課程內容 |
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會務組織： 中國企業培訓網 | 廣州市斐捷企業顧問有限公司
舉辦時間： 2005-05-21
舉辦地點： 深圳北大研究院
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會議信息：
● 課程收獲
讓你在短短兩天時間里掌握市場分析的原理，掌握最佳營銷的戰略
● 課程內容
一 每到一個新的銷售環境我們遇到了更多的競爭對手，他們：
◇ 不斷威脅我們的市場 ◇ 不斷搶奪我們的客戶
二 現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
◇ 掌握著大量的市場信息 ◇ 擁有廣泛的選擇范圍
◇ 缺乏耐心，隨時可能轉向 ◇ “永不滿足”
為充分認識所處的競爭環境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：
三 營銷策略與市場定位：
◇ 市場營銷策略的演變 ◇ 市場細分的作用
◇ 目標市場的選擇 ◇ 市場定位營銷管理的實質
◇ 不同的市場需求下的市場策略 ◇ 市場營銷管理的過程
◇ 營銷戰略與戰術的組合
四 競爭分析及競爭策略：
1.競爭者分析 2.競爭分析的層次與目標
3.4種不同實力/競爭地位的企業所運用的競爭手段
◇ 市場領導者 ◇ 市場挑戰者
◇ 市場追隨者 ◇ 市場利基者
4.4種不同產品周期的營銷策略
◇ 投入期 ◇ 成長期
◇ 成熟期 ◇ 衰退期
五 銷售渠道的形式與特點：
◇ 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
◇ 自建渠道與商業渠道在成本、服務、效率、市場監控上的區別
◇ 工業品和消費品的營銷比較
◇ 不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
◇ 經銷商和代理商的異同點
◇ 5家空調營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）
六 渠道設計的原則與要素
◇ 外部環境 ◇ 內部的優勢與劣勢
◇ 渠道管理的四項原則 ◇ 渠道建設的6大目標
七 經銷商的選擇：
◇ 廠家對經銷商的期望 ◇ 經銷商對廠家的期望
◇ 經銷商選擇的6大標準
◇ 市場需求特點
1.市場規模，用戶集中程度 2.定貨頻繁程度/季節性/批量
2.競爭水平 4.重復性，特殊需求
◇ 產品特性
1.價格/技術含量/品牌 2.耐久性/重量/體積
3.標準產品和專用產品，新產品 4.附加服務增值
◇企業狀況
1.知名度，企業本身 2.管理能力和經驗
3.資金運營 4.渠道控制的有效性
八 渠道管理常見問題與分析
◇ 開發網點速度慢，與公司期望存在差距
◇ 經銷商業務人員素質差，影響廠家形象
◇ 拖延公司的優惠政策，影響廠家的利益
◇ 處理客戶投訴不當 ◇ 有良好業務發展勢態及愿望，但資金不足
◇ 業務管理思路/觀念不同 ◇ 對方內部不協調，不能全力出擊市場
◇ 難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握
◇ 要求更高利潤，影響市場全局
◇ 提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場
◇ 只選擇暢銷的規格，未能體現廠家的整體優勢
◇ 代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”
◇ 代理品牌太多，不能盡心盡力 ◇ 削價銷售，引起惡性競爭
◇ 沖貨，攪亂市場價格體系
◇ 價格太高，片面追求個體/局部的利益 ◇ 倉儲條件不良，影響質量
◇ 送貨不及時，影響服務 ◇ 庫存太低，供貨周期過長，
◇ 不愿冒信貸風險，不能迅速有效地占領市場
九 經銷商管理與銷售隊伍管理
◇ 經銷商政策的制定與考核：
◇ 經銷商的管理
1.庫存 2.銷售完成
3.市場政策的執行 4.市場信息反饋
5.財務
十 銷售隊伍的管理
◇ 銷售代表與經銷商的不同作用 ◇ 銷售的基本素質及如何提高
◇ 銷售人員的4項基本工作 ◇ 銷售拜訪制度的建立
十一客戶信用管理與銷售預警系統
◇ 銷售量不正常波動 ◇ 內外部過量庫存
◇ 關鍵人員變動 ◇ 新產品和新市場開發不利
◇ 帳齡急劇惡化 ◇ 產品質量大幅下滑
十二 渠道運作的幾個誤區研討：
◇ 代理商越多越好嗎？ ◇ 自建渠道一定比中間渠道好嗎？
◇ 網絡覆蓋越大越好嗎？ ◇ 代理商越大越好嗎？
十三 課堂演練：結束語：營銷之 “ 神 ” 在于“變”
● 講師簡介
鮑英凱 北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；曾任美國AQA集團大中華區首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣等國際知名公司的營銷副總，市場總監, 多家大學經理研修中心特聘老師。營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，著名管理、營銷培訓師。
具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括人員招聘培訓，銷售、物流、運營、管理、商務談判等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和實地銷售人員進行培訓和管理的經驗。課程內容豐富，實際應用性極強。以獨到的管理營銷經驗講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。
通過游戲、練習等方式充分調動參訓人員的培訓激情和專注力；幽默精辟，實戰經驗豐富；培訓方式及角度獨特，以互動方式的演練、角色替換、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴等方式穿插進行，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，一直受到參訓學員的強烈好評，絕大多數參訓學員在培訓課程結束后希望參加老師主講的其他相關課程的培訓，客戶反映課程內容豐富，實用指導性極強。
曾培訓或咨詢過的企業有：IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團, 華普超市, 中國郵政郵購局（十省市郵局）, 中國電信,民生銀行等
擅長課程：《營銷管理》、《大客戶管理》《績效管理》、《目標管理》、《團隊管理》、《銷售技巧》、《談判策略》等；培訓風格嚴謹、廣博；對問題的分析準確、深入，善于通過例舉自身經歷的實際案例引導學員思考、從而達成培訓的目標。對企業管理與市場營銷有深入的研究。
● 培訓對象
銷售總監、銷售副總、 業務經理及銷售管理人員
● 會務報名
1．報名時間：即日起至5月20日
2. 費 用：2200元/人(含講義、午餐、茶點、合影、通訊錄)
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