| 副標題 |
營銷能力提升系列 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓會員單位 |
| 學員對象 |
企業經營負責人、各級銷售管理者、銷售代表、售前技術、項目交付經理及投標相關人員。 |
| 授課時間 |
2024年3月15-16日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
謝偉 |
| 授課地點 |
上海 搜索上海課程
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| 每班人數 |
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| 報價 |
3980 |
課程目的 |
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課程收益：
1.道：全方位、多視角、 構建對招投標活動系統、高維的認知；
2.法：掌握以招標文件為主體，能干事、干好事、干成事、不出事的一體四翼投標模型和思考方法；
3.術：學習投標與大客戶銷售的交融，不同角色不同階段各司其職，避免銷售過程“黑匣子”現象，發標前就準確預判中標率；
掌握控標技能和招標文件分析技巧，制作本企業“滿分”的招標文件；
掌握投標管理技能，標書制作三大原則、五大技巧，實現高質量高效率投標；
掌握質疑投訴三三三法則及相關函件寫作技巧，從容質疑（異議）與反質疑（異議）；
4.器：掌握一個模型、五大工具、七張表格，讓投標變得有章有法有結果； |
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課程內容 |
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課程大綱：
模塊一：投標的三個視角，評標過程揭秘
本節：主要擴展學員的視野，建立對投標高維、系統的認知
1.招投標制度介紹
招投標的前世今生來世
招投標活動的本質
為什么說招投標活動是用一部分人的貪婪對另一部分人的恐懼
六種采購方式解析
2.評標過程揭秘
評標委員會構成來源
評標基本流程
評標各方心態
評標現場案例分析
小組討論：哪些關鍵因素決定了最后的中標結果？為了提高中標率，準備怎么做？
3.投標模型
一體：為什么以招標文件為主體
四翼：四翼解決的問題和目標
實戰模擬投標演練：從自以為是到自以為非
模塊二：能干事，投標與大客戶銷售的交融
本節：主要解決標前引導過程中，大客戶銷售不同階段不同角色的分工和任務，以及發標前準確判斷我方中標概率
1.大客戶及大客戶銷售原理
大客戶定義
大客戶銷售漏斗原理
2.大客戶銷售過程中各角色的分工、任務及標前引導實戰案例
標前引導在大客戶銷售過程中的定位
各階段中標相關的核心任務及分工
大組討論：投標項目運作過程中引導案例分享
測評演練：判斷A、B、C三個項目F公司分別中標概率大小
模塊三：干好事，控標手段分類及實施方法
本節：主要掌握控標技巧、以及制作本企業專屬的“滿分”招標文件
1.六大可能出現傾向性安排的環節
2.招標文件解析
招標文件形式結構
招標文件邏輯結構
資格條件
實質性條款
評分辦法
3.招標文件設計
設計原則及基礎
設計技巧
控標邏輯
4.投標競爭力分析表
5.演練：結合自身企業優勢，制作一份“滿分”招標文件
模塊四：干成事，投標質量及效率提升
本節：主要解決投標管理、應標技巧及標書制作質量效率提升
1.投標文件的檔次
投標文件的四種檔次
視頻：從價值幾百到價值幾萬元的投標文件展示
2.投標文件制作
一個流程
三個原則
四個技巧
澄清應用
陪圍分析
3.助力投標文件獲取高分的工具演練
4.提升投標文件制作效率的工具演練
模塊五：不出事，投標法律責任，質疑（異議）、投訴
本節：主要解決投標的法律責任、該不該質疑、能不能質疑，如何質疑
1.法律責任
民事責任
刑事責任
2.招標投標爭議
表達和解決民事爭議的方式
質疑與異議的區別
常見錯誤
3.投標質疑三三三法則
能不能：質疑投訴的三個基礎
該不該：質疑投訴的三個目的
行不行：質疑投訴的三個技巧
4.質疑函、投訴書模板介紹
5.案例分析：
A項目爭議處理為什么會失敗？
B項目爭議處理為什么會反敗為勝？ |
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備注 |
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| 提交時間 |
2023/12/12 15:49:35
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| 聯系方法 |
O1O-8243115O |
| E_mail |
30989665@QQ.com - 下載報名表.DOC |
