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    巔峰培訓   巔峰培訓、企業管理培訓課程 設為首頁
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    采購談判的科學和藝術

    副標題  采購談判,科學,藝術
    主辦單位 巔峰培訓會員單位
    學員對象  所有談判者
    授課時間  2010年11月4-5日 、常年舉辦,歡迎索取最新安排
    授課顧問  吳老師
    授課地點  上海 搜索上海課程
    每班人數  
    報價  4200

    課程目的
      談判前的準備工作是科學,談判中的調控技巧是藝術。
    在充分準備的基礎上,如何快速而準確地探得對方的底線,引導對方到達自己設定的目標,并使雙方都感覺到自己是交易的贏家?
    面對不同類型的對手,應該應用哪些不同的戰術?遇到強勢甚至壟斷型供應商,如何通過談判建立良好的伙伴關系并達到自己的目標?
    本課程就是為解決上述問題設計的。

    課程內容
      第一部分:談判介紹
    *什么是談判?
    *談判的目標
    *議價成功的關鍵因素
    *一流談判者十種特征 
    *自我測試:看看自己的談判水平
    *案例:資深銷售總監與年輕采購員

    第二部分:談判的科學
    *案例:不戰而勝
    *談判前的準備
    *確定雙方的目標
    *分析雙方的狀況
    *談判的時間和地點
    *談判的團隊和內部協調
    *銷售的事實陳述和破解技巧
    采購總成本觀
    成本構成和要素分析
    如何應對銷售提出的剛性上漲因素:勞動力,原材料,能源和運費
    報價單分析的經驗分享
    年度降價指標是如何實現的?
    *案例:如何讓壟斷供應商誠心與我們簽訂低價采購合同并獲得其尊敬?

    第三部分:談判的藝術
    *談判的過程: RUSE
    BANTA
    談判的時間和地點
    談判的開場
    實質性階段
    交易明確階段
    談判結束階段
    *談判進行中的主要問題和技巧
    避免和鼓勵使用的行為
    角色策略
    提問,傾聽,身體語言和談判心理學
    如何判斷對方團隊的決策人
    銷售技巧及其破解
    找到對方的軟肋和弱點
    讓步的技巧:從來沒有一見鐘情
    如何打破僵局
    第四部分:談判后的工作
    *分析事情和原因,總結經驗
    *供應商年度考核中的溝通技巧

    第五部分:模擬談判-當合同執行出現分歧時

    備注
      William WU老師。復旦大學管理學院MBA, 黑帶大師。吳老師曾就職于阿爾卡特, 西門子中國及德爾福的國際采購部,有著將近10年的供應商質量管理及國際采購經驗。在從事供應商質量管理之前,吳老師是一個設計工程師,有著豐富的制造業背景,尤其是在產品設計和模具設計方面。他的設計工作背景更能讓他幫助供應商從源頭上解決質量問題。

    吳老師曾在亞太區一百多家公司授過課,包括西門子,伊頓,奧的斯,安費諾,巴杜電機,歐司朗,惠氏制藥,馬瑞利,英格索蘭,普萊克斯,葛蘭素史克,普思電子,歐萊雅,飛利浦等。他的授課受到了客戶的高度評價。

    吳老師為人熱情開朗、風趣幽默、極富親和力。他的培訓生動活潑,妙趣橫生。他特別注重演練和反饋,強調學習吸收后能轉化成實際行動。
    提交時間  2009/12/22 15:01:21
    聯系方法  O1O-8243115O
    E_mail  30989665@QQ.com - 下載報名表.DOC

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