| 副標(biāo)題 |
銷售團(tuán)隊(duì)管理 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會(huì)員單位 |
| 學(xué)員對(duì)象 |
企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管 |
| 授課時(shí)間 |
2013年9月13-14日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
王浩老師 |
| 授課地點(diǎn) |
北京市 搜索北京課程
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| 每班人數(shù) |
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| 報(bào)價(jià) |
3200元/人 |
課程目的 |
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俗話說：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！
銷售經(jīng)理是帶隊(duì)作戰(zhàn)的商場(chǎng)驍將，是銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂和核心，對(duì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)達(dá)成負(fù)有重大責(zé)任。同時(shí)，銷售人員出了問題，銷售領(lǐng)導(dǎo)人要承擔(dān)80%的責(zé)任。
銷售領(lǐng)導(dǎo)力是銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績(jī)管理是銷售經(jīng)理的核心工作。
銷售經(jīng)理無法回避的兩大問題：如何提升領(lǐng)導(dǎo)力？如何通過管理達(dá)成業(yè)績(jī)？
高效的團(tuán)隊(duì)是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的保障，而建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，首先要解決管理方法問題。銷售領(lǐng)導(dǎo)人的水平和自我突破，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)積極性和整體效率，更決定了團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和突破。
本課程解決五大問題：
①作為銷售領(lǐng)導(dǎo)人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？
②如何制定一個(gè)有穿透力的營(yíng)銷戰(zhàn)略？如何有效推動(dòng)目標(biāo)的執(zhí)行？
③建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須從哪些方面著手？
④為什么銷售團(tuán)隊(duì)缺乏激情？調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性有哪些新方法？
⑤什么是銷售職業(yè)化？銷售職業(yè)化應(yīng)該怎么做？
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課程內(nèi)容 |
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課程收益
1、從忙碌到課堂，明確銷售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位，擺脫盲點(diǎn)和誤區(qū)；
2、從理論到實(shí)操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；
3、從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團(tuán)隊(duì)的管控方法；
4、從學(xué)習(xí)到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實(shí)于您的工作；
5、從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動(dòng)您的銷售團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)，推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展；
6、本課程讓學(xué)員掌握12套銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績(jī)。
課程3大特色
實(shí)例：本課程集合了50多個(gè)典型案例，均來自于企業(yè)，且參考價(jià)值極高；
實(shí)用：本課程所講管理方法與工具，直接對(duì)應(yīng)操作環(huán)境，可拿來即用；
實(shí)效：本課程通過小組討論和診斷式教學(xué)，解決學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)問題，提高培訓(xùn)吸收率。
授課風(fēng)格
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔
觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見解
【課程大綱】
第一講 銷售管理職能分析
銷售管理的目標(biāo)
銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
工具：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責(zé)……
第二講 銷售領(lǐng)導(dǎo)力
職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力元素
銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力行為
銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則
案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒有完成任務(wù)，沈總毅然決定……
先做人，再做領(lǐng)導(dǎo)
銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)
銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策事項(xiàng)
領(lǐng)導(dǎo)者決策風(fēng)格
ROI（投資回報(bào)）決策5步驟
決策的4項(xiàng)基本原則
六角決策法
選擇目標(biāo)的決策方法
銷售組織的授權(quán)
組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷售人員的授權(quán)
授權(quán)的4個(gè)常識(shí)
分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么？
對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)
案例：百事可樂公司對(duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃……
如何處理越級(jí)匯報(bào)
越級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的處理方法
直屬主管的處理方法
領(lǐng)導(dǎo)者威懾力
第三講 銷售KPI與績(jī)效考核
銷售KPI的設(shè)計(jì)
什么是銷售KPI
銷售KPI分類
銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
案例：ZB公司的考核指標(biāo)……
銷售KPI的應(yīng)用要點(diǎn)
績(jī)效考核的目的與原則
績(jī)效考核目的
績(jī)效考核的原則
績(jī)效考核操作
績(jī)效考核的操作方法
績(jī)效面談技巧
案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績(jī)效面談……
第四講 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵(lì)作用？
傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境
激勵(lì)的心理機(jī)制
激勵(lì)效用周期
激勵(lì)強(qiáng)度
激勵(lì)的階梯效應(yīng)
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷售人員的“激勵(lì)心理穴位”
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)的6大策略
驅(qū)動(dòng)力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較
案例：自從改變獎(jiǎng)金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高……
銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新
激勵(lì)周期和形式創(chuàng)新
分段對(duì)靶式激勵(lì)
階梯式激勵(lì)
團(tuán)隊(duì)對(duì)抗式激勵(lì)
營(yíng)銷戰(zhàn)略KPI激勵(lì)
成長(zhǎng)激勵(lì)
逼迫式激勵(lì)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杠桿激勵(lì)
企業(yè)價(jià)值觀激勵(lì)
案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵(lì)……
第五講 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力的6種行為
執(zhí)行力3要素
銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
執(zhí)行力的“領(lǐng)導(dǎo)守則”
提升銷售執(zhí)行力的5種“折騰”法
案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問題……
銷售過程管控
目標(biāo)管理誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個(gè)維度
分組討論：如何解決銷售中的效率問題……
第六講 銷售團(tuán)隊(duì)提升
銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源管理
人力資源規(guī)劃流程
銷售人才招聘策略
7大相面高招
工具：企業(yè)與各種背景的銷售人員匹配表……
如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
新員工的適應(yīng)周期
如何讓新人快速適應(yīng)團(tuán)隊(duì)
新人試用期考核辦法
銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化
一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院
擺平“老油條”的策略
如何“修理”銷售團(tuán)隊(duì)
案例：百事可樂公司如何裁員……
銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)
銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的精神
團(tuán)隊(duì)精神如何落地
新生代銷售的心理輔導(dǎo)
案例：謝經(jīng)理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務(wù)的開拓……
銷售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng)
職業(yè)規(guī)劃的意義
銷售人員的職業(yè)成長(zhǎng)階梯
銷售職業(yè)規(guī)劃方向
職業(yè)規(guī)劃的操作方法
銷售職業(yè)化培養(yǎng)
案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……
【王浩老師介紹】
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11支不同類型的團(tuán)隊(duì)
33家企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀
2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用
【品牌定位】
營(yíng)銷和管理兩大領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者
全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)首創(chuàng)者
【專業(yè)研究領(lǐng)域】
營(yíng)銷：銷售行為與技能訓(xùn)練、客戶行為心理、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式。
管理：驅(qū)動(dòng)力管理（領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)）、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力。
【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：
江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長(zhǎng)、營(yíng)銷公社首席專家。
【培訓(xùn)、咨詢資歷】9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)。
精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人
【學(xué)歷】
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
【課程三大亮點(diǎn)】
全案例教學(xué)：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例；從案例講解出發(fā)，到方法和工具提煉，確保效果。
診斷式教學(xué)：憑借深厚學(xué)養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)功底，現(xiàn)場(chǎng)開放提問；解決學(xué)員問題，厘清操作思路。
情景模擬考試：800多道試題；學(xué)完即考，鞏固培訓(xùn)成果，提高培訓(xùn)落地率。
【授課風(fēng)格】
講解生動(dòng)：講親身經(jīng)歷，講實(shí)戰(zhàn)案例，娓娓道來，引人入勝。
表演激情：以適度的表演呈現(xiàn)課程的張力，以激情的演說沖刷學(xué)員的心靈。
互動(dòng)熱烈：案例分享+小組討論+角色扮演+現(xiàn)場(chǎng)診斷，充分調(diào)動(dòng)參與。
實(shí)用簡(jiǎn)潔：每個(gè)單元都落點(diǎn)于方法、技能和工具，易學(xué)易用，直接提升實(shí)戰(zhàn)水平。
專業(yè)梳理：以專業(yè)的研究、嚴(yán)密的課程結(jié)構(gòu)，梳理學(xué)員思路，點(diǎn)撥經(jīng)驗(yàn)盲區(qū)。
【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)选|方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、上海威士達(dá)醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……
消費(fèi)品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……
其他行業(yè)：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……
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備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2013/8/30 9:27:52
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| 聯(lián)系方法 |
O1O-8243115O |
| E_mail |
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