| 副標題 |
《客戶檔案》工具系統(tǒng) |
| 主辦單位 |
巔峰培訓會員單位 |
| 學員對象 |
董事長、總經理、營銷總監(jiān)、人資經理 |
| 授課時間 |
2010年8月29日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
王建 |
| 授課地點 |
北京 搜索北京課程
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| 每班人數 |
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| 報價 |
2680元 |
課程目的 |
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客戶檔案管理不僅是對客戶信息的管理；更是對客戶銷售動作的管理
客戶檔案不僅是管理工具，更是助銷工具
新客戶增長緩慢，成交率降低；
老客戶流失嚴重，缺乏深度開發(fā)的手段；
人員跳槽之后，客戶資源難以控制；
搞不清銷售目標、客戶資源、銷售動作之間的關系；
關鍵銷售動作沒有得到有效控制；
客戶開發(fā)僅憑感覺，見招拆招，缺乏套路；
客戶資料管理混亂，不能繼承，不能支持銷售；
銷售費用混亂，找不到原因及控制點； |
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課程內容 |
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【課程內容】
一、單兵裝備與戰(zhàn)斗力
單兵戰(zhàn)斗力=技能+裝備
單兵技能要依靠訓練
裝備是“固化”的技能
裝備實現“集體技能”傳承
本段說明：單兵裝備是銷售技能“集體傳承”的最好手段，強大的單兵裝備可以使“最差的”人一躍成為具有合格戰(zhàn)斗能力的人。使不可能掌握的技能，變得輕松掌握。
二、“檔案”裝備與客戶管理
銷售動作可以追述；
客戶成敗可以分析；
銷售經驗可以繼承；
工作成果可以量化；
本段說明：客戶檔案必須體現“銷售”特點，實現銷售動作與管理動作結合。它不僅要實現客戶信息的及時保存，更要實現銷售動作與銷售經驗的提煉與傳承。
三、《客戶檔案》工具原理
客戶檔案與新老客戶策略
客戶檔案與關鍵銷售指標
客戶檔案與客戶開發(fā)成本
客戶檔案與銷售計劃管理
客戶檔案與銷售監(jiān)控管理
客戶檔案與銷售信息系統(tǒng)
本段說明： 通過客戶檔案工具的使用，幫助銷售人員實現客戶開發(fā)套路制定、銷售進攻線路設計、關鍵銷售動作落實、日常自我輔導等工作。
四、《客戶檔案》的填寫
《客戶檔案》的工具結構
《客戶檔案》的填寫原則
《新、老客戶檔案》填寫范例
《客戶檔案》的輔助工具
《客戶檔案》的常見問題
本段說明：《客戶檔案》的填寫過程就是客戶開發(fā)、客戶管理、客戶維護、客戶分析的過程。通過檔案填寫的程序、格式，實現銷售動作落實、管理動作跟進、銷售增長的綜合效果。
五、《客戶檔案》的分析
ABCD客戶進階分析工具
成敗因素統(tǒng)計分析工具
銷售機會獲得分析工具
客戶成本分析工具
本段說明：分析是對客戶檔案的重要應用，沒有分析就沒有應用，因此銷售人員不僅要學會填寫，更要掌握相關的檔案分析工具。通過分析發(fā)現問題，并制定下一步的銷售動作。
六、《客戶檔案》用起來
訓練與輔導
管理與習慣
利益與考核
干部身先士卒
本段說明：《客戶檔案》要經過必要的輔導培訓，并在日常的監(jiān)督、使用中養(yǎng)成習慣，最終為銷售人員帶來利益。這樣才能被銷售認可，并成為單兵戰(zhàn)斗力的有機組成部分。 |
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備注 |
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【主講】 王建,中國銷售職業(yè)化教育特殊貢獻專家，《820思想》雜志社總編輯。清華大學、北京大學、上海交大客座教授。
先后為東風集團、康明斯、常林機械、華獅啤酒、六六視覺、橡果國際等一批知名企業(yè)，培養(yǎng)了數萬名合格士兵，已成為中國銷售真理探索與實踐的一面旗幟。 |
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| 提交時間 |
2010/8/2 10:54:39
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| 聯系方法 |
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