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大客户管理

發帖：saws | 2006/8/29 16:38:44 | 第 1 樓

大客户管理

     講師：王奕長白
     培訓對象：1、以區域經理／大客戶經理／客戶代表為主，銷售總監等高層管理者為輔
     2、以大客戶總監／銷售總監及以上為主，大客戶經理／客戶代表為輔
     培訓特色：1、培訓與書籍《共贏－大客戶管理》相配套
     2、講師即作者本人
     3、啟發性強，可操作性強
     上海無邊界企業管理咨詢有限公司：
     聯系方式：電話86-21-58437348 傳真86-21-58427348
     網址：www.saws.net.cn
     聯系人：岳小姐
     電子郵件：Tina.yue@saws.net.cn
     課程意義：

     大客戶越來越重要，大客戶管理也越來越重要。有人說大客戶管理要靠細節，有人說大客戶管理要有長遠眼光，甚至于有人說大客戶根本沒法管理，當然更多的人可能一直被名目繁多的費用所困撓，……
     共贏－大客戶管理，就是一門有關如何正確認識、管理和服務大客戶，最終使雙方生意走向共贏的培訓課程。核心內容是大客戶管理金字塔模型，包括價值觀、管理模式和執行體系三個層面，分別實現的是與客戶在思想上的共贏、持久的共贏和切實的共贏。
     這個模型是作者通過多年經驗積累總結而成的。這門課程對應著《共贏－大客戶管理》這本書，在2006年5月1日出版的，現在已經第二版了。
     課程設計：1、《共贏－大客戶管理》高級篇：主要對象是市場營銷總監，銷售總監，大客戶總監，大客戶經理，其他企業高層管理者。
     2、《共贏－大客戶管理》初級篇：主要對象是大客戶經理，客戶代表，大客戶總監，銷售總監
     授課形式：
     （1）講授法 Lecture （2）角色扮演 RP
     （3）游戲 Game （4）分組討論 GD
     （5）提問 Quesiton （6）板書 WB
     （7）測驗 Test （8）影音資料 Video

     課程內容：第一部分大客戶管理概述：由介紹IBM案例，給出大客戶的定義等組成，具體略
     第二部分大客戶管理之共同價值觀：由簡要說明“金字塔模型”中頂部的“價值觀”部分，簡述“價值觀”的兩個層面以及引用案例：家樂福與中小供應商間的關系等組成，具體略
     第三部分大客戶管理之管理模式：
     1．簡要說明“組織/流程/績效”的關系
     L
     2．引用案例：目前相關職位需求信息，分析正確組織模式—（1）如何設置；（2職能分配；（3）人員設置（人數設置公式參見《共贏》一書）
     GD
     3．簡述“組織設置原則”
     L
     4．案例：寶潔大客戶組織架構的演變
     L+WB
     5．讓學員討論→講“什么是流程”（6要素＋案例）→業務流程的重要性
     Q+GD
     6．關于市場銷售類流程的2個案例
     L
     7．關于產品/服務交付類流程2個案例；突出講解“訂單管理”流程的意義、操作
     L
     8．關于人力資源管理類流程的2個案例
     L
     9．關于信息和知識管理類流程的2個案例
     L
     10．講解“業務流程類案例”→提問學員→講解圖標（“必須要求”→流程；“令人激動”→差異化
     L＋Q
     11．講解“業務流程類案例”，學員進行分組討論，點評
     L+GD
     12．在白板上寫出計算題（例：關于提成），提問學員，
     點評；列舉KPI案例（突出從無到有，提高企業效率）
     Q+WB＋L
     13．講解KPI首要考核的內容，并適當提問
     L+Q
     14．講解KPI與平衡記分卡
     L
     15．關于KPI的結論
     L
     16．介紹銷售部門內部業績構成分析
     L
     第四部分大客戶管理之執行體系
     1.引用關于“執行力”的案例（須緊扣“三個流程”）
     L
     2.關于執行的講解
     L
     3.講解執行體系的“PDCA”
     Q
     4.提問→講解
     Q+L
     5.講解“銷售標準”的本質
     L
     6.講解FMCG行業的銷售標準
     L
     7.給出實例，提問，講解分析（某品牌活動日歷）
     L+Q
     8.讓學員設計自己公司的銷售標準，最后予以點評
     L
     9.提問學員→引出“為什么需要計劃”
     Q+L
     10.繼續講解“為什么需要計劃”
     L
     11.提問學員，在白板上列出“計劃管理中存在的問題”
     Q+WB
     12.給出解決方案
     L
     13.引出“JBP”概念
     L
     14.提問學員→講解為什么需要“JBP”
     Q+L
     15.給出結論：有了JBP后，供應商和大客戶之間的角色轉變
     L
     16.給出“JBP”五步法，讓學員分組討論
     L+GD
     17.給出“JBP”實例，讓學員分組討論，
     L
     18.加以點評；讓學員自行設計JBP
     L
     19.通過模擬談判小游戲，得出談判是JBP的保障
     G+RP
     20.介紹QPD的主要工具
     L
     21.簡述QPD的頻率和形式
     L
     22.給出QPD實例，并讓學員分組討論
     L+GD
     23.介紹COM工具
     L
     24.給出COM實例：五大工具手冊客戶經理手冊（重點講解“全面訂單管理手冊【結構＋表格】）；提問學員→解答具體略
     25.通過“日常工作匯報”游戲，引出月度計劃回顧
     L
     26.簡述關于“Scorecard”的頻率和形式
     L
     27.給出關于“Scorecard”的實例
     Q+L
     28.提問學員＋對于“JBP+QPD+Scorecard”的總結
     G+L+T
     29.小游戲：如何做正確的事；引出大客戶管理中“正確的事”、“正確的方式”
     L
     第五部分大客戶管理之能力提高
     給出銷售人員的競爭力模型，角色扮演和講解銷售和關系管理，具體略

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