| 副標題 |
張牧之老師-零售銀行營銷專家
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學員對象 |
銀行個貸客戶經理 |
| 內訓提示 |
12小時
- 所有內訓客戶，可享受一年內全部公開課項目大優惠！ |
| 授課顧問 |
張牧之老師
- 同一個課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語言 |
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| 每班人數 |
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| 內訓報價 |
有具體培訓需求和方案后，再據此報價 |
| 課程目的 |
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本課程通過對個貸產品業務辦理流程、營銷技巧、服務要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓，使客戶經理能夠獨立完成各種個貸產品的銷售和服務，能夠進行產品組合推薦，實現交叉銷售 |
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| 課程內容 |
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課程大綱：
第一單元：個貸產品銷售與服務的重要性
一、個貸業務發展的重要性
二、個貸產品銷售與服務意義
第二單元：個貸產品銷售
一、個貸產品分析
二、銷售的基本原則
2.1銷售成功要素
符合客戶心理需求的定價
貼近客戶需求的渠道
打動客戶需求的促銷
2.2銷售一般流程
邀約創造機會
溝通確認需求
提供滿意方案
協商疑異處理
成交實現簽約
2.3個貸銷售五步法
2.3.1客戶拓展
客戶拓展的定義
客戶拓展的意義
客戶拓展的方法和技巧
1)客戶信息收集
①直接客戶
②間接客戶
2)客戶信息分析
①分類的目的
②客戶關系的類型
③分類標準
④分類方法
⑤營銷方法
2.3.2建立好感
視頻討論神醫喜來樂
萬達樓盤案例分析場景一：建立好感
目的:有一個切入銷售的機會，引發興趣
技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
典型場景的介紹與分析
2.3.3把握需求
萬達樓盤案例分析場景二：把握需求
目的:為了有的放矢的推薦打下基礎
技巧:(分產品客戶介紹)
把握需求小訣竅
了解客戶需求中常見問題；
①直接審問式②教條提問式③觸及敏感話題
2.3.4推薦產品
萬達樓盤案例分析場景三：推薦產品
目的：推薦合適的產品，處理異議、滿足客戶的需求；
技巧：直接介紹優勢法FABE（公司、產品、服務），對比法，舉例法，促銷法難點
典型場景的介紹與分析
常見問題：
不同客戶的介紹策略：
2.3.5促成簽約
1）目的：快速簽約、防止流失
2）促成技巧
3）典型場景的介紹與分析
萬達樓盤案例分析場景四：促成簽約
4）常見客戶應對策略：
第三單元：交叉銷售
一、交叉銷售的內涵
1.1交叉銷售定義
1.2交叉銷售的價值
二、交叉銷售的策略
2.1交叉銷售的范圍
2.2交叉銷售的策略
案例分析1：裝修超預算
案例分析2：萬達案例交叉營銷場景
案例分析3：VIP客戶交叉營銷
2.3.1交叉銷售的組合策略
2.3.2總結交叉銷售的核心技巧
2.3交叉銷售的步驟
2.3.1分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷售產品過程中客戶需求的關鍵點。
2.3.2尋找銷售切入點，把握客戶心理和談話時機,了解客戶需求。
2.3.3運用銷售技巧，結合需求點，捆綁組合銷售產品，實現交叉銷售。
核心技巧：把握時機、根據產品關聯度和客戶需求推薦相關產品
第四單元：綜合演練
三個情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：粗心的客戶
情景三：個投類客戶
一、個貸客戶實現銷售演練
1.1重點：標準流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應答。
1.2提出挑戰點：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。
二、點評總結
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2013/8/12 21:43:33 . |
| 聯系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請注明企業名稱）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內訓流程 |
１、請您填寫并發送內訓需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關人員與您進行進一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓方案，同時發予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時間地點進行培訓;
５、課程后續相關服務。 |
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