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[原创]陈毓慧老师主讲《客户深度营销》课程

發帖：cyh886 | 2007/4/21 11:07:33 | 第 1 樓

[原创]陈毓慧老师主讲《客户深度营销》课程

     《客戶深度營銷》課程大綱
     -----陳毓慧老師主講


     【課程目標】：
     一、全面地、深度地認識銷售服務人員角色；
     二、掌握銷售服務人員提高自身的心態、語言、資源整合能力、社交能力、良好形象、社交禮儀等修養素質的技巧；
     三、掌握四種顧客性格特點、溝通技巧、銷售策略；并了解自己屬于什么性格；
     四、掌握七種顧客購物身份特點、溝通技巧及銷售策略；
     五、全面地、深刻地掌握客戶心理：七種顧客合作態度特點、弱點、銷售策略與方法；七種顧客購買心理特點、弱點、銷售策略與方法；八種顧客購買行為特點、弱點、銷售策略與方法；十一種顧客購買關心內容、及針對此內容的呈現技巧、銷售策略與方法；理解顧客壓力分析，并掌握解決壓力的十種方法；六類顧客深層需求，滿足這些深層需求的技巧；理解顧客滿意度與忠誠度，提高顧客忠誠度的五個技巧；
     六、掌握客戶資源的管理與提升：四種表格的設計及、穩固與對方的關系的多種技巧；
     七、掌握高效整合資源的五大技巧、重復銷售四大技巧、交叉銷售四大技巧、轉介紹銷售五大技巧；


     【課程對象】：
     移動、電信、保險、房地產、汽車、銀行、證券、賓館、廣告、教育等行業營銷、客服、公關人員。

     【課程時間】：2天

     【課程大綱】：
     第一章、銷售服務人員的角色認知（案例與分析討論）
     一、銷售服務的作用
     二、客戶關系管理與傳統客服
     三、CRM的素質模型
     四、影響顧客滿意度的因素


     第二章：客戶管理專家的修養素質（模擬練習、案例分析）
     一、心態
     二、語言能力
     三、資源整合能力
     四、社交能力
     五、良好形象
     六、社交禮儀

     第三章：提高客戶管理專家的識人能力（案例與分析討論、圖片觀看、錄像觀看、自我測試）
     一、顧客性格分析
     （一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
     （二）、四種性格的錄像片斷
     （三）、針對四種顧客性格的溝通技巧
     （四）、針對四種顧客性格的銷售策略
     （五）、自我測試：自己屬于什么性格？

     二、顧客購物身份分析
     （一）、顧客購買過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）
     （二）、案例分析及錄像觀看。
     （三）、七種身份 VS四種性格
     （四）、針對七種顧客購物身份策略及溝通技巧
     （五）、模擬演練


     第四章、客戶心理分析
     一、顧客合作態度分析
     （一）、七種顧客合作態度特點描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；
     （二）、七種顧客合作態度的弱點分析
     （三）、針對七種顧客合作態度的銷售策略與方法
     （四）、模擬演練

     二、顧客購買心理分析
     （一）、七種顧客購買心理特點描述（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
     （二）、七種顧客購買心理的弱點分析
     （三）、針對七種顧客購買心理的銷售策略與方法
     （四）、模擬演練

     三、顧客購買行為分析：
     （一）、八種顧客購買行為特點描述（習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）
     （二）、八種顧客購買行為弱點分析
     （三）、針對八種顧客購買行為的銷售策略與方法
     （四）、模擬演練

     四、顧客購買關心分析
     （一）、11種顧客購買關心內容分析（銷售單位、現場溝通、品牌、價格、功能、品質、款式、促銷、售后服務、富含價值、趨勢）
     （二）、針對11種顧客購買關心內容分析的呈現技巧
     （三）、針對11種顧客購買關心內容分析的銷售策略與方法
     （四）、模擬演練

     五、顧客購買動機分析
     （一）、二種顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）
     （二）、二種顧客購買動機現場演示
     （三去細紋眼霜排行榜洗面補水效果好的爽膚水豐胸左旋肉堿哪個牌子好去皺什么抗衰老眼霜好用）、針對二種顧客購買動機的銷售策略與方法
     （四）、模擬演練

