| 副標(biāo)題 |
大客戶策略銷售 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會(huì)員單位 |
| 學(xué)員對(duì)象 |
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、三年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理 |
| 授課時(shí)間 |
2021年5月27-28日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
季婉 |
| 授課地點(diǎn) |
上海 搜索上海課程
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| 每班人數(shù) |
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| 報(bào)價(jià) |
3800 |
課程目的 |
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1、學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷售訂單的運(yùn)作與分析方法
使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)，用最小的成本贏得訂單。
2、為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和工具
讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制，真正幫助銷售人員贏取訂單。
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課程內(nèi)容 |
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一、真實(shí)案例（第一階段）
（一）案例規(guī)則公布
（二）案例對(duì)抗演練
二、案例解析（第一階段）
（一）銷售目標(biāo)
1、目標(biāo)的重要性
2、銷售目標(biāo)在策略制定中的作用
3、銷售目標(biāo)定義與一句話描述
4、解析第一階段案例中的銷售目標(biāo)
（二）是否繼續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目的判斷依據(jù)
1、感性判斷溫度計(jì)
2、三維度理性判斷
（三）客戶關(guān)鍵角色3+1
1、最終決策者
2、產(chǎn)品使用者
3、標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者
4、銷售線人
（四）案例中的銷售目標(biāo)、形勢(shì)判斷、客戶角色解析
三、真實(shí)案例（第二階段）
案例對(duì)抗演練
四、案例解析（第二階段）
（一）客戶態(tài)度
1、 望更好
2、 遇麻煩
3、 無所謂
4、 不需要
5、 角色支持度
（二）誰說了算
1、 客戶關(guān)注度變化曲線及解讀
2、 決策影響變化曲線及解讀
（三）企業(yè)利益與個(gè)人利益
1、 企業(yè)利益
2、 個(gè)人利益
（四）案例中的客戶態(tài)度、支持度、決策者、利益解析
五、真實(shí)案例（第二階段）
1、案例對(duì)抗演練
2、分享討論點(diǎn)評(píng)
六、案例解析（第三階段）
（一）應(yīng)對(duì)不同關(guān)鍵參與者
1、 如何接近最終決策者
2、 如何接觸標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者打交道
3、 如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品使用者
4、 如何改變無所謂不需要的客戶態(tài)度
（二）內(nèi)部資源的整合與運(yùn)用
1、 想讓資源幫我們做什么？
2、 誰是最佳人選
3、 行動(dòng)順序合理嗎？
（三）面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的處理辦法
1、 關(guān)注客戶還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)如何處理？
3、 我們占優(yōu)勢(shì)應(yīng)注意什么？
4、 如何報(bào)價(jià)？
5、 如何參與競(jìng)標(biāo)
6、 常用策略（先機(jī)/正面/側(cè)翼/分化/時(shí)機(jī)）
（四）案例中的客戶應(yīng)對(duì)、資源運(yùn)用、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)解析
七、真實(shí)案例（第四階段）
1、案例對(duì)抗演練
2、分享討論點(diǎn)評(píng)
八、案例解析（第四階段）
1、綜合分析
2、各組分享
3、綜合點(diǎn)評(píng)
九、總結(jié)及頒獎(jiǎng)
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備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2021/1/25 17:19:50
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| 聯(lián)系方法 |
O1O-8243115O |
| E_mail |
30989665@QQ.com - 下載報(bào)名表.DOC |
