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《打單：大客戶高效銷售技巧》

副標(biāo)題

營銷能力提升系列

主辦單位

巔峰培訓(xùn)會(huì)員單位

學(xué)員對象

銷售相關(guān)人員

授課時(shí)間

2024年1月25-26日、常年舉辦，歡迎索取最新安排

授課顧問

張譯

授課地點(diǎn)

上海搜索上海課程

每班人數(shù)

報(bào)價(jià)

3800

課程目的

課程收益：
1.學(xué)習(xí)銷售核心步驟
2.系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧
3.消除實(shí)踐中的各層障礙
4.從客戶心理需求出發(fā)，真正做到是為客戶解決問題的顧問，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員

課程內(nèi)容

課程大綱：
模塊一：常見的問題大碰撞
1.這些事是不是你經(jīng)常干的？
2.實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

模塊二：分析局勢
1.大客戶銷售目標(biāo)分析
銷售目標(biāo)制定
銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性
客戶的采購動(dòng)機(jī)
我們提供的是客戶要的嗎
2.整體形勢分析
客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知
工具：銷售（項(xiàng)目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖
銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析
①　項(xiàng)目進(jìn)度
②　競爭形勢
③　總體維度
3.客戶的決策分析
關(guān)鍵人物
①　最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
②　專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
③　使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
④　內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)
⑤　案例分析：他們都屬于哪類人物
⑥　實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析
客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知
①　客戶常見現(xiàn)狀解析
②　案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
工具：客戶認(rèn)知態(tài)度表
馬斯洛需求與客戶行為對應(yīng)表
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析
客戶對方案的反應(yīng)
①　支持度分析
②　參與度分析
③　影響度分析
④　客戶的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析
⑤　實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具：客戶支持行為量化表

模塊三：應(yīng)對局勢
1.客戶的價(jià)值認(rèn)知分析
主觀認(rèn)知分析圖
米勒黑曼價(jià)值理論
①　組織利益
②　個(gè)人利益
③　如何識(shí)別客戶價(jià)值認(rèn)知
④　案例分析：客戶的期望值如何管理
⑤　實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具：米勒黑曼價(jià)值認(rèn)知表
2.關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對分析
最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對分析
3.資源分配
資源的種類
①　種類分析
②　重要性分析
③　實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析
資源使用注意事項(xiàng)
①　合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果
②　使用資源的游戲規(guī)則
4.競爭形勢
如何看待競爭
①　看誰更狠的結(jié)果
我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
①　案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
②　實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
5.贏率分析
C139模型的14個(gè)問題
①　一個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
②　一個(gè)決定力的控制
③　三個(gè)趨贏力的控制
④　9個(gè)必清事項(xiàng)的控制
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這些項(xiàng)目你怎么處理？
我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)
①　案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
②　實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具：整體控局表單
C139表
開局九宮格表
贏率表
尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定

備注

提交時(shí)間

2023/12/12 15:30:25

聯(lián)系方法

O1O-8243115O

E_mail

30989665@QQ.com - 下載報(bào)名表.DOC

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