| 副標題 |
大客戶營銷戰略 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓會員單位 |
| 學員對象 |
董事長、總裁、總經理、市場總監、銷售總監、大客戶經理、大客戶資深經理等。 |
| 授課時間 |
2010年4月23-25日 、[長期舉辦，最新時間請咨詢] |
| 授課顧問 |
崔小屹、崔偉、張藝 |
| 授課地點 |
北京 |
搜索北京 |
| 每班人數 |
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| 報價 |
3800元/人
- 在線免費預定報名一周內確定繳費者
可享團體優惠價！ |
課程目的 |
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大客戶營銷策略、區域市場開發與銷售團隊績效考核實戰特訓班
授課時間：2010年4月23-25日 授課地點：清華大學
在當今經濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。在中國企業當中，我們對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。
在市場的開拓中，我們缺乏對大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實可行的市場開發方案，我們的考核激勵不當，團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰略邁進時；往往遲滯不前，困難重重。科學合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區域市場開發以及公平高效的團隊建設；這三個關乎企業營銷制勝的重要步驟，是企業利益實現的重中之重。
因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區域市場開發與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業關注的重要問題。為此，我中心特于4月23-25日特邀國內營銷領域頂級專家崔小屹、崔偉、張藝老師親臨清華現場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！
【學員受益】
◆ 掌握大客戶開發的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系
◆ 了解區域市場分析和管理方法，學習開發區域的計劃和實施步驟，掌握多種區域日常運作管理技能。
◆ 懂得如何進行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用。
◆ 加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現統籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制，打造高績效銷售團隊。
【適合學員】
◆ 董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。
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課程內容 |
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《大客戶銷售與談判技巧》
主講：崔小屹（4月23日 周五）
第一章 什么是大客戶？大客戶銷售的特點
第一節 什么是大客戶
第二節 中國大客戶的特點
第三節 大客戶銷售容易存在的5大問題
第四節 大客戶的購買動機和采購特點
第二章 大客戶銷售策略
第一節 從4P、4C到4R看銷售策略的轉變
第二節 長期性與計劃性
第三節 大客戶的安全論
第四節 大客戶的成功論
第五節 大客戶的價值論
第三章 如何啟動大客戶銷售
第一節 從同事手里接過客戶？還是切入一個新客戶
第二節 第一次拜訪客戶
第三節 如何與高層建立聯系
第四節 如何與不同特點的客戶人員相處
第五節 開始第一單業務
第四章 大客戶里的大項目戰法
第一節 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節 了解項目5大要素，用戶，時間，投資，決策流程和競爭態勢
第三節 根據決策過程制定切入方案
第四節 技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境
第五節 推動用戶制定有利于自己的技術招標條件
第六節 決策層面，找到最終的決策者
第七節 掌握節奏，適當的時候做適當的事
第八節 大客戶“找平衡”的游戲規則
第九節 投標項目5大致勝策略
第五章 長期維持客戶關系
第一節 做好產品和技術層面的工作
第二節 如何做好人的工作
第三節 大客戶銷售的中庸之道
第四節 擺正姿態——客戶永遠是客戶
第五節 討論：如何建立客戶對我們的依賴性
第六章 先進的大客戶理念
第一節 如何防止銷售把持客戶的情況出現
第二節 推動客戶成功
第三節 融資加銷售
第四節 與客戶建立戰略聯盟
第五節 賣產品更要賣服務
第六節 為客戶量身定做產品和服務
第七節 提高競爭能力，讓對手無法追趕
第八節 比客戶還懂客戶——顧問式銷售
第八章 商務談判概述
第一節 談判的定義與類型
第二節 商務談判的五項原則
第三節 談判前準備，戰略戰術
第四節 確立己方的談判力度
第五節 提出比你想要得到的更多的要求、
第六節 絕不對第一個出價說 Yes
