 企業內訓分類： |
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核心客戶情報獲取與業務滲透
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| 副標題 |
核心客戶情報獲取與業務滲透
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學員對象 |
銀行大客戶營銷從業人員 |
| 內訓提示 |
2天
- 所有內訓客戶，可享受一年內全部公開課項目大優惠！ |
| 授課顧問 |
- 同一個課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語言 |
中文 |
| 每班人數 |
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| 內訓報價 |
有具體培訓需求和方案后，再據此報價 |
| 課程目的 |
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·掌握開發大客戶的策略和步驟
·把握重點客戶的精準營銷策略（定位）
·學習專業的重點客戶營銷技巧
·重點客戶情報收集與分析
·客戶方案的設計
·重點客戶談判策略與經驗分享
·學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系
·了解重點客戶關系管理的關鍵內容 |
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| 課程內容 |
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《核心客戶情報獲取與業務滲透》
課程收益
情報為王。掌握了情報就等于掌握了先機。
2、所有的案例和經驗都是講師實戰檢驗后歸納的精華，適用于工作中將大大提高高端客戶推廣的核心競爭力。
3、授人以魚不如授人以漁，培養的不只是營銷技巧，更重要的是開拓了另一種業務滲透的策略和思路。
4、見微知著，細節決定成敗。培養營銷從業人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細節，把握商機，在細節處做文章打敗在同一水平下的對手！
課程題目：核心客戶情報獲取與業務滲透
適用對象：銀行大客戶營銷從業人員
培訓時間 ：2天，共12課時
講師 ：思航
培訓形式 專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論
課程題目——大客戶經理須掌握的方法：
·掌握開發大客戶的策略和步驟
·把握重點客戶的精準營銷策略（定位）
·學習專業的重點客戶營銷技巧
·重點客戶情報收集與分析
·客戶方案的設計
·重點客戶談判策略與經驗分享
·學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系
·了解重點客戶關系管理的關鍵內容
課程內容
《銀行核心客戶情報獲取與業務滲透》
——銀行大客戶營銷從業人員必須掌握的課程
課程特色
1、專業講解、圖表分析、實戰演練、小組討論，感性又感知。
2、為學員提供一套診斷工具、規劃工具及完整的客戶滲透與管理系統，將平時“憑感覺做事”的客戶開發工作整合為長期的、戰略性的銷售工作。
3、結合講師10年的行業銷售實戰及培訓經驗，實戰價值尤高，戰略與技巧兼顧，通過講師的業務成長史講解從中小企業業務發展策略至“世界500強”B&Q,STAPLES,JLL，中國國際航空，南方航空，東方航空，美國豪生酒店集團等重點行業客戶的實戰案例分析，與學員一起分享經驗與得失。
課程大綱
導論 大客戶戰略-精準營銷 情報為王
第一講 重點客戶情報線索的收集與分析
1、媒體網絡（報刊，雜志，互聯網，工商稅務局…）
2、組織網絡 (行業協會，商業論壇，網點…)
3、人際網絡 (陌拜、朋友、同學…)
案例：定位潛在業務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農凱集團的成功案例
目的：大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法
第二講 重點客戶接近策略
1、 接近客戶的方法
（1） 電銷策略
（2） 陌拜策略
（3） 商業信函策略
2、 客戶經理必須掌握的3種溝通話題
（1） 官場話題
（2） 商場話題
（3） 江湖話題
3、重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區CEO陳**就相關業務的經典合作案例。
通過參加商業會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領導的招商策略合作團隊成功促成與國內9大航空公司合作項目的案例，年資金清算額達百億。
目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設計有效的解決方案（20條產品營銷策略）
1、 領先策略
2、 差異策略
3、 聚焦策略
4、 心智策略
5、 長期策略
……
案例：與百安居中國區總裁衛*的業務交鋒及一體化解決方案的設計。
為深圳航空提供差異化的營銷方案
與世界500強美國豪生酒店集團（中國區）首席財務官鐘**的業務交鋒及財務結算方案的設計
目的：通過案例讓學員了解到各行業方案的設計制勝之道
第四講 談判策略
1、 商務談判的禮儀
2、 談判前的準備3、 工作
4、 內部談判流程
5、 外部談判流程
6、 談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策
7、 障礙問題的對應策略
8、 模擬演練及總結
案例： 講師在境內外業務的成功談判案例（香港九龍倉，新鴻基地產，英皇集團，德國歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應對之策。。
第五講 客戶關系維護
1、CRM與客戶營銷的關系
2、客戶關系的維護策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產公司JLL中國區零售首席營運官JASON，宏圖三胞副總裁邱**，高資產客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。
目的：揭示客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2010/10/23 21:51:57 . |
| 聯系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請注明企業名稱）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內訓流程 |
１、請您填寫并發送內訓需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關人員與您進行進一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓方案，同時發予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時間地點進行培訓;
５、課程后續相關服務。 |
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