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| 無邊界培訓 雙贏商務談判 |
上海無邊界管理咨詢有限公司
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第一部分：課程意義
在人的一生中，有多少次絕佳的機遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，又有多少次成功的事例，正是因為您掌握并運用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質，尋求逆勢中的反轉，創造性地解決問題提供了良好的契機？良好的談判技巧，對您的職業生涯和企業利益具有難以替代的重要價值。
雙贏是談判的目的。為了達到雙贏，談判是有規律可循的。談判者必須遵循計劃、辯論、建議、討價還價和同意五個階段，分別解決我要什么，你（競爭對手）要什么，我有哪些東西可以交換，我將交換哪些東西以及更好地收尾五大談判核心問題。
第二部分：課程大綱
課程對象 所有銷售人員、采購人員，工作和生活中經常需要運用談判能力的人
課程設計
課程 課程主要內容 時間
高效談判技巧 課程介紹及培訓期望 0.5
概述談判的主要流程 0.5
談判的五個主要步驟之計劃 2.5
談判的五個主要步驟之辯論 1.5
談判的五個主要步驟之建議 1.5
談判的五個主要步驟之討價還價 1.5
談判的五個主要步驟之同意 1.5
談判策略與人際風格 1.5
談判的策略與戰術 2
回顧與總結 0.5
總計 13.5
注：1. 可根據客戶要求靈活調整課程內容，就其中某個或幾個部分做講解。上述的課程設計是按兩天進行設計的，也可設計成三天。區別在于講得細致與否和角色扮演部分。
授課形式
（1）講授法 Lecture （2）角色扮演 RP
（3）游戲 Game （4）分組討論 GD
（5）提問 Question （6）板書 WB
（7）測驗 Test （8）影音資料 Video
（9）課后作業 Homework
授課內容
主要內容 形式 要點
第一部分
課程介紹及培訓期望 G 1. 介紹你的鄰座
L 2. 課堂紀律與課堂規則
L+G 3. 談判技巧課程能幫助您…
L 4. 談判就像開車
L 5. 培訓日程介紹
L+WB 6. 談判交易的藝術
GD 7. 討論
L+Q 8. 銷售和談判的不同
L 9. 談判之前先做銷售的重要性
RP+L 10. 角色扮演1——設定案例（真實情景）
L 11. 為什么談判？
L+WB 12. 談判結果
L+V 13. 今天你需要一個模式轉變
L 14. 向世界級銷售發展
L 15. 何時談判？
L 16. 談判者的責任
RP 17. 練習角色扮演
GD 18. 討論
L+Q 1） 您在角色扮演中學到了什么？
L+D 2） 您怎樣才能做到更好？
第二部分
概述談判的主要流程 L 談判的流程（計劃——辯論——建議——討價還價——同意，談判策略及人際風格，談判的策略與戰術）
第三部分
計劃 L 1. 計劃的重要性
L+Q 2. 在您計劃之前要作些什么？
L 3. 零售商業績衡量指標
L 4. 談判計劃五個步驟(談判4要點測試——實力分析——愿望清單——讓步——投入/利益分析)
L+WB 5. 第一步：談判4要點測試
L+WB 6. 第二步：實力分析
L+Q 1） 什么是實力？
L 2） 實力…必須被重視的事實
L+Q 3） 如果您認識到您的實力…
L+Q+GD 4） 討論：在談判中我們擁有哪些實力？
L+WB 5） 我們的實力舉例
L 6） 實力——您的能力與經驗
<a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>哪個牌子好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>豐胸</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>眼膜什么牌子好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>美白</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>減肥產品哪個好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>祛痘</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>什么牌子的抗疲勞眼霜好用</font></a>L 7） 實力——您的知識
L 8） 規模的實力
L+WB 9） 合法的實力
L 10） 時間的實力
L 11） 品牌的實力
L+Q 12） 實力分析
T+RP 13） 練習：特定案例分析
L 14） 實力的要點
L 7. 第三步：愿望清單
L+Q 1） 什么是愿望清單？
L 2） 客戶的愿望清單
L 3） 您的愿望清單
L+Q+WB 4） 您的底線是什么？
T+RP 5） 設定案例練習
L 8. 第四步：讓步
L 1） 讓步的定義
L+WB 2） 讓步及愿望清單
L 3） 讓步/變量的類型
L 4） 客戶的變量清單
L+WB 5） 更多可能用于交換的變量
L 9. 第五步：投入/利益分析
L 1） 投入產品分析
T+GD 2） 設定案例練習
T 3） 投入產品分析——計劃表
L 10. 談判計劃要點
第四部分
辯論 L 1. 辯論階段的5個主要目的
L 2. 3個辯論階段
L 1） 決定業務的次序
L+Q 2） 陳述你想要的
L+Q 3） 通過建設性的談話了解對方想要什么？
L 3. 正確的問題
T+RP 4. 設定案例練習
L 5. 在辯論階段您可能遇到的事情
L 1） 破壞性的論調
L 2） 僵局
L 3） 信號
L+Q+WB 4） 休會
L 6. 辯論的要點
第五部分
建議 L+Q 1. 建議是什么？
L 2. 建議的要素
L+Q 3. 如何提出建議？
L 4. 接受一個建議
L+Q 5. 什么時候不要首先提議
T+GD 6. 設定案例練習
L 7. 建議的要點
第六部分
討價還價 L+Q 1. 什么是討價還價？
L+T 2. 討價還價的形式（如果你…那么我…）
L 3. 對討價還價的反映
L+WB 4. 討價還價的步驟
L 5. 討價還價的要點
第七部分
同意 L+Q 1. 決定何時達成協議？
L 2. 選擇一個達成協議的方式
L 3. 同意你已經同意的
GD+L 4. 討論(你得到你想要得了嗎？你得到了什么回報？)
L 5. 同意的要點
RP 6. 角色扮演二——設定案例（工作情景）
GD+L 7. 討論
RP 8. 角色扮演三——實際案例
第八部分
談判策略及人際風格 L+Q 1. 你如何處理沖突
L 2. 談判策略
L 3. 不同談判風格之間可能的互相影響
L 4. 談判中的11個高效技術
L 5. 團隊談判
L 6. 談判會議
L 7. 實行談判的人際風格
L+WB 8. 人際風格模型
GD+L 9. 人際風格討論
L 10. 談判及人際風格——調研
L+Q 11. 談判及人際風格——概念型
L+Q 12. 談判及人際風格——社交型
L+Q 13. 談判及人際風格——直接型
L+Q 14. 談判及人際風格——分析型
第九部分
談判的策略與戰術 L 1. 談判的策略與戰術概述
L 2. 處理策略/戰術
L+WB 3. 家樂福談判的關鍵詞
L 4. 這是你最好的提議嗎？
L 5. 決不接受第一個提議
L+Q 6. 折衷方案
L 7. 接受或放棄
L 8. 利用沉默
L 9. 白臉/黑臉
L+Q 10. 我會考慮并稍后答復
L+T 11. 威脅
L+T 12. 可憐可憐我吧
L+T 13. 讓差距看上去變小
L+T 14. 俄羅斯前線
L+T 15. 多點出擊
L+T 16. 測試邊界線
L+T 17. 一根胡蘿卜還是一車胡蘿卜
L+T 18. 水中兌酒
RP+L 19. 練習：角色扮演
GD+L 20. 討論
第十部分
小結 L+GD 1. 問題與解答
L+WB 2. 回顧和總結
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