| 副標(biāo)題 |
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| 學(xué)員對象 |
有一定銷售經(jīng)驗并希望通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)來進(jìn)一步提高的銷售人員 |
| 授課時間 |
內(nèi)訓(xùn):《銷售理念與銷售技巧》,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):《銷售理念與銷售技巧》,管理培訓(xùn),企業(yè)內(nèi)訓(xùn):《銷售理念與銷售技巧》,企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) |
| 授課顧問 |
- （同一個課題方向，可提供多位老師，具體情況具體分析！） |
| 授課語言 |
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| 每班人數(shù) |
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| 課程目的 |
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培訓(xùn)目的：
1. 發(fā)展積極的專業(yè)銷售心態(tài)并按照專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事；
2. 了解專業(yè)的銷售理念、銷售過程與專業(yè)銷售技巧；;
3. 能夠運用專業(yè)的技巧判斷客戶類型，有效的發(fā)現(xiàn)客戶真實的反對意見并掌握正確的處理方法；
4. 掌握客戶異議管理的方法。
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| 課程內(nèi)容 |
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課程內(nèi)容：
第一天：專業(yè)銷售理念
I. 什么是專業(yè)銷售？
¨ 銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。
¨ 銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。
¨ 銷售是即說服客戶的大腦也打動客戶的心（信任關(guān)系）。
專業(yè)銷售
¨ 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律
¨ 熟練掌握產(chǎn)品知識
¨ 成為一種技能
¨ 關(guān)注細(xì)節(jié)
銷售人員角色與職責(zé)
¨ 聯(lián)想三顆心
¨ 銷售人員：計劃你的工作，工作你的計劃。
¨ 銷售管理：立法、執(zhí)法
II. 積極的心態(tài)
¨ 克服銷售恐懼
¨ 發(fā)展積極心態(tài)
¨ 行動帶來快樂
III. 合適的顧客
¨ 為什么要篩選目標(biāo)客戶？
¨ 如何篩選主要目標(biāo)客戶？
¨ 篩選的次序
¨ 篩選之后
IV. 正確的程序
AIDA 與MCQC
以問題為中心的購買循環(huán)
¨ 覺察問題階段
¨ 決定解決階段
¨ 制定標(biāo)準(zhǔn)階段
¨ 選擇評價階段
¨ 實際購買階段
¨ 感受反饋階段
以問題為中心的銷售循環(huán)
¨ 探察聆聽
¨ 試探?jīng)_擊
¨ 確認(rèn)需求
¨ 展示說服
¨ 要求生意
¨ 跟蹤維護(hù)
第二天：專業(yè)銷售技巧
一、 一定會用到的專業(yè)銷售技巧
¨ 高起點的開場白
¨ 如何引起注意
¨ 如何建立信任
¨ 如何轉(zhuǎn)化為興趣
¨ 如何探察需求
¨ 如何沖擊試探(SPIN)
¨ 如何展示商品利益（FAB）
¨ 如何處理異議
¨ 如何把握成交機(jī)會
二、 電話銷售技巧
¨ 電話銷售
¨ 電話促銷
¨ 影響電話服務(wù)/銷售的幾點：
呼入電話及電話銷售
¨ 如何接電話:
¨ 微笑服務(wù) – 你和客戶接觸的最好工具
¨ 電話用語
¨ 接聽電話最佳方式
呼出電話
¨ 計劃與準(zhǔn)備
¨ 了解產(chǎn)品
¨ 做出決策
¨ 呼出電話的用語
應(yīng)對挑剔客戶及投訴電話
¨ 應(yīng)對挑剔的客戶
¨ 適用的電話用語
¨ 應(yīng)對不合作的客戶
¨ 應(yīng)對投訴電話
¨ 騷擾電話應(yīng)對方式：
¨ 緊急情況處理
三、 識別客戶類型
¨ 支配型
¨ 表達(dá)型
¨ 分析型
¨ 和藹型
四、 理解客戶異議
¨ 四種反對意見
¨ 異議與機(jī)會
¨ 信息——不是客戶不懂或不滿意，是客戶不知道或不理解
¨ 服務(wù)心態(tài)——平息客戶的抱怨是我們的責(zé)任
五、 處理客戶異議——柔道技巧
¨ 處理反對意見的原則
¨ 建立同步
¨ 確認(rèn)問題
¨ 識別重點和機(jī)會
¨ 沖擊試探
¨ 柔道轉(zhuǎn)移
六、 處理客戶異議——FAB
¨ 從異議轉(zhuǎn)到產(chǎn)品的FAB
¨ FAB與USP
¨ 競爭銷售——找對靶子、找到差異
七、 處理客戶異議——常用技巧
¨ 價格處理
¨ 借口處理
¨ 拒絕處理
¨ 真實異議的處理
¨ 銷售談判技巧
八、 管理客戶異議
¨ 一次性將異議轉(zhuǎn)成滿意
¨ 如何建立常見異議處理檔案
¨ 如何保證員工按正確的方法處理異議
北京德寶群興科貿(mào)有限公司
市 場 營 銷
培 訓(xùn) 項 目 建 議 書
提交：北京西三角人事技術(shù)研究所
二00二年四月十日
《市場營銷》課程大綱
課程目的：
n 搭建關(guān)于營銷的整體的思維和知識架構(gòu)。
n 掌握實際遇到營銷問題時應(yīng)采取的解決方法和解決實際問題的能力
n 營銷知識架構(gòu)
n 學(xué)會完成一個完整的市場營銷計劃
n 深入了解在營銷關(guān)鍵問題上專業(yè)公司的做法
n 增強(qiáng)識別關(guān)鍵問題的能力（洞察力）
課程形式
n 實戰(zhàn)模擬
n 系統(tǒng)講解
n 游戲
n 討論、辯論
實戰(zhàn)模擬要求
n 識別關(guān)鍵問題或機(jī)會
n 在信息不充分的情況下提供可能選擇的方案（至少兩個）
n 評估每一個行動方案
n 選擇行動方案并將其具體化
n 擬定行動計劃
注意：財務(wù)分析是營銷分析中最重要的部分，但本課程不討論。
課程時間：2天
第一天：
第一部分 營銷基本概念
營銷概念
營銷哲學(xué)
