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| 無邊界培訓 雙贏商務談判 |
上海無邊界管理咨詢有限公司
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第一部分：課程意義
在人的一生中，有多少次絕佳的機遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，又有多少次成功的事例，正是因為您掌握并運用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質，尋求逆勢中的反轉，創造性地解決問題提供了良好的契機？良好的談判技巧，對您的職業生涯和企業利益具有難以替代的重要價值。
雙贏是談判的目的。為了達到雙贏，談判是有規律可循的。談判者必須遵循計劃、辯論、建議、討價還價和同意五個階段，分別解決我要什么，你（競爭對手）要什么，我有哪些東西可以交換，我將交換哪些東西以及更好地收尾五大談判核心問題。
第二部分：課程大綱
課程對象 所有銷售人員、采購人員，工作和生活中經常需要運用談判能力的人
課程設計
課程 課程主要內容 時間
高效談判技巧 課程介紹及培訓期望 0.5
概述談判的主要流程 0.5
談判的五個主要步驟之計劃 2.5
談判的五個主要步驟之辯論 1.5
談判的五個主要步驟之建議 1.5
談判的五個主要步驟之討價還價 1.5
談判的五個主要步驟之同意 1.5
談判策略與人際風格 1.5
談判的策略與戰術 2
回顧與總結 0.5
總計 13.5
注：1. 可根據客戶要求靈活調整課程內容，就其中某個或幾個部分做講解。上述的課程設計是按兩天進行設計的，也可設計成三天。區別在于講得細致與否和角色扮演部分。
授課形式
（1）講授法 Lecture （2）角色扮演 RP
（3）游戲 Game （4）分組討論 GD
（5）提問 Question （6）板書 WB
（7）測驗 Test （8）影音資料 Video
（9）課后作業 Homework
授課內容
主要內容 形式 要點
第一部分
課程介紹及培訓期望 G 1. 介紹你的鄰座
L 2. 課堂紀律與課堂規則
L+G 3. 談判技巧課程能幫助您…
L 4. 談判就像開車
L 5. 培訓日程介紹
L+WB 6. 談判交易的藝術
GD 7. 討論
L+Q 8. 銷售和談判的不同
L 9. 談判之前先做銷售的重要性
RP+L 10. 角色扮演1——設定案例（真實情景）
L 11. 為什么談判？
L+WB 12. 談判結果
L+V 13. 今天你需要一個模式轉變
L 14. 向世界級銷售發展
L 15. 何時談判？
L 16. 談判者的責任
RP 17. 練習角色扮演
GD 18. 討論
L+Q 1） 您在角色扮演中學到了什么？
L+D 2） 您怎樣才能做到更好？
第二部分
概述談判的主要流程 L 談判的流程（計劃——辯論——建議——討價還價——同意，談判策略及人際風格，談判的策略與戰術）
第三部分
計劃 L 1. 計劃的重要性
L+Q 2. 在您計劃之前要作些什么？
L 3. 零售商業績衡量指標
L 4. 談判計劃五個步驟(談判4要點測試——實力分析——愿望清單——讓步——投入/利益分析)
L+WB 5. 第一步：談判4要點測試
L+WB 6. 第二步：實力分析
L+Q 1） 什么是實力？
L 2） 實力…必須被重視的事實
L+Q 3） 如果您認識到您的實力…
L+Q+GD 4） 討論：在談判中我們擁有哪些實力？
L+WB 5） 我們的實力舉例
L 6） 實力——您的能力與經驗
哪個牌子好豐胸眼膜什么牌子好美白減肥產品哪個好祛痘什么牌子的抗疲勞眼霜好用L 7） 實力——您的知識
L 8） 規模的實力
L+WB 9） 合法的實力
L 10） 時間的實力
L 11） 品牌的實力
L+Q 12） 實力分析
T+RP 13） 練習：特定案例分析
L 14） 實力的要點
L 7. 第三步：愿望清單
L+Q 1） 什么是愿望清單？
L 2） 客戶的愿望清單
L 3） 您的愿望清單
L+Q+WB 4） 您的底線是什么？
T+RP 5） 設定案例練習
L 8. 第四步：讓步
L 1） 讓步的定義
L+WB 2） 讓步及愿望清單
L 3） 讓步/變量的類型
L 4） 客戶的變量清單
L+WB 5） 更多可能用于交換的變量
L 9. 第五步：投入/利益分析
L 1） 投入產品分析
T+GD 2） 設定案例練習
T 3） 投入產品分析——計劃表
L 10. 談判計劃要點
第四部分
辯論 L 1. 辯論階段的5個主要目的
L 2. 3個辯論階段
L 1） 決定業務的次序
L+Q 2） 陳述你想要的
L+Q 3） 通過建設性的談話了解對方想要什么？
L 3. 正確的問題
T+RP 4. 設定案例練習
L 5. 在辯論階段您可能遇到的事情
L 1） 破壞性的論調
L 2） 僵局
L 3） 信號
L+Q+WB 4） 休會
L 6. 辯論的要點
第五部分
建議 L+Q 1. 建議是什么？
L 2. 建議的要素
L+Q 3. 如何提出建議？
L 4. 接受一個建議
L+Q 5. 什么時候不要首先提議
T+GD 6. 設定案例練習
L 7. 建議的要點
第六部分
討價還價 L+Q 1. 什么是討價還價？
L+T 2. 討價還價的形式（如果你…那么我…）
L 3. 對討價還價的反映
L+WB 4. 討價還價的步驟
L 5. 討價還價的要點
第七部分
同意 L+Q 1. 決定何時達成協議？
L 2. 選擇一個達成協議的方式
L 3. 同意你已經同意的
GD+L 4. 討論(你得到你想要得了嗎？你得到了什么回報？)
L 5. 同意的要點
RP 6. 角色扮演二——設定案例（工作情景）
GD+L 7. 討論
RP 8. 角色扮演三——實際案例
第八部分
談判策略及人際風格 L+Q 1. 你如何處理沖突
L 2. 談判策略
L 3. 不同談判風格之間可能的互相影響
L 4. 談判中的11個高效技術
L 5. 團隊談判
L 6. 談判會議
L 7. 實行談判的人際風格
L+WB 8. 人際風格模型
GD+L 9. 人際風格討論
L 10. 談判及人際風格——調研
L+Q 11. 談判及人際風格——概念型
L+Q 12. 談判及人際風格——社交型
L+Q 13. 談判及人際風格——直接型
L+Q 14. 談判及人際風格——分析型
第九部分
談判的策略與戰術 L 1. 談判的策略與戰術概述
L 2. 處理策略/戰術
L+WB 3. 家樂福談判的關鍵詞
L 4. 這是你最好的提議嗎？
L 5. 決不接受第一個提議
L+Q 6. 折衷方案
L 7. 接受或放棄
L 8. 利用沉默
L 9. 白臉/黑臉
L+Q 10. 我會考慮并稍后答復
L+T 11. 威脅
L+T 12. 可憐可憐我吧
L+T 13. 讓差距看上去變小
L+T 14. 俄羅斯前線
L+T 15. 多點出擊
L+T 16. 測試邊界線
L+T 17. 一根胡蘿卜還是一車胡蘿卜
L+T 18. 水中兌酒
RP+L 19. 練習：角色扮演
GD+L 20. 討論
第十部分
小結 L+GD 1. 問題與解答
L+WB 2. 回顧和總結
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