| 副標題 |
營業廳銷售人員培訓 |
| 學員對象 |
銷售人員 |
| 授課時間 |
1天/2天
內訓:通信營業廳全業務營銷技巧,培訓內訓:通信營業廳全業務營銷技巧,管理培訓,企業內訓:通信營業廳全業務營銷技巧,企業內部培訓 |
| 授課顧問 |
楊端祥
- （同一個課題方向，可提供多位老師，具體情況具體分析！） |
| 授課語言 |
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| 每班人數 |
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| 課程目的 |
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《通信營業廳全業務營銷技巧》
主講：楊端祥
培訓對象：營業廳銷售及服務人員
培訓時間：1-2天，每天不少于6課時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：
1、深刻理解通信營業廳全業務營銷的必要性；
2、掌握通信行業全業務營銷下的市場細分方式及策略；
3、掌握通信行業全業務營銷七步曲及相應技巧，提升營銷績效。
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| 課程內容 |
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培訓大綱：
一、通信行業全業務營銷是大勢所趨
1、運營商全業務營銷的7個必然趨勢
2、通信用戶在全業務營銷下的5個好處
3、通信營銷人員在全業務營銷下的3個好處
二、通信行業全業務營銷下的市場細分
1、用戶需求演變與分析
2、不同合作狀態用戶的營銷思路
3、不同需求狀態用戶的營銷思路
三、通信行業全業務營銷七步曲
1、銷售準備
自身準備
營業廳環境準備
2、接近客戶
營業廳接近客戶的時機
良好的第一印象
合宜的肢體動作
開場白的五個要素
好的開場白效果
容易引發興趣的開場白
實務演練：開場話術設計與演練
3、挖掘需求
有需求才會有動機
觀察的技巧
詢問的技巧
5W2H的應用
討論：提問的設計
發展收集客戶需求的技巧
銷售過程催眠與暗示的五步驟
步驟一：吸引注意
步驟二：尋找問題
步驟三：刺激需求
步驟四：確認需求
步驟五：提供證據
演練：催眠暗示技巧演練
4、 推介體驗
討論：客戶想聽什么？
客戶的需求與產品特性、利益
發展利益說明的意義
案例：A營業廳的營業員
FAB技巧的說明
演練：產品FAB分析
提供體驗或示范
5、 異議處理
一般客戶異議的類型及原因
全業務客戶容易產生的異議分析
有能力處理的異議
無能力處理的異議
解除疑慮和反對意見的技巧
討論：常見的客戶異議
處理異議的原則與程序
體驗活動：YES 和 NO
發展拒絕處理的技巧
討論：全業務異議問題處理演練
6、 購買促成
成交締結的時機
獲取承諾階段的戰術應用
發展引導式締結成交技巧
附加銷售技巧
客戶不成交的處理技巧
演練：締結成交話術演練
7、跟進維護
客戶關系演進的階段
服務后期的回訪
榜樣客戶的宣傳
推動客戶間的推薦
四、總結、問答與行動改善計劃
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| 備注 |
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【講師簡介】楊端祥
實戰營銷導師，出版著作《水性領導—中國式領導力的8大終極法則》；
北京航空航天大學在職研究生班特聘講師，被中國銀行遼寧省分行授予為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、河南移動、北京聯通、河北郵政、三星通信、三九藥業、紅星美凱龍等知名企業常年輪訓講師；
先后就職國內某知名上市軟件集團公司業務員、銷售經理、市場部經理、副總經理，國內某知名通信集團北京公司總經理、華北大區經理，同時常年兼任多家企業內部首席銷售導師；
12年一線營銷實戰及管理經驗，大學畢業1年內從基層業務做到銷售部經理，2年內從銷售冠軍到公司營銷副總，1年內將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；
崇尚“從戰爭中學習戰爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰特性。
【培訓風格】
楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；
在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實戰的培訓內容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。
通信行業系列培訓課程：
《通信運營商集團客戶銷售技巧》
《通信行業VIP客戶維系與挽留技巧》
《通信行業異網客戶挖掘與策反技巧》
《通信營業廳全業務營銷技巧》
《通信營業廳攬客接觸式營銷》
《通信營業廳經理管理及營銷能力提升》
《通信行業3G/4G體驗式營銷》
《通信運營商流量經營與提升》
經典通用系列：
《領導智慧——水性領導力8項修煉》
《MTP中層干部管理技能綜合提升》
《高效能班組長管理技能7項修煉》
《高績效團隊建設與管理5項修煉》
《擁抱新生代——8590后員工管理》
《金牌銷售團隊建設與管理》
《客戶消費心理與行為分析》
《客戶關系深度維護與管理》
《客戶投訴高效處理連環四步》
金融行業系列：
《銀行對公客戶拓展與深度維護》
《銀行對私客戶經理營銷技能提升》
《銀行主動服務營銷》
《銀行網點攬客接觸式營銷》
《銀行大堂經理綜合能力提升》
《銀行網點管理及營銷能力提升》
【部分培訓案例】
蕪湖農行—— 從技術業務走到管理崗位（多期輪訓）
北京銀行—— 服務營銷（多期集訓）
成都移動—— 互聯網智能終端銷售（多期輪訓）
南陽移動—— 網格經理客戶營銷能力提升（多期輪訓）
漯河移動—— 鄉鎮營業部經理營銷管理能力提升（多期輪訓）
北京聯通—— 班組管理及營業廳銷售服務（多期集訓）
河北郵政局—— 營銷團隊建設與管理（多地分局輪訓）
三星通信—— 職業化成長及職業生涯規劃（多期輪訓）
三九藥業—— 消費心理學（多期輪訓）
紅星美凱龍—— 消費心理（多期輪訓）
金銀島—— 管理素質與技能提升
中油瑞飛—— 時間管理與職業生涯（多期輪訓）
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| 提交時間 |
2004/9/3 15:50:32 |
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| 聯系方式 |
電話：010-8243115O，郵件：30989665@QQ.com |
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| 內訓流程 |
１、請您填寫并發送內訓需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關人員與您進行進一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓方案、報價，發予您參考;
４、確定方案、價格、簽署合同、按合同實施培訓;
５、課程后續相關服務。 |
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