| 副標題 |
實戰公開課 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓會員單位 |
| 學員對象 |
營銷總監、大區銷售總監、行業銷售總監、區域銷售經理、高級銷售經理 |
| 授課時間 |
2009年9月23日-24日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
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| 授課地點 |
上海 搜索上海課程
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| 每班人數 |
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| 報價 |
2580 |
課程目的 |
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國內唯一專門針對銷售總監、銷售區域經理和高級銷售經理的實戰公開課——《工業品大客戶銷售策略與客戶關系管理》將給您最權威和最實戰的解決方案，幫助您的營銷團隊徹底的解決上述困惑，破除制約銷售業績提升的瓶頸。
“實效、實戰、實用、實在”是《工業品大客戶銷售策略與客戶關系管理》實戰公開課的最大特色。課程圍繞“大客戶開發”和“大客戶關系維護”兩條線展開，在全面解析工業品企業在大客戶銷售與客戶關系管理方面所面臨的諸多問題的基礎上，通過大量來自工業品企業的實戰銷售案例，為學員提供一整套系統化的大客戶開發與客戶管理維護實戰解決方案。
如今，特變電工（包括新變、沈變、衡變）、南玻集團、華銳風電、中聯重科、三一重工、柳工、國電南瑞等數十家國內500強工業品企業已將本課程作為其銷售團隊經理培訓的指定課程。
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課程內容 |
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課程模塊設置
模塊一：大客戶的基本概念 模塊二：大客戶開發：奪單五式（1）
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準
3、大客戶發展的五個階段
4、從潛在客戶到戰略客戶
1、奪單第一式：尋找銷售線索
☆ 階段任務：通過各種途徑獲得銷售線索
☆ 獲得銷售線索的技巧
【實戰案例】銷售員老陳的故事
2、奪單第二式：遴選潛在客戶
☆階段任務：
判斷客戶是否符合潛在客戶標準
☆潛在客戶遴選的MAN原則
☆客戶信用評估
【實戰案例】這樣的客戶我們做嗎？
模塊三：大客戶開發：奪單五式（2） 模塊四：大客戶開發：奪單五式（3）
3、奪單第三式：制定銷售策略
☆階段任務：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細的客戶信息并依據信息制定銷售策略
☆客戶采購組織分析
（1）組織構架分析
（2）采購小組成員立場分析
（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（4）采購小組成員角色分析
☆客戶采購流程分析
☆客戶采購規則分析
☆確定采購關鍵決策人
☆客戶采購機會分析
☆客戶現狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發現不滿的焦點
（5）同理心
☆尋找內部教練
（1）內部教練的特征
（2）教練能為我們做什么？
（3）保護教練
☆制定銷售策略
（1）客戶進攻的三種典型戰術
（2）正面進攻
（3）側翼進攻
（4）持久戰
【實戰案例】
（1）某電爐設備企業的閃電戰術
（2）內蒙電力局正面進攻案例
4、奪單第四式：客戶關系建立
階段任務：在教練的指引下與客戶決策小組內部的關鍵成員建立關系和信任，在客戶組織中擴大支持面，最終獲得銷售機會
☆客戶關系發展模型
☆建立客戶對產品與品牌的認知
（1）FABE產品介紹技巧
（2）需求引導與SPIN技巧
（3）客戶異議處理
【實戰案例】把冰賣給愛斯基摩人
（4）參觀考察與產品測試
☆建立客戶對銷售人員個人的認知
（1）人際關系發展的模型
（2）建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶之間的利益鏈接
（1）組織需求與個人需求
（2）馬斯洛需求理論
（3）為客戶提供價值
☆擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內部政治
（3）使用關系路線圖
☆高層銷售
（1）高層決策者的特點
（2）接近高層決策者的方法
（3）向高層決策者銷售
【實戰案例】武鋼銷售案例分析
【實戰案例】華北石化項目銷售案例分析
模塊五：大客戶開發：奪單五式（4） 模塊六：大客戶維護：維護三部曲
5、奪單第五式：談判與簽約
階段目標：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同
☆談判的力量
【實戰案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價格談判
【實戰演練】談判游戲
客戶關系發展第一步：客戶分析
☆客戶需求現狀與需求發展趨勢分析
☆客戶滿意度分析
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結構分析
☆確定客戶關系發展階段
客戶關系發展第二步：制定策略
☆客戶關系維護的目標和原則
☆客戶忠誠度與客戶轉換成本
☆客戶關系維護的三種經典戰術
（1）縱深防御
（2）堡壘防御
（3）服務壁壘
☆服務的戰略價值與戰術價值
☆客戶滿意度的概念
☆客戶服務質量的度量
【實戰案例】特變電工與華鵬變壓器的服務策略
客戶關系發展第三步：策略執行
☆內部組織變革——虛擬化組織
☆客情關系維護四法
☆如何回避價格戰
☆從產品價值到戰略伙伴
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備注 |
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2580元/人（2天），包含教材、課間茶點、午餐、課程禮包（送世博門票和實用性管理表格工具） |
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| 提交時間 |
2010/7/3 13:43:32
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| 聯系方法 |
O1O-8243115O |
| E_mail |
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