營銷過程
實戰(zhàn)模擬一：營銷方案
目標(biāo)營銷
什么是市場營銷？
營銷關(guān)鍵致勝的關(guān)鍵因素
營銷核心概念
營銷管理哲學(xué)
n 生產(chǎn)觀念
n 產(chǎn)品觀念
n 推銷/銷售觀念
n 營銷觀念
n 社會營銷觀念
各種營銷理論簡介
市場營銷樹
營銷和促銷過程模型
第二部分 分析營銷機(jī)會
市場營銷信息系統(tǒng)
影響消費者購買行為的主要因素
n 參與購買角色
n 購買行為
n 購買決策過程
企業(yè)和組織購買行為特征
n 組織購買類型
n 組織購買過程的參與者
n 組織購買的影響因素
競爭優(yōu)勢特征
競爭的類型
競爭威脅－五力分析
SWOT分析
競爭者分類
STP 的步驟
市場細(xì)分
n 市場細(xì)分的層次
n 市場細(xì)分的模式
n 市場細(xì)分的基礎(chǔ)
n 有效市場細(xì)分的要求
目標(biāo)市場選擇
n 選擇一個或幾個準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場。
n 細(xì)分市場模式
n 選擇目標(biāo)市場的4個因素
市場定位
n 競爭性差異化工具
n 何謂有效差異化？
n 定位法則
實戰(zhàn)模擬二：選擇目標(biāo)市場
第三部分 開發(fā)營銷戰(zhàn)略
需求/技術(shù)生命周期
生命周期對經(jīng)營戰(zhàn)略的影響
n 引入階段的營銷戰(zhàn)略
n 市場開拓者
n 成長階段的戰(zhàn)略
n 成熟階段
n 成熟階段的營銷戰(zhàn)略－市場改進(jìn)
n 成熟階段的營銷戰(zhàn)略－產(chǎn)品改進(jìn)
n 衰退階段的營銷戰(zhàn)略
實戰(zhàn)模擬：競爭
競爭角色
市場領(lǐng)先者
n 領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴(kuò)大總市場
n 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－保護(hù)市場份額
n 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鯊魚驅(qū)逐法
n 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鳴槍警告
n 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－做好被圍剿的準(zhǔn)備
n 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴(kuò)大市場份額
市場挑戰(zhàn)者
n 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
n 選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略
市場追隨者戰(zhàn)略
市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
市場發(fā)展戰(zhàn)略
第二天
第四部分 制定營銷計劃
產(chǎn)品決策
n 產(chǎn)品的五個層次
n 產(chǎn)品的七個層級
n 產(chǎn)品組合決策
n 產(chǎn)品線分析
n 產(chǎn)品線的長度
n 產(chǎn)品線其它決策
品牌決策
n 品牌的6層含義：
n 顧客對品牌的五種態(tài)度
n 高品牌權(quán)益的競爭優(yōu)勢
n 在品牌化中的挑戰(zhàn)
n 品牌戰(zhàn)略決策
實戰(zhàn)模擬三：設(shè)計產(chǎn)品
定價
定價思路
定價步驟
修訂價格
發(fā)動價格變更
n 降價的目的
n 提價的原因
n 對競爭者價格變化的反應(yīng)
實戰(zhàn)模擬四：定價
渠道
渠道的功能
渠道的級數(shù)
渠道設(shè)計決策
渠道管理決策
渠道動態(tài)
渠道沖突
實戰(zhàn)模擬五：分銷
促銷（Promotion）
整合營銷傳播
傳播過程分析
整合營銷傳播方案
實戰(zhàn)模擬六：廣告與促銷
銷售隊伍管理
銷售隊伍目標(biāo)
銷售隊伍結(jié)構(gòu)
銷售隊伍規(guī)模
銷售隊伍報酬
銷售代表選擇
銷售代表培訓(xùn)
指導(dǎo)銷售代表
激勵銷售員
評價銷售員
銷售金三角
我方將：
l 按照程序進(jìn)行工作
l 設(shè)計、研討、確認(rèn)課程，實施培訓(xùn)
l 提供完善實用的培訓(xùn)教程
l 提供前期調(diào)查問卷手冊并進(jìn)行處理分析
l 負(fù)責(zé)培訓(xùn)中的相關(guān)調(diào)查問卷設(shè)計與處理
l 進(jìn)行培訓(xùn)協(xié)調(diào)與管理
貴方將
l 提供培訓(xùn)場地和必要的培訓(xùn)設(shè)備
l 接受培訓(xùn)人員限于25人內(nèi)
l 遵從相關(guān)程序與約定
我們希望：
l 費用不應(yīng)成為合作的障礙
l 費用的基礎(chǔ)是經(jīng)雙方確認(rèn)的工作范圍
l 客戶能尊重西三角的品牌
培訓(xùn)方式：理論介紹、小組討論、角色演練、現(xiàn)場攝象及評估、案例分析
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2004/9/3 15:52:25 |
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| 聯(lián)系方式 |
電話：010-8243115O，郵件：30989665@QQ.com |
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| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請您填寫并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進(jìn)行進(jìn)一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案、報價，發(fā)予您參考;
４、確定方案、價格、簽署合同、按合同實施培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
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