| 副標題 |
商業銀行小微客戶經理營銷技巧
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學員對象 |
銀行客戶經理 |
| 內訓提示 |
1天
- 所有內訓客戶，可享受一年內全部公開課項目大優惠！ |
| 授課顧問 |
杜泉
- 同一個課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語言 |
中文 |
| 每班人數 |
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| 內訓報價 |
有具體培訓需求和方案后，再據此報價 |
| 課程目的 |
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本課程旨在建立商業銀行公司客戶經理小微貸款客戶開拓與管理維護水準，通過學習培訓：
1、了解小微企業購買心理，有效利用營銷心理展開差異化營銷；
2、掌握小微企業客戶關系維護的基本方法；
3、掌握小微企業客戶維護技巧；
4、掌握銀行小微企業產品銷售話術的方法和技巧；
5；掌握有效開展小微企業客戶溝通、處理客戶異議和成交的技巧。
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| 課程內容 |
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第一部分 做好銷售準備——商業銀行小微企業客戶經理角色認知
（一）、銀行小微企業客戶經理角色認知
（二）、小微企業業務產品分類介紹
（三）、產品三層次論與產品的恩格爾系數
（四）、小微企業客戶心理分析及需求分類
第二部分 市場定位及小微企業精準營銷
（一）、尋找潛在客戶——市場定位及小微企業客戶目標選擇
1、獲取客戶信息
1）現有客戶推薦
2）政府部門推薦
3）緣故法
4）媒體尋找
5）陌生拜訪
2、選擇目標客戶
1）客戶分類
2）市場選擇和定位
3、建立客戶信息
（二）、差異化營銷及小微企業客戶接近
1、約見客戶
2、小微企業客戶接近的方法
3、常見的業務推介的方法
（三）、建立互信關系——小微客戶維護技巧
1、客戶關系永遠至上。
2、與客戶建立互信關系。
（四）、關系營銷及攀登客戶關系金字塔
1、關系營銷的概念、特征和原則。
2、客戶關系金字塔的層次
1）局外人
2）下屬或晚輩
3）合作伙伴
4）朋友
5）兄弟姐妹
6)親人
3、攀登客戶關系金字塔的方法
1）保持經常性的接觸
2）不斷地與客戶尋找新的聯系和共同點。
3）表露你對他人的真切關心并滿足需求
第三部分 小微企業客戶溝通及成交技巧
（一）、小微企業客戶溝通原則及技巧
1、溝通原則：
1）做自信的人才讓人歡迎。
2）在心里要親近你的溝通對象。
3）人是有差異的。
4）任何兩個人都能找到共同點。
5）沒有攻不破的堡壘。
6）任何交易都不是在辦公室達成的。
2、溝通的LFAE（聆聽—反饋—提問—表達）模式
1）聆聽：怎么聽：真誠的態度
聽什么：肢體語言、語音語調、語言
2）反饋：事實和內容
感受
含義
3）提問：為了獲得更多信息
為了讓溝通對象自己做出選擇
為了給最后的表達打好基礎
4）表達：讓溝通對象知道你的感受
引導溝通對象做出正確的選擇。
（二）、小微企業客戶異議處理技巧
1、小微企業客戶的談判的原則、準備及過程
2、小微企業客戶異議處理技巧
（三）、小微企業客戶成交技巧
1、成交理念
1）顧客需要的是實惠（在你處獲得產品的綜合效用大于從別處獲得同類產品的綜合效用）
2）差異化（體現在各種屬性上），比他強！哪怕一點也好！！(即核心競爭能力)
3）提高客戶滿意度
2、具體成交技巧
第四部分 小微企業客戶經理情商提升
（一）、案例討論：坐在路邊鼓掌的人
（二）、情商的概念
（三）、情緒智商包含的五種能力
1、了解自己的情緒。
2、控制自己的情緒。
3、激勵自己。
4、了解別人的情緒。
5、維系圓融的人際關系。
（四）情商所涵蓋的層面與小微企業客戶經理情商提升的方法
1、自動自發
2、目光遠大
3、控制情緒
4、認識自我
5、移情能力：
6、社交技巧：
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2013/4/10 11:23:51 . |
| 聯系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請注明企業名稱）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內訓流程 |
１、請您填寫并發送內訓需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關人員與您進行進一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓方案，同時發予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時間地點進行培訓;
５、課程后續相關服務。 |
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