向及策略的結果
第七章
渠道的忠誠度管理——如何應對競爭對手的沖擊
競爭對手的切入點分析
競爭是常態，心態要平和
消除競爭的有效手段
必要時允許競爭對手的共存
解決競爭對手的最佳方法
案例13：欲擒故縱，先放競爭對手的弱勢產品進來導致不良體驗
案例14：對市場及應用的充分了解，迅速說服代理商放棄競爭對手
第八章
經銷渠道管理之道——技術與藝術的結合
小組討論5：銷售渠道系統會有哪些潛在的問題而影響業績持續成長？
沒有規矩不成方圓
有競爭才有發展
優勝劣汰會使整個體系更加強大
圈子的重要性--餓虎也怕群狼
必須主動進行優勝劣汰
不斷優化銷售渠道才能提高效率
優勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15：某上市企業在2011年減員30%的情況下第二年業績增長50% 的深層原因
案例分享16：敢于起訴最大經銷商的背后因素
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備注 |
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主講：莊老師
專注于渠道全盤管理
工業品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經驗
可英文授課
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經理/兼銷售經理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經理
2006-2008 美國固瑞克集團——區域銷售經理
2008-2012 美國固瑞克集團——產品銷售經理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區銷售經理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區銷售總監
注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，產品為生產制造業中廣泛采用的工具類產品，參與的行業據公司統計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產品，已持續93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業經銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經銷商發展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業務規模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區域銷售經理做起，目前是大中國區最高銷售領導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰。渠道管理包括為整體公司產品進行渠道銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協調，針對的是公司管理層對公司產品渠道銷售的整體設計與管理層面；渠道基層實戰包括區域市場的進入與熟悉，區域市場的整體調研及目標設定，區域市場的同業競爭應對，區域市場內經銷商的競爭管理，區域市場發展規劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰手冊等。
主講課程
《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場開發與經銷商管理》《經銷商督導特訓營》《經銷商管理之道》《打造王牌經銷商團隊》《廠商攜手同行-共創財富之路》《經銷商運營標準與復制》《經銷商做大做強密碼解析》《連鎖經營管理》《加盟商經營管理》
授課風格
莊老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現場提問，問題越直接越具體越好，現場解決疑問。
莊老師吸收了美資集團93年的渠道管理經驗，結合過去中國改革開放20余年中國市場發展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統理論，過去20余年的市場經驗積累了大量實戰手段，經驗及教訓。
美國固瑞克集團產品參與350多個行業，因此除本行業外對很多行業領域有深刻的認識，由于站在整體行業高度上，所以對很多行業的認識程度比從業者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業外發人深省的案例及可借鑒的教訓。
莊老師熟悉大量其他地區，其他行業情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議。口齒清晰，沒有口音，風格穩健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。 |
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| 提交時間 |
2021/6/9 14:59:26
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