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| 全面的談判方法與技巧新高級實務 |
全面的談判方法與技巧新高級實務
【開課時間】2009-7-30-31
【開課城市】上海
【培訓對象】企業中高層領導者，采購部門經理，銷售部門經理及主管等期望提升談判能力的管理者 ·打印報名表格
【課程背景】
采購與銷售人員共同走入課堂，現實的談判被"活生生"的移入課程中。角色演練，專家評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 " 心路歷程 " 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓練中，看誰能駕馭這場激烈的談判，誰是談判高手?
【課程收益】
本課程針對采購經理和銷售經理人關心的話題，講述談判技巧，系統訓練領導人的談判素質，通過現場模擬，案例分析，小組分享等方式，互動實用風格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲：
· 了解談判的基本原則和常見錯誤，學習談判金三角；
· 掌握談判六步法，從初期準備入手，到制定戰略，為正式談判奠定基礎；
· 幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細；
· 學習討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預期目標邁進奠定基礎；
· 掌握制定協議的要點，保證協議的順利落實；
【課程大綱】
一 談判基本原則和常見錯誤 第四步：報價和接觸摸底
· 基本原則 · 報價/出價
· 什么是談判？ — 誰先報價/出價？
· 談判結果 — 先報價/出價的條件
· 談判金三角 — 后報價/出價的條件：
· 談判常見錯誤 — 做一份最低報價/最高出價
· 最容易犯的致命錯誤 — 示意圖
· 案例：采購李經理通過談判“殺”了30%的價，但 — 確定報價的起始點
是他錯了 — 何時決定不報價
二 談判六步法 · 獲得信息
第一步：準備談判 — 聆聽的層次
· 基本框架確定的基礎 — 有效的還是無效的聽？
· 如何明確你的 BATNA？ — 聽表現：
· 如果你沒有BATNA？ — 如何聽到真話？
· 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利） — 如何有效的問：
— 如何改善我們的 BATNA？ — 談判中提問的五個作用
— 如何確定對方的 BATNA？ — 眼見為實嗎？
— 如何削弱對方的 BATNA ？ — 說，信息轉化
· 如何確定保留價格？ — 練習：FAB
· 如何確定頂線目標？ · 核實信息
· 如何評估可能達成協議的空間？ — 關注論點中的毛病
· 如何確定現實目標？ — 讓對方說清真相的5個方法
· 案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜
· 案例：20個報價策略與技巧
鳥”為什么？ · 案例：采購應該怎么做？
· 案例：采購應該怎么做？ · 案例：銷售應該怎么做？
· 案例：銷售應該怎么做？ 第五步：討價還價
第二步：制訂戰略 · 相互讓步
· 評估與改變談判性格
· 討論:為什么要讓步?
· 如何改變談判性格？
· 相互讓步要點
· 分析與選擇談判戰略
· 打破僵局
· 供應商和采購定位的24種模式
· 為什么會產生僵局（deadlock or stalemate）
· 談判事項與價值評估
· 如何處理僵局？
· 通過交換創造價值
· 第三方干預的形式
· 策略選擇的情形
· 向協議邁進
· 評估彼此勢力
· 向協議邁進，最常見的策略：
· 哪些因素促使采購方強有勢力？
· 向協議邁進，談判中的形體語言
· 哪些因素促使銷售方強有勢力？
· 案例：討價還價的21個技巧
· 規劃談判次序
· 案例：采購應該怎么做？
· 規劃讓步方式
· 案例：銷售應該怎么做？
· 規劃讓步原則 第六步：收尾
· 策劃談判最初的五分鐘
· 制定協議要點
· 案例：八種讓步模式
· 制定協議，如何拿出最終出價？
· 案例：你是梟嗎？
· 制定協議，談判游戲
· 案例：你怎么看？
· 保證協議的落實
· 案例：采購應該怎么做？
· 對談判進行總結
· 案例：銷售應該怎么做？
· 結束談判的8個技巧
· 模型：囚徒困境
· 案例：采購應該怎么做？
第三步：開局
· 案例：銷售應該怎么做？
· 開場 三 實戰演練
— 誰先開頭？
· 誰是談判高手？
— 最初立場應定在哪？
· 點評和分析
— 你如何“回應”對方的最初立場？
· 檢討和制定改善計劃
· 確定議程 · 采購該如何改善？
· 案例：采購應該怎么做？
· 銷售該如何改善？
· 案例：銷售應該怎么做？
【講師介紹】
湯曉華先生。現任國際采購管理咨詢公司首席采購技術官，美國北弗吉尼亞大學供應鏈管理教授，采購與供應方面的杰出專家，他有多年的采購高級管理職務經驗，在日本國際跨國公司負責成本管理研究期間，使其掌握了日本企業成本削減的系統方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項目的設計與實施經驗，他的理論與實踐都非常成熟，總是讓企業“拿來，就可以用”。他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術，幫助中國企業增加贏利。從國際跨國在華企業諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企業諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業提供過內部咨詢與顧問。他說：“采購專家的價值，不限于在采購管理過程中的杰出能力，應是采購與成本管理技術的傳播者。”參加湯老師課程的學員除了國內企業的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區的人士。講授方法的實用性被廣泛認同。已經有超過7萬采購經理接受過其系統的采購技術培訓。他在清華大學每年還承擔超過60天的采購與供應鏈管理課程。
近期服務客戶有：GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生器、NOKIA、飛利浦、埃可森石油、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯合利華、強生、雀巢、通用汽車、UT 斯達康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業。最近四年來，他逐步把采購技術運用到中小企業，成果顯著，受到企業和學員的廣泛好評。
【報名方式】
1．培訓費用：2800元/人（含培訓費、講義費）
2．報名電話：010-51264223 010-51600571 010-51600671
3．值班手機：13683686366 齊老師； 傳真：010-51411743
4．報名方式：電話報名--><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>御淑堂</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>眼影</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>時尚論壇</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>面膜</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>好用纖體產品評價</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>護膚</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>全身美白哪種好</font></a>填寫報名表-->發出培訓確認表
5．備 注：如需更多課程,請訪問我們的網站，查詢最新課程
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