| 副標(biāo)題 |
如何創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡特訓(xùn)營(yíng) |
| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會(huì)員單位 |
| 學(xué)員對(duì)象 |
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售精英 |
| 授課時(shí)間 |
2005年8月6日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問(wèn) |
尚致勝 |
| 授課地點(diǎn) |
北京 搜索北京課程
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| 每班人數(shù) |
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| 報(bào)價(jià) |
1880元 |
課程目的 |
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參加課程收益：
● 如何提升自信心、解除對(duì)被拒絕的恐懼
● 如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在顧客
● 如何了解顧客需求,掌握其購(gòu)買(mǎi)模式
● 進(jìn)行產(chǎn)品介紹的技巧及注意事項(xiàng)
● 如何解除顧客抗拒
● 有效締結(jié)顧客的方法
● 運(yùn)用課程所學(xué)量身定做最佳的銷(xiāo)售流程和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
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課程內(nèi)容 |
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第一講 客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā)
一、銷(xiāo)售前的四大分析
1、 個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
2、 產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
4、 客戶(hù)模式分析
二、銷(xiāo)售員的自我定位
1、 你是客戶(hù)的朋友
2、 你是客戶(hù)的顧問(wèn)
3、 你是客戶(hù)的合作伙伴
4、 你是客戶(hù)的傾聽(tīng)者
5、 業(yè)績(jī)不是目的，而是結(jié)果
三、潛在客戶(hù)分析
1、 潛在客戶(hù)的三種類(lèi)型
（1）、具有實(shí)時(shí)需求
（2）、具有潛在需求
（3）、自認(rèn)沒(méi)有需求
2、最具潛力客戶(hù)的六大特征
（1）、清楚自已的問(wèn)題或需求
（2）、對(duì)產(chǎn)品感到滿(mǎn)意的客戶(hù)
（3）、會(huì)大批購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)
（4）、有親和力的客戶(hù)
（5）、愿長(zhǎng)期合作的客戶(hù)
（6）、為你轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)
第二講 電話(huà)開(kāi)發(fā)技巧
一、如何倍增業(yè)績(jī)
1、 打更多的電話(huà)
2、 提升電話(huà)邀約成交率
3、 增加面談成交率
4、 提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額
二、電話(huà)行銷(xiāo)的八個(gè)工具
1、 熟練話(huà)術(shù)腳本
2、 準(zhǔn)備一面鏡子
3、 站著打電話(huà)
4、 使用計(jì)時(shí)器
5、 電話(huà)錄音
6、 電話(huà)開(kāi)發(fā)記錄
7、 成交率分析
8、 名單的交換
三、電話(huà)開(kāi)發(fā)的七個(gè)原理
1、 設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
2、 信任度建立
3、 以提問(wèn)激發(fā)好奇心
4、 終極利益法則
5、 相關(guān)聯(lián)結(jié)法
6、 十分鐘原理
7、 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制
四、激發(fā)好奇心的四種策略
1、 刺激性提問(wèn)
2、 不完整信息
3、 獨(dú)特性提問(wèn)
4、 群體跟隨效應(yīng)
五、話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)流程
1、 引起對(duì)方注意
2、 進(jìn)行自我介紹
3、 說(shuō)明來(lái)電原因
4、 創(chuàng)造擴(kuò)大興趣
5、 約定見(jiàn)面時(shí)間
六、抗拒解除
1、 深入了解法&注意力轉(zhuǎn)移法
2、 “已以有了”；“對(duì)目前很滿(mǎn)意”
3、 “沒(méi)興趣”；“不需要”
4、 “太忙了”；“最近沒(méi)空”；“以后再
說(shuō)”
5、 “把資料寄過(guò)來(lái)”；“你在電話(huà)里
說(shuō)”
6、 “多少錢(qián)”
7、 “沒(méi)預(yù)算”；“沒(méi)錢(qián)”
8、 “你找錯(cuò)人了”；“我沒(méi)決定權(quán)”
9、 后續(xù)的跟進(jìn)
第三講 客戶(hù)關(guān)系與親和力的建立
一、客戶(hù)關(guān)系的建立
（一）信任度的建立
1、客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員的信任度
