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| 一位銷售經理的談判奇謀(二) |
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關于政策
對于我的忙碌，山東Z先生馬上表示理解，“這次來這么多客戶，公司肯定得選擇最好的。以我們的市場經驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優惠。
Q牌這次產品組合得確實不是很成功，價位也有點偏高，而公司的政策也沒有什么優惠，像加盟保證金最少也要10萬。但這些都已經是不能更改的。怎么辦？順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。談對產品的見解？他們是十幾年的生意高手，對產品不知要比我熟悉多少。談政策？確實有許多品牌比Q牌的優惠。
于是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產品重要、優惠政策重要，還是品牌的可持續發展重要？”
談判法則四 ：千萬不能順著客戶思路走，一定要有自己的主線，讓客戶跟你的思維。
陜西L先生沉思了一下說：“品牌的發展前景是很重要，但是我們不可能等，做生意就是要掙錢，畫張餅說以后怎樣好是空的。你目前的產品確實存在不少問題，而且Q牌又是新品牌，消費者要有個認知過程，做起來真的很難……”這回又輪到山東Z先生附和了，大致是說新品牌做起來的確艱難，并以他現在做的品牌起步為例。
這兩人見面時間不長，卻配合如此之好，的確需要特別注意。
我開始分煙，并趁抽煙機會，略整理了一下思路，“現在我們已經達成了三點共識，一是加盟一個品牌，它的發展前景最重要，產品與政策相對要弱一點，是不是？”兩個對手都點頭稱是。
“Q牌現在推出的產品確實有不足之處，C總（營銷副總）自己也說產品組合有欠缺。但公司第一次推出的產品，很難做到盡善盡美，有缺陷不怕，只要發展思路對，改起來也很快。現在11月，產品要在明年3月以后才上市。就算把所有樣衣打掉重來，在時間上也還來得及，何況我們產品只是部分不足，大部分是好的，是不是？” 兩個對手都點頭稱是。
“公司開發產品的時候，不知道會有什么樣的代理商，不知道哪個市場是重心，雖然公司有計劃，有調研，但同一個市場，不同的代理商，對產品的需求也有不同，是不是？” 兩個對手都點頭稱是。
“現在假設我們簽約成功了，你們明天開始訂貨，我敢打包票，起碼60%的產品你們會下單，是不是？”二位表示同意。
“還有40%的產品怎么辦呢？你們要提出自己的想法來，與產品研發部人員交流探討，因為你們最了解當地市場。如果你們的意見好，公司為什么不采納呢？公司也要獲利是不是？”
聽到這里，山東的Z先生突然激動起來，說：“對呀！公司就是要多聽聽下面的意見，不要自以為是！我現在做的那個品牌，什么都好，就是有些時候意見提上去聽不到回音，我們提意見都是為了公司好，公司好我們代理商才會掙錢，哪有把自己的錢拿來玩的……”L先生也舉雙手贊成：“我們在一線，每天與經銷商、消費者打交道，他們有什么需求，我們代理商最先了解。你們公司營銷人員下去做調查，一天就是一天，一個星期也就是一個星期，了解的都是表面東西。要是真能做到你說的這樣，肯定能好起來！”
“這就是我們的第二個共識了。”
五個“是不是”之后，我們找到了共鳴，會談氛圍一下子輕松起來。
談判法則五：贊美和認同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。
這時我的手機響了，山東一位女客戶打來的，我一看表，已經遲到30分鐘，只好抱歉地說我一下子抽不出身，再等15分鐘過去。看到Z先生一臉專注地聽我的電話，我知道離成功不遠了！
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