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商務談判策略與技巧

副標題

商務談判、談判策略

主辦單位

巔峰培訓會員單位

學員對象

管理人員、銷售采購部門

授課時間

2014年9月19-20日、常年舉辦，歡迎索取最新安排

授課顧問

王老師

授課地點

北京市海淀區(qū)清華大學搜索北京課程

每班人數(shù)

報價

3200

課程目的

【課程背景】
博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進退失據(jù)。
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權，步步為營，爭取更多的利益。

本課程為您解決以下問題：
1、在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？
2、如何了解談判對手的真實意圖？
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調動客戶？
7、如何在談判的過程中，強化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？

【培訓收益】
1、掌握36套實戰(zhàn)技能：話術、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經(jīng)典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執(zhí)行

【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動解釋談判，揭示談判之三大“機密”：談判籌碼、對手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級談判技巧。
2、講案例，學談判：通過30多個經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識轉化為技能；現(xiàn)場解答學員的操作難題，提升實戰(zhàn)水平。

課程內(nèi)容

【課程大綱】

第一講談判基本功
案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目……
1、談判的幾種博弈模式
2、商務談判流程分析
3、談判前準備
4、談判的溝通要領
案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難……

第二講談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛……
1、談判者人格分析
2、談判心理分析
3、談判的預期心理
4、談判過程的心理變化
5、談判心理控制方法
案例：不同國度的談判性格……

第三講評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
2、如何分析談判對手的“牌”與“籌碼”
3、如何掀開對手的“底牌”
4、談判賭局的設計
案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”……

第四講談判策略
案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機……
1、什么是談判策略
2、溝通環(huán)境策略
3、資源性策略
4、心理策略
5、主動進攻策略
6、防守策略
案例：威爾遜公司的水處理項目談判……

第五講價格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地……
1、各種產(chǎn)品的報價技巧
2、試探對方的底價、預算
3、價格攻防戰(zhàn)術
4、讓價的6個策略
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……

第六講合同談判與簽約
案例：因為沒有確認環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛……
1、合同的法律知識
2、合同談判的溝通規(guī)則
3、簽約技巧
4、合同文件管理方法
案例：針對增加需求的軟件開發(fā)項目，盛經(jīng)理如何堅持，最終使客戶加價11萬……

備注

提交時間

2014/7/14 10:53:00

聯(lián)系方法

O1O-8243115O

E_mail

30989665@QQ.com - 下載報名表.DOC

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