（1）、自我定位
（2）、發(fā)問(wèn)傾聽(tīng)
（3）、真誠(chéng)的贊揚(yáng)
（4）、認(rèn)同你的客戶(hù)
（5）、產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
（6）、重視細(xì)節(jié)
（7）、充分的事前準(zhǔn)備
（8）、建立友誼
2、客戶(hù)對(duì)公司的信任
（1）、公司的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
（2）、產(chǎn)品的文宣資料
（3）、接電話(huà)的方式
（4）、客戶(hù)的口碑見(jiàn)證
二、建立客戶(hù)關(guān)系的六大步驟
1、 尋找最佳潛在客戶(hù)
2、 提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品
3、 幫助顧客解決實(shí)際問(wèn)題
4、 讓顧客明白產(chǎn)品能解決的實(shí)際問(wèn)題
5、 將產(chǎn)品的好處具體化、數(shù)字化
6、 確保顧客正確使用你的產(chǎn)品
（二）如何建立親和力
一、文字
1、 尋找共同點(diǎn)
2、 語(yǔ)言文字同步
3、 談?wù)摬痪郀?zhēng)議性的話(huà)題
4、 多提問(wèn)、多傾聽(tīng)
5、 以問(wèn)題回答問(wèn)題
二、聲音
1、 語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步
2、 自然而不生硬
3、 聲音富有感染力
4、 語(yǔ)速要有變化
5、 音量的同步
6、 話(huà)語(yǔ)要有停頓
第四講 客戶(hù)需求分析
一、購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀找尋
1、 找出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
2、 排列價(jià)值觀層級(jí)
3、 測(cè)定價(jià)值規(guī)則
4、 與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)
二、影響購(gòu)買(mǎi)的五種情感覺(jué)因素
1、 目前的痛苦
2、 未來(lái)的痛苦
3、 立即的快樂(lè)
4、 未來(lái)的快樂(lè)
5、 興趣及好奇心
三、痛苦銷(xiāo)售法的五步驟
1、 發(fā)現(xiàn)痛苦
2、 感受痛苦
3、 擴(kuò)大痛苦
4、 追求快樂(lè)
5、 提供解答
四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
1、 狀況型提問(wèn)
2、 困難型提問(wèn)
3、 影響型提問(wèn)
4、 解決型提問(wèn)
第五講 產(chǎn)品介紹的六個(gè)技巧
1、 假設(shè)問(wèn)句法
2、 預(yù)先框示法
3、 下降式介紹法
4、 假設(shè)成交法
5、 互動(dòng)式介紹法
6、 視覺(jué)銷(xiāo)售法
第六講 抗拒解除
一、七種抗拒類(lèi)型及處理方式
1、 沉默型抗拒
2、 借口型抗拒
3、 批評(píng)型抗拒
4、 問(wèn)題型抗拒
5、 表現(xiàn)型抗拒
6、 主觀型抗拒
7、 懷疑型抗拒
二、處理抗拒的技巧
1、 了解抗拒的真正原因
2、 耐心傾聽(tīng)
3、 以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力
4、 接受及認(rèn)同客戶(hù)
5、 假設(shè)抗拒解除法
6、 反客為主法
7、 定義轉(zhuǎn)換法
8、 提示引導(dǎo)法
9、 隱喻故事法
三、處理價(jià)格抗拒七法
1、 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論價(jià)格
2、 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)
3、 提升緊迫感
4、比較刪除法
5、 整為零法
6、 價(jià)值延伸法
7、 群體跟隨效應(yīng)
第七講 締結(jié)成交
一、成交的五個(gè)前提條件
1、 需求確認(rèn)
2、 可行的解決方案
3、 證明物超所值
4、 緊迫感
5、 購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利
二、處理抗拒的技巧
1、 試探成交法
2、 緊迫成交法
3、 提問(wèn)成交法
4、 中性成交法
5、 總結(jié)成交法
6、 寵物成交法
7、 對(duì)比成交法
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備注 |
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“非常1+2”銷(xiāo)售課程滿(mǎn)貫大奉送：
凡參加2005年8月6日公開(kāi)課的學(xué)員，即刻超值奉送兩天銷(xiāo)售大餐：
8月7日 《頂尖銷(xiāo)售六步曲》李力剛主講 ￥800元
8月27日 《商務(wù)談判》李繼延主講 ￥800元
學(xué)習(xí)費(fèi)用（3天套餐價(jià)）：
1880元 （《新策略行銷(xiāo)》單場(chǎng)定價(jià)980元）
尚致勝老師全國(guó)唯一的一位親獲神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)（NLP）創(chuàng)始鼻祖理查·班德勒博士授證的國(guó)際NLP 高階執(zhí)行師及DHE（生涯設(shè)計(jì)工程學(xué)）、PE（說(shuō)服工程學(xué)）認(rèn)證的講師，亦是世界“生命素質(zhì)工程學(xué)”的創(chuàng)始人。亦多次赴美接受安東尼·羅賓研究機(jī)構(gòu)、世界五大行銷(xiāo)及激勵(lì)大師-博恩·崔西、湯姆·霍普金斯、金克拉、羅杰·道森、史蒂芬·謝夫曼、桑德勒銷(xiāo)售培訓(xùn)集團(tuán)等專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，向多位世界頂級(jí)行銷(xiāo)培訓(xùn)大師與國(guó)際頂尖培訓(xùn)公司學(xué)習(xí)交流達(dá)十六年之久。
