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大客户销售技巧体系建设与管理实务

發(fā)帖：華威誠信04 | 2009/7/24 14:23:51 | 第 1 樓

大客户销售技巧体系建设与管理实务

     大客戶銷售技巧體系建設(shè)與管理實務(wù)


     【培訓(xùn)日期】2009年8月14日-15日

     【培訓(xùn)地點】深圳

     【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！

     【培訓(xùn)對象】一線銷售人員、一線的銷售經(jīng)理、二線的銷售經(jīng)理、人力資源等相關(guān)人士

     【課程背景】

     大客戶銷售模式是目前中國市場的重點銷售模式之一，由于客戶的需求變化，大客戶銷售模式也發(fā)生很大的變化，我們面臨非常多的競爭者和成本不斷變化的壓力，如何利用整和渠道的效率從而完善提高大客戶模式的銷售效率，如何進行銷售規(guī)劃的制定，如何進行杠桿型大客戶隊伍的建設(shè)，是本課程的目的。

     【課程收益】

     ●整和銷售體系的新理念
     ●當(dāng)今先進的管理方法的運用
     ●最成功之一聯(lián)想渠道銷售與DELL技巧實戰(zhàn)分享
     ●大客戶銷售管理的理念與實戰(zhàn)技巧分享
     ●不僅提高大客戶經(jīng)理業(yè)績，更注重提升銷售團隊的銷售能力和管理能力

     【課程大綱】

     一、大客戶銷售規(guī)劃的制定

     1）規(guī)劃制定的進程
     ●預(yù)備會議
     ●腦力激蕩
     ●資源利益協(xié)同
     ●高層匯報
     ●調(diào)整與檢查

     2）規(guī)劃的方法論
     ●去年總結(jié)－－對照去年規(guī)劃
     ●SWOT 分析
     ●目標承接與分解－－平衡記分卡4緯度的細分
     ●策略制定舉措落實
     ●組織保障
     ●預(yù)算
     ●資源需求

     二、大客戶的銷售技巧

     1）覆蓋客戶的模式
     ●Outside +inside +渠道
     ●集中與大型復(fù)雜的項目
     ●把其他較小的機會留給其他渠道

     2）客戶分類
     ●TOP5計劃
     ●TOP 20計劃
     ●及其他計劃

     3）大客戶合作基礎(chǔ)技巧
     ●客戶項目認證：有的放矢
     ●客戶組織結(jié)構(gòu)：疏理通道
     ●制定策略銷售計劃
     ●切入點突破：線人
     ●層層推進的八種武器：電話、直郵、拜訪、演示、展示、參會總部、發(fā)布會議、客戶活動
     ●inside 的助力
     ●渠道助力
     ●關(guān)鍵人的變化
     ●承諾兌現(xiàn)

     4）大客戶合作高級技巧
     ●協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務(wù)：合作的基石
     ●助力關(guān)鍵人提升：真誠的朋友
     ●客戶資源協(xié)同互通：海闊天空

     三、大客戶隊伍的管理的技巧

     　　達成銷售120％目標的管理技巧
     ●基于銷售漏斗商機管理的ONE BY ONE規(guī)則－－心中有數(shù)
     ●上級定期客戶溝通－－能力評估
     ●INSIDE 監(jiān)督－－－－－雙保險
     ●自我學(xué)習(xí) 掌握客戶的應(yīng)用－－提升的基礎(chǔ)

     【講師介紹】

     　　劉老師，曾經(jīng)任職聯(lián)想集團十年，負責(zé)過海南，廣西，湖南，廣東，湖北，江西，河南等市場，任職聯(lián)想集團華中區(qū)商用總監(jiān)，湖北分區(qū)總經(jīng)理，負責(zé)區(qū)域的銷售額每年逾十億元，占市場份額基本在30％－50％。聯(lián)想集團競爭力評審部高級總監(jiān)。2003年劉老師因撰文銷售體系的變革獲得聯(lián)想集團最高獎項――總裁獎。劉老師是一位有深厚理論基礎(chǔ)和豐富營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的專家，是聯(lián)想集團認可的高級培訓(xùn)講師，參加無數(shù)次渠道客戶和大客戶的銷售培訓(xùn)分享他總結(jié)提煉的營銷理論和銷售模式。

     　　劉老師曾服務(wù)過的部分客戶有：摩托羅拉、海信電器、海爾電器、聯(lián)想集團、三星集團、諾基亞電信、美的集團、格力空調(diào)、索尼愛立信、德賽集團等。

     【報名方式】

     1．培訓(xùn)費用：2500元/人（含培訓(xùn)費、講義費、午餐費）
     2．報名電話：010-51264223 010-51600571 010-51600671
     3．值班手機：13683686366 齊老師；傳真：010-51411743
     4．報名方式：電話報名-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認表
     5．備注：如需更多課程,請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
     6．網(wǎng) 址：www.china-cxpx.com（中國誠信培訓(xùn)網(wǎng) 最專業(yè)的講師的團隊）

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