| 副標題 |
工業品，大客戶，實戰策略，技巧 |
| 學員對象 |
銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理 |
| 授課時間 |
1-2天
內訓:工業品大客戶實戰策略與技巧,培訓內訓:工業品大客戶實戰策略與技巧,管理培訓,企業內訓:工業品大客戶實戰策略與技巧,企業內部培訓 |
| 授課顧問 |
張長江
- （同一個課題方向，可提供多位老師，具體情況具體分析！） |
| 授課語言 |
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| 每班人數 |
60以內 |
| 課程目的 |
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1、通過培訓，學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業績；
2、大客戶開發“奪單五式”和大客戶“關系發展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員
能夠通過兩天的課程全面系統的掌握大客戶銷售的技巧和策略。
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| 課程內容 |
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第一講 定義大客戶
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準
3、大客戶發展的五個階段
4、從潛在客戶到戰略客戶
第二講 客戶開發——奪單五式
1、奪單第一式：尋找銷售線索
☆ 階段任務：通過各種途徑獲得銷售線索
☆ 獲得銷售線索的技巧
【實戰案例】銷售員老陳的故事
2、奪單第二式：遴選潛在客戶
☆階段任務：
判斷客戶是否符合潛在客戶標準
☆潛在客戶遴選的MAN原則
☆客戶信用評估
【實戰案例】這樣的客戶我們做嗎？
3、奪單第三式：制定銷售策略
☆階段任務：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細的客戶信息并依據信息制定銷售策略
☆客戶采購組織分析
（1）組織構架分析
（2）采購小組成員立場分析
（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（4）采購小組成員角色分析
☆客戶采購流程分析
☆客戶采購規則分析
☆確定采購關鍵決策人
☆客戶采購機會分析
☆客戶現狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發現不滿的焦點
（5）同理心
☆尋找內部教練
（1）內部教練的特征
（2）教練能為我們做什么？
（3）保護教練
☆制定銷售策略
（1）客戶進攻的三種典型戰術
（2）閃電戰
（3）側翼進攻戰
（4）持久戰
【實戰案例】
（1）二次世界大戰經典戰役回顧
（2）暗戰——閃電戰的經典
（3）W制漆案例——側翼戰經典
（4）持久戰——S公司案例
4、奪單第四式：客戶關系建立
階段任務：在教練的指引下與客戶決策小組內部的關鍵成員建立關系和信任，在客戶組織中擴大支持面，最終獲得銷售機會
☆客戶關系發展模型
☆建立客戶對產品與品牌的認知
（1）FABE產品介紹技巧
（2）需求引導與SPIN技巧
（3）客戶異議處理
【實戰案例】把冰賣給愛斯基摩人
（4）參觀考察與產品測試
☆建立客戶對銷售人員個人的認知
（1）人際關系發展的模型
（2）建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶之間的利益鏈接
（1）組織需求與個人需求
（2）馬斯洛需求理論
（3）為客戶提供價值
☆擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內部政治
（3）使用關系路線圖
☆高層銷售
（1）高層決策者的特點
（2）接近高層決策者的方法
（3）向高層決策者銷售
【實戰案例】高層銷售的經典案例
5、奪單第五式：談判與簽約
階段目標：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同
☆談判的力量
【實戰案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價格談判
【實戰演練】談判游戲
第三講 客戶關系維護——關系發展三步曲
關系發展第一步：客戶分析
☆客戶需求現狀與需求發展趨勢分析
☆客戶滿意度分析
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結構分析
☆確定客戶關系發展階段
【實戰案例】Y公司客戶關系現狀分析
關系發展第二步：制定策略
☆客戶關系維護的目標和原則
☆客戶關系維護的三種經典戰術
（1）縱深防御
【實戰案例】L公司的縱深防御戰術
（2）堡壘防御
【實戰案例】Y公司的技術壁壘策略
【實戰案例】S公司的商務壁壘策略
客戶關系第三步：策略執行
☆內部組織變革——虛擬化組織
☆客情關系維護四法
☆如何回避價格戰
☆從產品價值到戰略伙伴
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| 備注 |
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課程特色
1、本課程專門針對儀表、電氣自動化、暖通空調、機械設備、泵閥、IT集成、汽車及零配件、工程承包、建材等工業品行業量身定制，全部案例采用工業品行業的案例，行業針對性強；
2、講師具有多年跨國企業營銷總監的實戰經驗，又有多年項目咨詢總監的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實戰性指導性強；
3、課程通過實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，培訓實效性強；
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| 提交時間 |
2011/2/14 7:46:39 |
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| 聯系方式 |
電話：010-8243115O，郵件：30989665@QQ.com |
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| 內訓流程 |
１、請您填寫并發送內訓需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關人員與您進行進一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓方案、報價，發予您參考;
４、確定方案、價格、簽署合同、按合同實施培訓;
５、課程后續相關服務。 |
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