第七節 價格的達成
第八節 談判中妥協的技巧
第九節 讓對方成功
第十節 現場演練：關于柿子的談判
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《區域市場開發與管理》
主講：崔偉（4月24日 周六）
一、分析區域市場
區域市場的組成
獲得和儲存區域信息
信息儲存的問題
標準數據
拜訪日報
區域特性的構成
二、制定銷售計劃
設定目標市場的方法
評定市場價值的因素
區域市場細分活動
銷售計劃制定流程
銷售計劃體系圖
不同區域開發戰略
確定銷售目標的方法
銷售分配原則和程序
三、銷售活動管理
潛在客戶開發和管理方法
主觀和客觀的區域開發方法
不同區域開發戰術
狩獵型與農耕型策略
制定拜訪計劃的步驟
系統化區域覆蓋
建立更系統的拜訪日程
成為潛在客戶前后的不同計劃
拜訪活動基本表格管理要點
商談進度管理方法
日常行動管理
成功區域管理的秘訣
四、區域管理評估
銷售管理面臨的內部挑戰
區域評估日程和參與人
銷售員職責
銷售經理職責
區域總經理職責
有效評估的關鍵
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《營銷團隊績效考核與激勵機制》
主講：張藝（4月25日 周日）
第一部分：理解“營銷團隊”
1. 認識團隊
2. 營銷團隊的定義及特征
3. 營銷團隊成功的因素
第二部分：透視“營銷團隊的績效”
案例分析：營銷團隊的績效是什么
1. 企業績效與營銷團隊績效的關系透析
2. 績效發展系統的目的
3. 績效管理的內容
4. 績效管理和評估對于公司的意義
5. 績效管理對于員工的意義
6. 績效評估制度的種類與績效表現法
7. 營銷團隊績效管理常見問題；如何避免
8. 績效管理如何做才能最有績效
9. 績效評估成功的基本條件
第三部分：高效的“績效管理流程”
一、績效考核與績效管理
1. 績效管理原則
2. 績效考核的內容、類別
二、績效管理的實施流程
1. 制定績效計劃
2. 績效實施與管理
3. 績效評估；績效面談
4. 績效評估結果的應用
第四部分：具體的“績效考核方法
一、360度考核法
1. 360度考核簡介
2. 360度考核方式，程序及方法
二、關鍵績效指標考核法
1. 關鍵績效指標的確立及方法
2. 確定關鍵績效指標的實例分析
三、平衡計分法
1.平衡計分卡的的一般構成要素
2.平衡計分卡與關鍵績效指標之間的關系
四、績效考核方案
1. 中層管理人員年度績效考核方案
2. 案例分析
第五部分：營銷團隊各崗位績效目標與績效考核
一、營銷團隊的關鍵績效指標
1. 營銷團隊職責描述
2. 營銷部部分工作流程
3. 營銷團隊關鍵績效考核指標設置
二、營銷團隊績效考核實施方案
第六部分：績效評估與反饋
一、績效反饋與面談
1. 績效面談前的準備
2. 面談實施階段、技巧及實例
二、績效改進
1. 績效改進工作流程
2. 績效改進的方法
3. 制定績效改進的計劃
4. 績效考核跟蹤評估
第七部分：營銷團隊激勵新趨勢
1. 如何與戰略相關？
2. 哪種激勵更合適？
3. 獎金如何發放？
4. 激勵團隊還是激勵個人？
第八部分：危機時期如何保留及激勵人才
1. 保留人才面臨的挑戰
2. 內部環境-“亂”； 員工信任-“低”
3. 非金錢激勵措施-“少”
4. 提升員工敬業度是關鍵
5. 創新應用“非金錢”激勵措施
6. 加強與員工的溝通交流
7. 營造成公平、公正的高績效工作環境
8.案例分析：世界500強公司的留人高招
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備注 |
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【講師簡介】
崔小屹老師：清華大學EMBA， 實戰派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經理、辦事處經理，戴爾區域銷售經理，美國OK集團中國區副總經理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業西門子、戴爾等實戰經驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經驗。
崔偉老師：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區總經理、市場營銷總監；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協助企業提升業績。他的經歷橫跨IT、機電等行業，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
張藝老師：歷任雅芳等世界知名跨國公司及大型上市公司高級銷售總監和總經理等職位，美國培訓認證協會（AACTP）授權認證講師，現任某世界跨國公司（中國）全國銷售總監，10年知名國際跨國公司、6年國內部委及上市場公司高管經歷，作為資深的管理及培訓專家，張老師在銷售領域、培訓領域和人力資源領域有著豐富的管理經驗和實踐經驗。作為中國第一批注冊會計師，張老師擁有極其豐富的培訓經驗，曾為中央電視臺、北京電視臺作過專題節目，同時包括為清華大學國際實戰總監認證課程、澳門公開大學EMBA、摩托羅拉、聯想集團、中國郵政、首信集團、華僑城、海爾、中國移動等中外企業進行培訓或咨詢。
開課時間：2010年4月23-25日（3天）
上課地點：北京-清華大學
課程費用：￥3800元 /人（含3天學費、教材費、教務管理費）；
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