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渠道營銷管理(北京)

副標題

北京公開課,渠道營銷管理

主辦單位

巔峰培訓會員單位

學員對象

授課時間

2006年1月7-8日、常年舉辦，歡迎索取最新安排

授課顧問

崔偉

授課地點

北京搜索北京課程

每班人數

報價

￥4800元人民幣（含會務費、資料費、報告費等）。食宿統一安排，費用自理。

課程目的

課程內容

講師簡介:
崔偉先生被客戶譽為:“融通中西的實戰營銷專家”。他是“經驗到流程”○注理論創始人；目前國內銷售類出版物第一高產作家；北京大學商務電子學習特聘培訓顧問；清華大學職業經理培訓中心特聘教授；愛立信（中國）學院特聘培訓顧問；佳能（中國）有限公司銷售顧問。現任北京闊維科技有限公司（營銷顧問領域）總經理、北京企業家協會常務理事。
歷任：
美國施樂（Xerox）中國有限公司銷售總經理、市場營銷總監、銷日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監
美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區總經理
美國Keystone國際集團公司市場營銷經理

崔偉先生曾身處頂尖跨國公司管理高層，親身參與了中國營銷戰略的策劃和執行，是當時中國人所能擔任的銷售與市場部門最高職位。他的經歷橫跨IT、機電等行業，進行過3000個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了至少20項全國性市場營銷活動；領導過數十個銷售團隊，甚至外籍員工；培養了12位部門經理。期間，他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修MBA課程，使他豐富的實踐經驗獲得了理論的完善。

近年他與國內外管理顧問機構合作，應用“經驗到流程”理論基礎，為國內外許多著名企業提供了培訓和顧問咨詢服務，成功地在他服務的企業中應用并取得了顯著的效果。
○注“經驗到流程”理論是崔偉先生綜合施樂等著名公司的標桿、質量提高、行為分析理論及豐富自身實踐，把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，以此快速協助企業提升業績。

【著作及出版物】
機械工業出版社出版：《外企十年》；《從經驗到程序》；《銷售管理流程》；中國廣播音像出版社出版《銷售培訓體系》系列：
《銷售技能初中高》；《渠道戰略與操作》；《區域開發與管理》;《一線經理的銷售管理》；《銷售管理流程和表格系統》
以上課程錄像曾經或正在全國多家電視臺播放，并取得一致好評。

【課程特色】
邏輯嚴謹，結構緊湊，流程化與個性化兼顧，易掌握和操作;課堂控制力強，善于調動氣氛，互動強，并且風趣幽默。非常擅長現場應答各種實戰問題。

【顧客見證】
“崔偉先生在跨國公司管理領域有著非常豐富和成功的經驗，深諳在中國的跨國企業工作所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”
戴爾計算機（中國）公司 CEO，黎修樹先生

“東西方文化的碰撞和融合照亮了職業生涯的道路,崔偉先生協助你找到一條成功的捷徑。”
清華大學職業經理訓練中心主任駱建彬博士

【部分客戶】
戴爾、方正、明基、聯想、浪潮、清華同方、NEC、清華紫光、SOHU、TOM；愛立信、中國電信、中國移動；華泰保險、招商銀行、泰康人壽；施樂、佳能、精工；拜爾、敖東等；

【課程目標】
1. 學習渠道營銷的基本知識；
2. 學習選擇和構建銷售渠道的方法和工具；
3. 系統掌握處理渠道運作中具體問題和挑戰的方法。

【課程內容】
模塊一渠道始于最終客戶如何抓住渠道營銷之本？（1.5小時）
1. 不斷變化的顧客需求和渠道市場細分
2. 如何結合產品市場周期、顧客、時機分析渠道的變化
3. 如何根據渠道的特征、原則和導向構建渠道
4. 如何充分渠道的六項作用和利益？
5. 運作渠道必須要解決的難題
案例1：電腦顧客對渠道的要求。
案例2：IBM與藍色快車從顧客出發抑制對手競爭的渠道策略。

模塊二渠道識別選擇用什么方式把東西賣出去最適合？ ( 3小時)
6. 識別各類渠道銷售結構和特點
7. 規劃和組合渠道的導向
8. 顧客采購特點和渠道選擇
9. 渠道的經濟驅使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
10. 衡量和評估渠道的先決、常規和最終指標
案例：中國市場消費品和工業品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

模塊三渠道組織我們內部如何協調和分工（0.5小時）
11. 多數企業渠道虛弱的原因和內部協調
12. 渠道營銷的必要條件和部門職責
13. 渠道經理的工作要求和增加銷售的主要任務

模塊四制造商與渠道的權力博弈建立廠家與經銷商關系的具體操作（2小時）
14. 如何應對區域內的強勢獨占寡頭分銷商
15. 開發廠商關系的三階段
16. 灌水式和常流式的機會和風險
17. 提高公司對渠道影響力和增強忠誠度的主要戰術
18. 渠道勢力平衡計劃
19. 渠道成員勢力規劃和影響策略
20. 各類、各級渠道沖突管理技術
案例：某電信局采購遇到的三級渠道沖突

模塊五渠道政策內容和實例分享運行渠道的規則（2小時）
21. 渠道層級管理制度和成本趨勢
22. 制訂渠道政策的要點、框架和具體內容
23. 渠道滿意因素
24. 政策規則維護：價格、竄貨和解決方案
案例：某公司價格和規則維護條款詳細解讀

模塊六渠道結構規劃和開發渠道的規劃、評估、修訂和開發方法（2小時）
25. 渠道體系評估：質量，可控性和彈性
26. 渠道優化改革計劃和招募操作要點
27. 自下而上的渠道結構的建立方法
28. 需要了解哪些數字
29. 渠道過濾器：輸入、約束和輸出
案例：如何處理渠道利益和渠道規模的矛盾？
案例：二級市場開發實例中的問題及解決

模塊七渠道運作管理渠道的日常管理方法和流程（2小時）
30. 過程管理：客戶拜訪管理
31. 重點業務跟蹤和支持
32. 問題處理制度和流程
33. 幫助渠道制定銷售及進貨計劃
34. 建立廠商一體化信息體系
35. 共同制定市場推廣方案并實施
36. 經銷商重要人員薪酬和獎勵參考
案例：施樂公司如何加強渠道種程度

模塊八渠道趨勢渠道的發展方向（1 小時）
37. 高科技對渠道的影響
38. 從物流到信息流
39. 電子商務對傳統的挑戰
40. 渠道趨勢和新興渠道
案例：戴爾公司的電子商務如何面對零渠道的挑戰？

問題和解答：（0.5小時）

【課程形式和時間安排】
 講授： 60%
 案例分析：30%
 反饋指導：10%

【顧客的話】
“我公司于2005年11月上了這門課，崔老師的課程思路特別清晰，講解環環相扣，不僅有原理更
配合實際案例，解決了很多困惑和實戰難題。”
——方正科技集團股份有限公司商用產品業務部

備注

提交時間

2004/9/3 10:28:55

聯系方法

O1O-8243115O

E_mail

30989665@QQ.com - 下載報名表.DOC

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