自1998年以來(lái)，尚老師將國(guó)際最先進(jìn)的業(yè)務(wù)行銷(xiāo)培訓(xùn)及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理精髓傳播至國(guó)內(nèi)。
并于2005年推出國(guó)內(nèi)第一套“致勝行銷(xiāo)教練系統(tǒng)”，旨在解決企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)瓶頸，提供綜合性整體解決方案，為企業(yè)量身定做自身的培訓(xùn)系統(tǒng)及流程，培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的專(zhuān)職培訓(xùn)師。
尚老師曾于2002年榮獲中國(guó)培訓(xùn)師認(rèn)證協(xié)會(huì)頒發(fā)“中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師”以及中國(guó)培訓(xùn)論壇頒發(fā)的“中國(guó)最具影響力的20強(qiáng)培訓(xùn)師”殊榮。
尚老師培訓(xùn)過(guò)的部分企業(yè)：HP、IBM、MOTOROLA、TCL、華為3com、Lenovo聯(lián)想、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、夏新電子、中國(guó)工商銀行、中國(guó)光大銀行、中國(guó)銀行、麥當(dāng)勞、肯德基、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、百威啤酒、張?jiān)８杉t、瑞輝制藥、葛蘭素史克、安聯(lián)大眾、太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)、中國(guó)人壽、NCL新華人壽、安利
部分客戶(hù)見(jiàn)證：
在接受運(yùn)用新策略行銷(xiāo)課程以來(lái),我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)有了明顯提升,銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)達(dá)成量不斷攀升，這不但源自課程的精心設(shè)置和易于掌握，更是由于尚致勝老師授課的卓著品質(zhì)。
——楊元慶 聯(lián)想集團(tuán)總裁
我們認(rèn)為新策略行銷(xiāo)最大的特點(diǎn)在于滿(mǎn)足了我們銀行本身的需求，解決了一直以來(lái)哽咽于我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的頑疾，為我們?cè)诮鹑谛袠I(yè)中不斷占得先機(jī)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
——梁彥春 美國(guó)APC公司中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
我們各地的銷(xiāo)售人員大多聽(tīng)過(guò)新策略行銷(xiāo)課程，在銷(xiāo)售的實(shí)際操作中課程給了很多有益的幫助，使相關(guān)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中持續(xù)熱銷(xiāo)起到了不可忽視的作用。
——張建軍 華為集團(tuán)3COM公司副總裁
在我所輔導(dǎo)的很多企業(yè)中，銷(xiāo)售是一直沒(méi)能最好地解決的問(wèn)題，而尚致勝老師的新策略行銷(xiāo)課程，不但指出了我們的癥結(jié)所在，而且提供了非常好的解決方法。
——吳培冠 香港中文大學(xué)心理學(xué)博士/中山大學(xué)嶺南學(xué)院教授
我們聽(tīng)過(guò)尚致勝老師很多的課程，對(duì)于我們的銷(xiāo)售促進(jìn)良多的就是“新策略行銷(xiāo)”了，國(guó)內(nèi)家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，掌握行銷(xiāo)策略至關(guān)重要，而這一課程正是符合了這一需要。
——李東生 TCL集團(tuán)總裁
眾所周知，百威啤酒非常重視品牌化的行銷(xiāo)策略，而在選擇銷(xiāo)售培訓(xùn)課程時(shí)也非常注重課程的品質(zhì)和效果，“新策略行銷(xiāo)”課程非常令我們滿(mǎn)意。
——百威啤酒
安利進(jìn)入中國(guó)已是十年，在直銷(xiāo)行業(yè)中安利的成功有目共睹，而所取得的成績(jī)中與安利秉持經(jīng)常汲取優(yōu)秀的行銷(xiāo)理念是分不開(kāi)的，而尚老師的新策略行銷(xiāo)常期以來(lái)都是我們的必選。
——安利
大家知道，保險(xiǎn)的銷(xiāo)售絕不比其他行業(yè)來(lái)得容易，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的特性，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中更加會(huì)注得策略的應(yīng)用，“新策略行銷(xiāo)”課程已成為“平安”售險(xiǎn)人員的常勝寶典。
——中國(guó)平安
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| 提交時(shí)間 |
2005/7/28 14:39:15
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