| 副標題 |
醫藥代表營銷技巧培訓
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學員對象 |
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| 內訓提示 |
- 所有內訓客戶，可享受一年內全部公開課項目大優惠！ |
| 授課顧問 |
韋駿宇
- 同一個課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語言 |
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| 每班人數 |
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| 內訓報價 |
有具體培訓需求和方案后，再據此報價 |
| 課程目的 |
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《醫藥營銷--醫藥代表倍增營銷的策略與方法》課綱
【課程對象】：醫藥代表營銷人員
【課程時間】：實戰版4天，濃縮版2天 |
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| 課程內容 |
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【課程大綱】：
(領導開訓:強調訓練的意義和目的、紀律)
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于客戶開發、營銷等的難題？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。
第一章、卓越的醫藥代表自我素質訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、醫藥代表的定位與職責
二、贏者心態訓練
凡事正面積極、
凡事巔峰狀態、
凡事主動出擊、
凡事全力以赴
短片觀看：別對自己說不可能
模擬演練：贏者心態訓練
三、緩解壓力與情緒調整技巧
（一）、壓力與情緒管理策略
1、贏者心態
2、贏者思維
3、共贏溝通
4、自我激勵
5、團隊激勵
（二）、自我激勵八大技巧
1、獎勵法
2、微笑法
3、運動法
4、學習法
5、轉移法
6、發泄法
7、忽視法
8、交友法
四、溝通技巧訓練
（一）、影響溝通效果的因素
（二）、營造溝通氛圍：溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整
（三）、溝通六件寶：微笑、贊美、聆聽、提問、關心、 “三明治”
（四）、深入對方情境
深入對方情境三步曲
對方最關心的是什么
進入對方心理舒適區
（五）、高效引導技巧
1、開放式提問、封閉式提問
2、經典高效引導技巧
（六）、三明治法則
第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關心
第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導
第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關懷
（七）、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標準化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快
（八）、高效溝通六步曲
1、營造氛圍
2、理解共贏
3、分析策劃
4、提出方案
5、認同執行
6、實施檢查
短片觀看及案例分析：小豬貝貝經典談判成功成功案例分析
移動：營業廳消戶案例
中醫院：醫藥代表與醫生溝通案例分析
某醫藥代表與采購人員溝通的負面案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、醫院開發的技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、如何讓產品順利進入醫院
（一）藥品進入醫院的流程
（二）產品進入醫院的技巧
（三）找對與進藥有關的決策者
二、發展與醫生的合作關系
（一）找出你的目標醫生
（二）識別并發展重點客戶
（三）了解醫生開方的心理
三、醫藥代表的聯合學術推廣技巧
（一）醫藥聯合銷售的常用形式
（二）如何舉辦成功的學術推廣會
（三）參加嘉賓的邀約技巧
（四）學術推廣會演講技巧
第三章、醫生拜訪技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、醫生拜訪前準備工作
（一）、態度、情緒、信心
（二）、醫生拜訪目標
(三)、醫生拜訪禮儀
(四)、六類業務知識的準備及訓練
(五)、五類（30種）醫生資料收集的方法訓練
(六)、四種醫生檔案表格填寫與完善方法訓練
二、醫生拜訪的流程與技巧
（一）、拜訪醫生的15個 禁忌
（二）、醫生預約方式與技巧
（三）、溝通六件寶
（四）、開場問候語
（五）、溶入對方的情境
三、醫生關系維護與管理
（一）、關系維護作用、法則、內容、方法
（二）、關系管理的作用
（三）、關系維護的重要性
第四章、倍增營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、收集信息方法
（二）、快速分析信息技巧
（三）、創造客戶需求
（四）、SPIN引導技巧
（五）、目的建議引導技巧
短片觀看及案例分析：
同仁堂醫藥客戶挖掘方式
新特藥客戶需求引導案例
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
二、產品體驗呈現溝通技巧
（一）、影響產品呈現效果的三大因素
1、產品呈現的語言：品牌文化、功效描述、產品價值分析
2、產品呈現的方式：視覺化、體驗式、案例式、實驗式、
3、產品呈現時的態度、情緒、信心
（二）、產品體驗呈現的四大法寶
1、視覺呈現法
2、感覺體驗法
3、對比呈現法
4、FAB呈現法
案例分析及短片觀看：安利的產品呈現及推介案例
OTC類產品呈現及推介案例
非OTC類產品呈現及推介案例
專利藥產品呈現及推介案例
模擬演練：適合學員所在企業的幾款重要產品呈現及推介話術及呈現方式
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
三、顧客異議處理技巧
（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗 （二）、追根究底——清楚異議產生的根源 （三）、分辨真假——找出核心的異議 （四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情； （五）、化險為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足
2、顧客核心異議回復技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則 （六）、寸土寸金——價格異議的處理技巧
短片觀看及案例分析：移動處理顧客異議的案例分析
銀行處理顧客異議案例分析
金桑子：處理顧客價格異議案例分析
桂林三金：處理顧客價格異議案例分析
百靈醫藥: 處理顧客異議案例分析
強化訓練：常見的五句顧客異議處理技巧及話術
四、促成技巧
（一）、假設成交法
（二）、視覺成交法
（三）、心像成交法
（四）、總結締結法
（五）、對比締結法
（六）、請求成交法
五、簽約收款技巧
（一）、簽約技巧及收款話術訓練
（二）、簽約常見陷阱及規避技巧；
（三）、收款技巧及收款話術訓練
（四）、收款的常見陷阱及規避技巧；
短片觀看及案例分析：通信公司客戶營銷締結簽約收款正反案例分析
河豐制藥公司客戶營銷締結簽約收款正反案例分析
玉林制藥簽約收款案例分析
神威制藥簽約收款案例分析
某醫藥公司簽約收款負面案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結束：
重點知識回顧
互動：問與答
學員：學習總結與行動計劃
企業領導：頒獎
企業領導：總結發言
合影：集體合影
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| 備注 |
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【主講老師---韋駿宇老師資歷】：
國家企業培訓師
醫藥營銷專家
中國咨詢行業賞識培訓模式顧問
浙江大學、寧波大學、桂林工學院、國防工大、廣西大學等數十所大學客座講師
10年的體驗營銷、經營管理經驗
針對醫藥、通信、銀行、電力、煙草、石油、家電、等行業六年的培訓經驗
【醫藥營銷專家------ 韋駿宇老師主要培訓課程】：
1、《醫藥營銷---醫藥代表倍增營銷業績的策略與方法》（2-4天）
2、《醫藥渠道客戶深度開發與策反營銷技巧》（2-4天）
3、《醫藥招商策略與技巧》（2-4天）
4、《溝通創造價值---高效溝通策略與技巧》（2-4天）
5、《醫藥商務談判策略與技巧》（2-4天）
6、《醫藥區域經理：卓越管理藝術》（2-4天）
7、《化險為夷----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
【課程特色】：
激情洋溢
互動性強
案例豐富
貼近實際
深入淺出
邏輯性強
解決難題
賞識培訓
【授課形式】：
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
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| 提交時間 |
2009/9/11 9:33:46 . |
| 聯系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請注明企業名稱）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內訓流程 |
１、請您填寫并發送內訓需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關人員與您進行進一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓方案，同時發予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時間地點進行培訓;
５、課程后續相關服務。 |
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