 企業內訓分類： |
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公司客戶分層管理與關系營銷策略
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| 副標題 |
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學員對象 |
大客戶經理、銀行相關工作人員 |
| 內訓提示 |
2天
- 所有內訓客戶，可享受一年內全部公開課項目大優惠！ |
| 授課顧問 |
- 同一個課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語言 |
中文 |
| 每班人數 |
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| 內訓報價 |
有具體培訓需求和方案后，再據此報價 |
| 課程目的 |
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一、 市場細分，找準對象——平庸與優秀的開始
二、 差異化營銷——找到切入點方能撬動地球
三、 商業銀行公司客戶分層分級管理與服務
四、 公司客戶關系維護與關系營銷
五、 強化客戶關系與提高績效
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| 課程內容 |
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《公司客戶分層管理與關系營銷策略》
適用對象：大客戶經理、銀行相關工作人員
培訓時間 ：2天，共12課時
培訓形式 專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論
一、 市場細分，找準對象——平庸與優秀的開始
1. 精確市場細分
2. 有效挖掘目標客戶
1) 銀行內部搜索法
2) 人際連鎖效應法
3) 建立目標市場法
4) 資料分析法
5) 陌生拜訪法
3. 依據銀行指標實施“漏斗管理”
4. 依據季度指標明確“月、周”營銷及管理動作
商業銀行案例分享
二、 差異化營銷——找到切入點方能撬動地球
實戰困惑：銀行對公業務，已經進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
目標：幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關營銷路徑和秩序。
1. 發展銷售教練
2. 有效收集客戶資料
3. 繪制客戶產業地圖
4. 設計營銷攻關路徑和方案
三、 商業銀行公司客戶分層分級管理與服務
1. 公司客戶分層分級的重要性
2. 現有公司客戶分層分級管理
3. 潛在客戶的分層分級管理
1) 識別高價值公司客戶
2) 識別中價值公司客戶
3) 識別低價值公司客戶
4) 客戶歸屬
案例分析：某商業銀行對公客戶分層分級案例講解
四、 公司客戶關系維護與關系營銷
目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發展關系，如何通過與客戶進行進一步的關系維護和發展促進營銷。
1. CRM與客戶營銷的關系
2. 不同類型客戶關系維護策略
1) 政府機構人員
2) 事業單位
3) 外企
4) 民營企業
5) 個體工商戶
3. 自制有效的信息化客戶檔案
4. 客戶關系的提升
5. 情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產公司JLL；中國區零售首席營運官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。
五、 強化客戶關系與提高績效
1. 強化與深化客戶關系
2. 強化對公業務成功的關鍵要素
3. 制定下一階段的行動計劃
4. 總結與反思
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2010/10/20 17:09:01 . |
| 聯系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請注明企業名稱）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內訓流程 |
１、請您填寫并發送內訓需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關人員與您進行進一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓方案，同時發予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時間地點進行培訓;
５、課程后續相關服務。 |
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