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全面的谈判方法与技巧新高级实务

發(fā)帖：hwq180 | 2009/7/2 11:57:25 | 第 1 樓

全面的谈判方法与技巧新高级实务

     全面的談判方法與技巧新高級(jí)實(shí)務(wù)


     【開課時(shí)間】2009-7-30-31

     【開課城市】上海

     【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者，采購(gòu)部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者 ·打印報(bào)名表格

     【課程背景】

     采購(gòu)與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被"活生生"的移入課程中。角色演練，專家評(píng)說，心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷售人員在談判過程中的 " 心路歷程 " 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰(shuí)能駕馭這場(chǎng)激烈的談判，誰(shuí)是談判高手?
     　　
     【課程收益】

     本課程針對(duì)采購(gòu)經(jīng)理和銷售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過現(xiàn)場(chǎng)模擬，案例分析，小組分享等方式，互動(dòng)實(shí)用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲：

     · 了解談判的基本原則和常見錯(cuò)誤，學(xué)習(xí)談判金三角；　

     · 掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；

     · 幫你輕松開局，并靈活報(bào)價(jià)及摸清對(duì)方底細(xì)；　

     · 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)；

     · 掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，保證協(xié)議的順利落實(shí)；　
     　　

     【課程大綱】

     一談判基本原則和常見錯(cuò)誤第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底

     · 基本原則 · 報(bào)價(jià)/出價(jià)

     · 什么是談判？ — 誰(shuí)先報(bào)價(jià)/出價(jià)？

     · 談判結(jié)果 — 先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件

     · 談判金三角 — 后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：

     · 談判常見錯(cuò)誤 — 做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)

     · 最容易犯的致命錯(cuò)誤 — 示意圖　

     · 案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價(jià)，但 — 確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)

     　　是他錯(cuò)了 — 何時(shí)決定不報(bào)價(jià)


     二談判六步法 · 獲得信息


     第一步：準(zhǔn)備談判 — 聆聽的層次

     · 基本框架確定的基礎(chǔ) — 有效的還是無效的聽？

     · 如何明確你的 BATNA？ — 聽表現(xiàn)：

     · 如果你沒有BATNA？ — 如何聽到真話？

     · 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利） — 如何有效的問：

     — 如何改善我們的 BATNA？　— 談判中提問的五個(gè)作用

     — 如何確定對(duì)方的 BATNA？　— 眼見為實(shí)嗎？

     — 如何削弱對(duì)方的 BATNA ？ — 說，信息轉(zhuǎn)化

     · 如何確定保留價(jià)格？ — 練習(xí)：FAB

     · 如何確定頂線目標(biāo)？ · 核實(shí)信息

     · 如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？ — 關(guān)注論點(diǎn)中的毛病

     · 如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？ — 讓對(duì)方說清真相的5個(gè)方法

     · 案例：他做了18年采購(gòu)，但是他談判水平屬于“菜

     · 案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧

     　　鳥”為什么？ · 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

     · 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？ · 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

     · 案例：銷售應(yīng)該怎么做？第五步：討價(jià)還價(jià)

     第二步：制訂戰(zhàn)略 · 相互讓步


     · 評(píng)估與改變談判性格

     · 討論:為什么要讓步?

     · 如何改變談判性格？

     · 相互讓步要點(diǎn)

     · 分析與選擇談判戰(zhàn)略

     · 打破僵局

     · 供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式

     · 為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）

     · 談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估

     · 如何處理僵局？

     · 通過交換創(chuàng)造價(jià)值　

     · 第三方干預(yù)的形式

     · 策略選擇的情形　

     · 向協(xié)議邁進(jìn)

     · 評(píng)估彼此勢(shì)力

     · 向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：

     · 哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？

     · 向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言

     · 哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力？

     · 案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧

     · 規(guī)劃談判次序

     · 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

     · 規(guī)劃讓步方式

     · 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

     · 規(guī)劃讓步原則第六步：收尾

     · 策劃談判最初的五分鐘

     · 制定協(xié)議要點(diǎn)

     · 案例：八種讓步模式

     · 制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？

     · 案例：你是梟嗎？

     · 制定協(xié)議，談判游戲

     · 案例：你怎么看？

     · 保證協(xié)議的落實(shí)

     · 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

     · 對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)

     · 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

     · 結(jié)束談判的8個(gè)技巧

     · 模型：囚徒困境

     · 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？


     第三步：開局


     · 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

     · 開場(chǎng) 三實(shí)戰(zhàn)演練

     — 誰(shuí)先開頭？

     · 誰(shuí)是談判高手？

     — 最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？

     · 點(diǎn)評(píng)和分析

     — 你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？

     · 檢討和制定改善計(jì)劃

     · 確定議程 · 采購(gòu)該如何改善？

     · 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

     · 銷售該如何改善？

     · 案例：銷售應(yīng)該怎么做？　
     　　
     【講師介紹】

     湯曉華先生。現(xiàn)任國(guó)際采購(gòu)管理咨詢公司首席采購(gòu)技術(shù)官，美國(guó)北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授，采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家，他有多年的采購(gòu)高級(jí)管理職務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在日本國(guó)際跨國(guó)公司負(fù)責(zé)成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購(gòu)管理咨詢項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，他的理論與實(shí)踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。他不僅熟悉美國(guó)和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬(wàn)華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。他說：“采購(gòu)專家的價(jià)值，不限于在采購(gòu)管理過程中的杰出能力，應(yīng)是采購(gòu)與成本管理技術(shù)的傳播者。”參加湯老師課程的學(xué)員除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過7萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購(gòu)技術(shù)培訓(xùn)。他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過60天的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理課程。

     近期服務(wù)客戶有：GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生器、NOKIA、飛利浦、埃可森石油、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強(qiáng)生、雀巢、通用汽車、UT 斯達(dá)康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業(yè)。最近四年來，他逐步把采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用到中小企業(yè)，成果顯著，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。
     　　　　　

     【報(bào)名方式】

     1．培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）
     2．報(bào)名電話：010-51264223 010-51600571 010-51600671
     3．值班手機(jī)：13683686366 齊老師；傳真：010-51411743
     4．報(bào)名方式：電話報(bào)名-->效果好嗎瘦臉美容護(hù)膚口碑緊膚產(chǎn)品推薦評(píng)價(jià)隔離霜什么全身美白好填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)表
     5．備注：如需更多課程,請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
     6．網(wǎng) 址：www.china-cxpx.com（中國(guó)誠(chéng)信培訓(xùn)網(wǎng) 最專業(yè)的講師的團(tuán)隊(duì)）

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