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     如何進(jìn)行跨文化談判
     　　入世后的中國，涉及國際商貿(mào)的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。正如原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表所言，“中國伙伴在談判桌上表現(xiàn)出與我們不同的文化價值觀念，中國人對合同或協(xié)議的看法，對合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)，對知識和軟件的看法等等，都與我們不同，談判有時會因此陷入困境……”(引自 1988 年第 4 期《哈佛商評》)。對此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍。”(出處同上)。

     　　從交易費用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨國公司要在東道國從事商務(wù)活動均需要下列成本。進(jìn)入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費用。

     　　美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院研究生院(J.L. Kellogg Graduate School of Management，Northwestern University) 爭端解決研究中心的主任和創(chuàng)始成員——珍妮.M.布萊特 (Jeanne M.Brett)，致力于研究、講學(xué)和咨詢?nèi)颦h(huán)境中的談判策略，成果頗豐并因此獲得“小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.) 爭端解決與組織杰出教授”稱號。她的新著《全球談判：跨文化交易談判、爭端解決和決策制定》(Negotiating Globally：How to Negotiate Deals ，Resolve Disputes ，and Make Decisions Across Cultural Boundaries) 提供了一個清晰的、通用的分析框架，幫助談判人在談判桌上出現(xiàn)文化差異時管理文化差異。深刻的思想往往是簡單的。為便于理解，在這里，將布萊特的關(guān)于跨文化談判的理論與操作體系的內(nèi)容和特色概述為下文的“一個核心理念”、“兩種談判結(jié)果”、“三對文化范疇”和“四項談判策略”。

     　　一個核心理念：跨文化談判

     　　文化 (cu1ture)，涉及了人類生活的廣大方面。按通常的定義，文化即詳指并受限于在共同生活中起著實質(zhì)性作用的物質(zhì)存在，諸如房屋、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的用具和機(jī)器、運輸方式、戰(zhàn)爭器具等構(gòu)成社會生活中的物質(zhì)基礎(chǔ)等；同時，文化又是一種積淀物，是知識、經(jīng)驗、信仰、價值觀、處世態(tài)度、賦義方法、社會階層的結(jié)構(gòu)、社會角色、宗教、時間觀念、空間關(guān)系觀念、宇宙觀以及物質(zhì)財富等等的積淀，是一個大的群體通過若干代的個人和群體努力而獲取的。這些共同接受并采用的言行模式和溝通體式，使我們在某一特定的時間內(nèi)，生活于具有一定技術(shù)技能的、受到一定地理環(huán)境限制的社會之中。

     　　布萊特在該書中所討論的文化屬于此種民族文化范疇，并主要泛指社會群體的獨有特征，既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規(guī)范，也包括社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會、政治和宗教體制等。當(dāng)雙方跨越文化進(jìn)行談判的時候，雙方都把各自的文化擺到了談判桌上。在這個過程中，文化常以一種微妙的方式影響人們的談判態(tài)度與談判行為。這種效應(yīng)好似“以石投水”，石子激起漣漪，向整個池面漾去，文化就彌漫在整個水面之中，并且滲透在談判的方方面面。

     　　布萊特認(rèn)為，基于出發(fā)點考慮，跨文化談判擁有三種類型：交易談判 (deal- making negotiations，)即買和賣的談判；決策談判 (decision-making negotiations)，即當(dāng)存在多種可能和沖突性選擇的時候達(dá)成協(xié)議的過程；爭端解決談判(dispute resolution negotiations)，解決由于提出的求償遭拒絕所產(chǎn)生沖突的談判。