| fengyuan |
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| 營銷培訓中的自欺欺人 |
說到培訓,有些人尤其是那些剛入道的人,聽完一天的培訓課反應是不一樣的。遇到一些鼓動激情的老師,就覺得老師今天講得真是舒服呀,講得活蹦亂跳的,覺得今天一天聽了好多故事,熱血一直在沸騰,這些說明他接受的是一些激發潛能的培訓。但可悲的是在這些培訓課上,多數是民營企業的老板,而不是企業的這些年輕人(中國民營企業的老板不會掏錢讓自己的員工去聽這樣的課程),他們在這樣的課程上其實沒有學到什么東西。因為這種培訓很多是講技巧的,就像兩軍打仗一樣。傳統戰爭中仗打到最后需要面對面地拼刺刀,技巧就是如何跟人一對一地拼刺刀,敵人正面刺的時候你應該怎么去擋,側面刺的時候你應該如何擋,這些都是技巧性的。但營銷就不同,營銷講的是如何去滿足利益和結果,營銷告訴你在對方刺刀捅過來之后,不一定要按照規則去扛,如果你槍里有子彈,直接給他一槍,營銷的結果就有了。技巧是訓練每一個戰士的,讓每個人都學會這種基本的技巧,這樣團隊才有威力,才能更好地取得勝利。但有的時候明明通過領導的營銷能力就可以解決很大的問題,領導也不去做,反而變成了以訓練大家的技巧去解決領導的問題。這就是培訓的誤導,對某些性質的企業可能有時還挺管用的,但對消費品企業來說,就不一定了。
培訓有“培訓之道”
培訓現在被冠上很多的詞,比如說我們的營銷培訓。營銷管理是按什么來管理的？我寫的《銷售部》這本書里面有,是按照渠道的流程來設計管理模式的,也叫流程管理模式。如果從企業到終端這個過程中沒有任何中間環節(直銷或者直營情況下),那企業設置一個主管或者經理的崗位就可以了。他完成的任務,既有在終端面對客戶的導購任務又有銷售經理的管理職責,兩個任務加起來,我們叫“顧問式銷售”。所以有些經理說,我是做工業產品的,我可以接受顧問式銷售的培訓。如果你是一個消費品行業的導購人員,那你也可以接受這樣的培訓,因為你是在最近距離接觸消費者的,也是顧問式的銷售。
和新加坡、香港著名華人廣告專家嘎納、紐約廣告評委林俊明、莫康孫共同講授廣告的市場定位但是這種培訓對于一個制造型企業的老板來說就有些不對位了,他的企業有一個正常的渠道流程,你不能讓老板在這樣的渠道終端控制一個環節,讓他接受最基層的培訓。老板跟著一群業務人員又是在銷售培訓現場跳舞,又是蒙著眼睛猜字、猜顏色呀什么的。這都是業務人員做的,你說老板有那么多的時間嗎？中國企業的這些老板真是辛苦啊,平時緊張得不得了,想學習還是一些不適合的,最后有些老板就自我安慰:就算今天放松了。你放松到海邊、上森林去啊,到這兒干嘛來了？有的老板覺悟了,沒覺悟的還覺得這個挺好。
有個臺灣的培訓師,是做個人激勵培訓的,有些老板把他請到企業內部去做培訓,培訓完了企業的幾個高級主管都走了。企業本來是想做團隊建設培訓的,而他卻是鼓勵個人奮斗的,這位老板等于是花錢把人家請來做內部分解。
所以說,從利益上講,企業分不清楚哪種培訓適合哪種不適合。而有些基層的業務人員就愿意聽銷售技巧課,因為是老板掏的錢、公司組織的。他沒想自己該學些什么,就覺得我今天必須得來,這一天一定要熬下來,所以就愿意聽笑話,結果什么也沒學到。對于培訓,老板有意識,下面的人沒意識,造成老師在課堂上講笑話、講故事,學員才愿意聽。所以臺灣做保險的培訓課到大陸來很暢銷,為什么？他們講的是鼓動個人怎么去奮斗,都是用故事來講,誰也不愿意去硬性地推銷。結果對培訓師的培訓也開始暢銷了,都說當培訓師很掙錢,于是現在是一撥一撥地開訓練培訓師的課。一個培訓師訓練出最快的兩星期就行了。這種能講些什么東西呢？真是令人懷疑。
說到用兩星期把培訓師培訓出來,這也很簡單,就是培訓一些自己不能開發課程的老師,這些人不能解決企業實際問題。給一個課程提綱,別人做好的,讓你先背下來。然后,你一天把這個課分七個小時,一小時只講三個問題,具體的時間分配如下:50分鐘講課,休息10分鐘,50分鐘里面講三個課題。先把概念弄清楚了,再講一遍,然后把案例放在里面,再找一個故事銜接上,最后講一個笑話。下一節課依然是先做概念解釋,再講一個案例,再說一個笑話,還是這么一個過程。這個過程在什么地方是一個高潮,再講一個整體的總結。這么一堂課就完了。如果是七個小時,你得背七段。你這么講一天,大家絕對都很輕松,什么時候是高潮,什么時候講案例,提前備好課就是了。然后過兩個月再開發一個課程,這樣一年能開發兩到三個,一個老師講兩三年就有四五個主題可以講了。他如果有些口才,就是一個非常優秀的老師。但這些要靠自己發揮了,有些朗誦條件好的在課堂上可以慷慨陳詞；有的人可能調侃能力強一點,語言運用得好一點,他們個人都有發展,這是基本規律。
應該說這些人確實是培訓師,卻根本談不上是專家。但現在市場上有一大批這樣的人,混淆了很多東西,因為他們本身的觀念、實戰經歷、經驗、理論和能力等各方面都有限,對企業策略和操作層面的東西就更不清楚了。這些人在中午休息的時候一定要找個地方休息,說我講半天課了很累,需要找一個屋子休息一下,其實他們是害怕面對學員的提問。但企業也往往會被這些老師的演講所感染,爭著找老師當顧問、做咨詢什么的,結果往往不盡如人意。
來源：中國管理整合網 |
| [本貼被admin于2007/1/22 19:34:15編輯過] |
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