     六、顧客壓力分析：
     （一）、溶入客戶的情境的三大方法；
     （二）、八大壓力源分析；
     （三）、八種常見壓力分析；
     （四）、解決壓力的十種方法
     （五）、模擬演練

     七、顧客深層需求分析
     （一）、馬斯洛需求層次論
     （二）、需要VS需求
     （三）、冰山模型
     （四）、釣魚理論
     （五）、共性特征清單；
     （六）、共性需求菜單

     八、顧客滿意度 VS 顧客忠誠度
     （一）、何謂顧客滿意度
     （二）、何謂顧客忠誠度
     （三）、讓顧客從“滿意”升級“忠誠”五個技巧



     第五章：客戶資源的管理與提升（參與操作、案例分析）
     一、客戶檔案的建立
     二、四種表格的設計
     三、客戶資料完善的方法
     四、客戶關系的提升方法
     五、考察與對方關系是否牢固的指標
     六、標準化VS個性化
     七、如何為對方量身訂造關懷方案？
     八、形式比內容更重要
     九、人脈客戶關懷---投入 VS 產出
     十、如何創造對方的感動？



     第六章：客戶資源利用與關系營銷高效結合（案例分析、模擬演練）
     一、如何完成從“滿意”到“忠誠”的驚險一躍？
     二、重復銷售四大技巧
     三、交叉銷售四大技巧
     四、轉介紹銷售五大技巧

     【主講老師】：陳毓慧老師：
     ·廣西桂林綠盾農資公司總經理、
     ·國家營銷師、
     ·國家企業培訓師、
     ·中國總裁培訓/中國競爭力/中國商務培訓/中華培訓/中國傳播力/高智管理公司/上海魁尊/廣東省中小企業局萊茵培訓示范基地/國防工業大學特約講師


     【工作經歷】：
     1、近20年的學習生涯中，利用寒暑假及節假日，在10多個行業打過近20份工，掙取學費及生活費。數次自我挑戰的經歷、兩次生死邊緣的掙扎，對生與死、人生觀、世界觀有更深層的感悟。
     2、廣西立偉電子科技公司市場部經理、執行總監。
     3、香港高寶綠色科技集團大客戶部經理、培訓部經理。
     4、九美國際（香港）有限公司客戶部經理、首席培訓師、培訓總監。


     【陳毓慧老師服務過的部分企業】：
     香港高寶集團、中國傳播力、中國移動、中國電信、
     意大利玖姿集團、廣西立偉、廣西郵電、廣西財政、
     九美國際、銘萬集團、優寶集團、利氏生物、
     香港李錦記集團、中國平安、中國人壽、玫琳凱（中國）、
     中華聯合財產保險、萊茵學院、中意保險、深圳千婷、
     商業銀行……

     【課程特色】：
     1、激情洋溢
     2、互動性強
     3、案例豐富
     4、貼近實際
     5、深入淺出
     6、邏輯性強

     【授課形式】：
     1、課堂講述
     2、案例分析
     3、腦力激蕩
     4、情景演練
     5、短片播放
     6、圖片展示


     【陳毓慧老師主要培訓課程】：
     （一）、金牌課程
     1、《人脈關系營銷》（2天）

     （二）、主要課程
     1、《贏者心態》（2天）
     2、《職業形象與商務禮儀》（2天）
     3、《目標管理與目標管理技巧》（2天）
     4、《實戰電話營銷》（2天）
     5、《轉怒為喜----顧客抱怨投訴處理技巧》（2天）
     6、《顧客心理分析與產品銷售技巧》（2天）
     7、《客戶深度營銷》（2天）
     8、《打造顛峰營銷團隊》（2天）
     9、《魔鬼訓練》（1-6天）
     10、《營銷經理綜合提升訓練課程》（6天）
     謝謝您的關注！歡迎提出需求，定制課程！


     【聯系方式】：
     聯系人：趙助理
     地址：北京
     電話∶010-51656461

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