| 副標題 |
銷售技巧、談判技能 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓會員單位 |
| 學員對象 |
銷售管理人員、銷售人員等 |
| 授課時間 |
2008年12月26-27日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
|
| 授課地點 |
深圳 搜索深圳課程
|
| 每班人數 |
|
| 報價 |
|
課程目的 |
| |
在今天這個激烈競爭的商業環境中，銷售是一份最富挑戰性的工作。銷售是否成功，與銷售人員能否與客戶進行有效的溝通并建立良好的客戶關系緊密相關，這對銷售人員在態度、知識和銷售技巧及談判技巧上提出了高的要求。本課程幫助銷售人員樹立正確的態度，掌握專業的銷售知識、銷售技巧和專業談判技巧，成為銷售精英。課程包括如何進行銷售開場白、如何通過詢問了解客戶的需求、如何發掘并引導客戶的需求、如何說服客戶并克服客戶的顧慮，如何進行有效的談判準備及談判過程中的協商技巧，如何達成協議，達成雙贏的技巧。涉及如何把握客戶的個性風格，以在銷售和談判中更好地影響客戶的決策。 |
|
課程內容 |
| |
【課程大綱】
1、優秀銷售人員的角色與素質
優秀銷售人員的角色
個人素質的冰山模型
優秀銷售人員的關鍵素質
2、客戶需求導向的專業銷售技巧
客戶拜訪的銷售流程
銷售拜訪中如何進行“開場白”
“開場白”的目的和作用
“開場白”的三步驟
如何通過詢問了解客戶的需求
什么是客戶的需求及“需要背后的需要”
問題的類型和作用
如何克服客戶的不關心（客戶的“不關心”是指客戶對銷售人員銷售的產品和服務沒有興趣的狀態），發掘并引導客戶的需求
客戶的“不關心”及其產生的原因
克服客戶“不關心”的三步驟
如何通過背景問題、難點問題、影響問題及需求—效益問題來挖掘和引導客戶的需求
如何進行說服
“說服”客戶的時機
說服的三步驟
如何介紹“特征”和“利益”
如何克服客戶的顧慮
客戶顧慮的三種類型
正確面對客戶的顧慮
消除客戶“懷疑”的技巧
消除客戶“誤解”的技巧
克服“缺點”的技巧
如何達成協議
“達成協議”的時機
“達成協議”的三步驟
成交技巧
處理“客戶的拖延”
處理“客戶的拒絕” 3、銷售談判技巧
談判的概念
銷售談判的概念
談判的時機
談判中解決分歧的四種途徑
銷售談判中常犯的錯誤
高效談判者的特征
有效的談判規劃與準備
收集談判對手的信息并分析對手
評估談判優勢
設定談判目標
設計各種可行的方案
談判人員
談判議程
談判地點
采取談判桌外的行動
談判過程與談判技巧
如何營造良好的談判氛圍
獲得對方的利益、問題和認知的信息
提議的策略
如何回應對方的首次提議
讓步的要點
如何抵御價格進攻
聲東擊西策略
白臉—黑臉策略
收回條件策略
最后期限策略
要求小贈品策略
達成雙贏的要點
4、在銷售中如何影響不同性格的客戶
性格的四種類型
“控制型”客戶的特點
“表現型”客戶的特點
“友善型”客戶的特點
“分析型”客戶的特點
如何更好地影響不同性格的客戶
|
|
備注 |
| |
【培訓收益】
*正確認識銷售人員的角色，了解優秀銷售人員的關鍵素質
*幫助學員樹立以客戶為中心的觀念
*掌握銷售中的開場白技巧
*掌握通過詢問了解客戶需求的技巧
*掌握克服客戶的不關心，發掘并引導客戶需求的技巧
*掌握說服的技巧
*掌握克服客戶顧慮的技巧
*掌握達成協議的技巧
*了解如何進行有效的談判準備
*掌握談判中的開盤、回盤及讓步技巧
*認識談判中達成雙贏的要點
*了解分析客戶個性風格的工具，掌握根據客戶的個性風格更好地影響客戶的方法
【時間地點】
深圳 2008年12月26-27日（周五、周六）
|
|
| 提交時間 |
2008/12/2 16:18:48
|
| 聯系方法 |
O1O-8243115O |
| E_mail |
30989665@QQ.com - 下載報名表.DOC |
