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| 副標題 |
銀行大客戶的開發與管理 |
| 學員對象 |
銀行集團客戶經理 |
| 授課時間 |
內訓:銀行集團客戶的開發與管理,培訓內訓:銀行集團客戶的開發與管理,管理培訓,企業內訓:銀行集團客戶的開發與管理,企業內部培訓 |
| 授課顧問 |
孫志剛 |
| 授課語言 |
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| 每班人數 |
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| 課程目的 |
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銀行集團客戶的開發與管理
課程簡介：銀行之間的競爭歸根結底是對客戶資源的競爭，誰贏得集團客戶，誰就贏得勝利。本課程旨在幫助學員建立一套科學系統的集團客戶關系管理方法，有效開發新的集團客戶、保留老客戶；將集團客戶銷售的理念，貫徹到每一個流程，體現在我們的日常行為之中；精確掌握集團客戶銷售循環前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務，從而贏得最佳關鍵商機。
時數：2~3天，共計12~18小時
進行方式：
實例講授
小組研討
集體訓練
案例研討
腦力激蕩
情境仿真
角色扮演
沙盤模擬
培訓對象：銀行集團客戶經理 |
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| 課程內容 |
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課程大綱：
一、集團客戶營銷與管理之核心理念
1、營銷本質的變遷
2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果
3、銷售專家與采購專家對抗的后果
4、互動的影響過程，對傳統銷售的革命
5、集團客戶管理特征和技術成型
二、集團客戶關系的發展歷程
1、集團客戶關系發展模型
2、集團客戶狀態對銷售的啟發
三、戰略營銷計劃中的集團客戶管理
1、集團客戶計劃在企業戰略營銷計劃中的地位
2、集團客戶管理和市場細分的結合
3、市場地圖：明確供應商和用戶之間的價值鏈
4、集團客戶的識別和定位
四、集團客戶計劃
1、層級計劃體系與集團客戶營銷策略
2、集團客戶管理的要點：商業合作程序
3、不同細分市場的集團客戶
4、與之對應的銷售流程
5、與之對應的銷售隊伍再造
五、集團客戶組織結構與采購決策分析
1、集團客戶行為定位
2、集團客戶采購的六大步驟
3、集團客戶采購的主要角色分析
4、針對采購流程的六步銷售法
六、集團客戶實戰分析工具
1、ABC分類法
2、企業價值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
7、營銷4P/4C平衡分析
七、集團客戶經理的角色和技巧：賣方人員再思考
1、集團客戶人員是否在傳遞價值，創造價值
2、從哪里創造價值，價值等式是什么
3、組織采購的主要角色的作用
4、完整的銷售手冊的制訂
5、客戶主要問題的描述手冊
6、提案書范本的啟發
7、銷售的投入與客戶的投入匹配
八、集團客戶經理的營銷技能模型
1、集團客戶銷售的專業知識和概念
2、面對面銷售技巧
3、公開演講技巧
4、談判技巧
5、顧問型銷售技巧
6、高層客戶銷售
九、基于信任的集團客戶營銷技巧
1、集團客戶的初始狀態的認識
2、集團客戶人性弱點的利用價值
3、集團客戶的行為風格與因素
4、提升集團客戶管理人員被信任度
5、提升信任度的訪談溝通架構
十、探詢顧客真正需求
1、集團客戶分類工具的使用
2、集團客戶關注的問題：確定關鍵人物與對策
3、集團客戶的反應模式
4、集團客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、銷售陷入僵局時的對策：“救援”人員的權威以及影響
十一、集團客戶行為定位與集團客戶管理的要點
1、集團客戶管理與企業整體的聯系
2、企業內部價值鏈的蛻變
3、企業流程再造與集團客戶管理
4、集團客戶管理贏得持續獨特競爭優勢
5、精明購買VS精確供應，集團客戶管理的二元平衡
十二、總結、提問與答疑
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2009/6/8 11:24:45 |
| 聯系電話 |
010-8243115O,- |
| E_mail |
8848-hr@163.com
// 下載內訓需求表.DOC
內訓:銀行集團客戶的開發與管理,培訓內訓:銀行集團客戶的開發與管理,企業管理培訓,管理咨詢,企業管理咨詢,企業內訓課程:銀行集團客戶的開發與管理,企業內訓,[13989871931QQ:58588541/leafzlj@163.com/2009/6/8 11:24:45]企業內訓課程大綱:銀行集團客戶的開發與管理 |
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