| 副標(biāo)題 |
張牧之老師-零售銀行營銷專家 |
| 學(xué)員對(duì)象 |
銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理 |
| 授課時(shí)間 |
12小時(shí)
內(nèi)訓(xùn):個(gè)人信貸產(chǎn)品銷售與服務(wù),培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):個(gè)人信貸產(chǎn)品銷售與服務(wù),管理培訓(xùn),企業(yè)內(nèi)訓(xùn):個(gè)人信貸產(chǎn)品銷售與服務(wù),企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) |
| 授課顧問 |
張牧之老師
- （同一個(gè)課題方向，可提供多位老師，具體情況具體分析�。� |
| 授課語言 |
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| 每班人數(shù) |
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| 課程目的 |
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本課程通過對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售 |
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| 課程內(nèi)容 |
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課程大綱：
第一單元：個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的重要性
一、個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
二、個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)意義
第二單元：個(gè)貸產(chǎn)品銷售
一、個(gè)貸產(chǎn)品分析
二、銷售的基本原則
2.1銷售成功要素
符合客戶心理需求的定價(jià)
貼近客戶需求的渠道
打動(dòng)客戶需求的促銷
2.2銷售一般流程
邀約創(chuàng)造機(jī)會(huì)
溝通確認(rèn)需求
提供滿意方案
協(xié)商疑異處理
成交實(shí)現(xiàn)簽約
2.3個(gè)貸銷售五步法
2.3.1客戶拓展
客戶拓展的定義
客戶拓展的意義
客戶拓展的方法和技巧
1)客戶信息收集
①直接客戶
②間接客戶
2)客戶信息分析
①分類的目的
②客戶關(guān)系的類型
③分類標(biāo)準(zhǔn)
④分類方法
⑤營銷方法
2.3.2建立好感
視頻討論神醫(yī)喜來樂
萬達(dá)樓盤案例分析場(chǎng)景一：建立好感
目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣
技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
典型場(chǎng)景的介紹與分析
2.3.3把握需求
萬達(dá)樓盤案例分析場(chǎng)景二：把握需求
目的:為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ)
技巧:(分產(chǎn)品客戶介紹)
把握需求小訣竅
了解客戶需求中常見問題；
①直接審問式②教條提問式③觸及敏感話題
2.3.4推薦產(chǎn)品
萬達(dá)樓盤案例分析場(chǎng)景三：推薦產(chǎn)品
目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求；
技巧：直接介紹優(yōu)勢(shì)法FABE（公司、產(chǎn)品、服務(wù)），對(duì)比法，舉例法，促銷法難點(diǎn)
典型場(chǎng)景的介紹與分析
常見問題：
不同客戶的介紹策略：
2.3.5促成簽約
1）目的：快速簽約、防止流失
2）促成技巧
3）典型場(chǎng)景的介紹與分析
萬達(dá)樓盤案例分析場(chǎng)景四：促成簽約
4）常見客戶應(yīng)對(duì)策略：
第三單元：交叉銷售
一、交叉銷售的內(nèi)涵
1.1交叉銷售定義
1.2交叉銷售的價(jià)值
二、交叉銷售的策略
2.1交叉銷售的范圍
2.2交叉銷售的策略
案例分析1：裝修超預(yù)算
案例分析2：萬達(dá)案例交叉營銷場(chǎng)景
案例分析3：VIP客戶交叉營銷
2.3.1交叉銷售的組合策略
2.3.2總結(jié)交叉銷售的核心技巧
2.3交叉銷售的步驟
2.3.1分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷售產(chǎn)品過程中客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)。
2.3.2尋找銷售切入點(diǎn)，把握客戶心理和談話時(shí)機(jī),了解客戶需求。
2.3.3運(yùn)用銷售技巧，結(jié)合需求點(diǎn)，捆綁組合銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。
核心技巧：把握時(shí)機(jī)、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品
第四單元：綜合演練
三個(gè)情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：粗心的客戶
情景三：個(gè)投類客戶
一、個(gè)貸客戶實(shí)現(xiàn)銷售演練
1.1重點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應(yīng)答。
1.2提出挑戰(zhàn)點(diǎn)：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。
二、點(diǎn)評(píng)總結(jié)
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| 備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2013/8/12 21:43:33 |
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| 聯(lián)系方式 |
電話：010-8243115O，郵件：30989665@QQ.com |
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| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請(qǐng)您填寫并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點(diǎn)此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進(jìn)行進(jìn)一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案、報(bào)價(jià)，發(fā)予您參考;
４、確定方案、價(jià)格、簽署合同、按合同實(shí)施培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
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