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主題：無邊界培訓銷售人員的七種武器

2007/5/22 10:54:24

sawsconsult

等級：新手上路(初級)

積分：16分

注冊：2007-5-22

發表：4（4主題貼）

登錄：1

第 1 樓

無邊界培訓銷售人員的七種武器

上海無邊界管理咨詢有限公司

 電話：086-021-33770330
 傳真：086-021-33770331
 郵箱：sandy.xu@saws.net.cn
 網址：www.saws.net.cn

 第一部分：課程意義
 每個人都是銷售員，一輩子都在銷售一些東西。本門課所講的銷售人員的七種武器，就可以幫助您在工作和生活中游刃有余，輕松愉快地達到生意目標和生活追求。
 七種武器是各自獨立，又組成一個整體。它緊緊圍繞客戶需求，從銷售的唯一宗旨出發，到銷售成功的兩個條件，到銷售什么，在銷售技巧部分，包括處理反對意見四步法、勸說性銷售五步法、三類溝通技巧、和客戶拜訪六步驟等四塊內容。銷售技巧的每一步驟都緊扣銷售的宗旨和條件，緊扣銷售的內容。
 行業化的案例定制和大量的角色扮演，將會讓學員在輕松熟悉愉快的氛圍中掌握要點。

 第二部分：課程大綱
 課程對象不同職位的銷售人員、市場人員、渠道營銷人員等所有希望提高銷售能力的學員
 課程設計
 課程課程對象課程主要內容時間(小時)
 銷售人員的
 七種武器
 一天銷售的唯一宗旨 1
 銷售的兩個條件 1
 三類溝通技巧 1.5
 處理反對意見四步法 1.5
 勸說性銷售五步法 1.5
 總計 6.5
 銷售人員的
 七種武器
 兩天銷售的唯一宗旨 1
 銷售的兩個條件 1
 銷售什么 0.5
 三類溝通技巧 2.5
 處理反對意見四步法 3
 勸說性銷售五步法 3
 客戶拜訪六步驟 2
 總計 13
 注：1. 可根據客戶要求靈活調整課程內容，就其中某個或幾個部分做講解。如只講溝通技巧，處理反對意見，最低定制時間為2小時。
 2. 除銷售人員的七種武器外，針對高端銷售人員，也有顧問式銷售，均可根據客戶需求定制。

 授課形式
 （1）講授法 Lecture （2）角色扮演 RP
 （3）游戲 Game （4）分組討論 GD
 （5）提問 Question （6）板書 WB
 （7）測驗 Test （8）影音資料 Video
 （9）課后作業 Homework


 授課內容
 銷售人員的
 七種武器形式主要內容
 銷售的唯一宗旨 L 1. 引言
 L+T 2. 當我們理解并滿足了客戶的需求時，就能實現銷售
 L 3. 幾個關鍵術語
 WB+GD+Q - 客戶/消費者/購物者
 T - 市場
 WB+GD+Q - 需要／欲求／需求
 L+RP+GD 3. 購買行為與銷售行為的差異
 RP+L - 角色扮演
 T 4. 總結
 銷售的兩個條件 L + V 1. 理解客戶需求
 <a >淘寶網女裝</a>去痘印<a >什么牌子的護手霜好</a>去黑頭<a >清潔面膜推薦</a>祛斑<a >哪個抗疲勞眼霜好</a>L - 客戶滲透（案例）
 L+Q - 客戶滲透之反滲透（案例）
 L 2. 滿足客戶需求
 L+Q - 利益剪裁（案例）
 T 總結
 銷售什么 L 1. 分銷
 L 2. 貨架
 L 3. 貨架外陳列
 GD+L 4. 你銷售什么？
 RP+L 角色扮演一(根據客戶所在行業和學員工作具體定制）
 RP+L 角色扮演二(根據客戶所在行業和學員工作具體定制）
 T 總結
 三類溝通技巧 G 1. 溝通的過程
 L 2. 溝通的概念
 L+Q 3. 封閉溝通的信號
 GD+RP+L 4. 常見溝通障礙
 L 5. 三類溝通技巧
 L+GD - 如何聆聽
 L+GD+RP - 如何發問
 L+GD+RP - 如何表達
 RP+L 角色扮演一(根據客戶所在行業和學員工作具體定制）
 RP+L 角色扮演二(根據客戶所在行業和學員工作具體定制）
 T 總結
 處理反對意見
 四步法 L 1. 什么是反對意見
 Q 2. 如何減少反對意見發生
 L+Q+T 3. 收集/確認反對意見
 L+Q+T 4. 理解/證實反對意見
 L+Q+T 5. 轉化反對意見
 L+Q+T 6. 處理反對意見
 L 7. 關于處理反對意見的忠告
 RP+L 角色扮演一(根據客戶所在行業和學員工作具體定制）
 RP+L 角色扮演二(根據客戶所在行業和學員工作具體定制）
 T 總結
 勸說性銷售
 五步法 L 1. 勸說性銷售技巧的基礎
 L+Q+T 2. 勸說性銷售技巧 – 概述背景
 L+Q+T 3. 勸說性銷售技巧 – 陳述主意
 L+Q+T 4. 勸說性銷售技巧 – 解釋主意如何運作
 L+Q+T 5. 勸說性銷售技巧 – 強調關鍵利益
 L+Q+T 6. 勸說性銷售技巧 – 簡化下一步行動
 RP+L 角色扮演一(根據客戶所在行業和學員工作具體定制）
 RP+L 角色扮演二(根據客戶所在行業和學員工作具體定制）
 T 總結
 T 總結
 客戶拜訪
 六步曲 L+QD 1. 拜訪前
 L+T 2. 拜訪中
 L+QD+T 3. 拜訪后
 L 4. 客戶拜訪六步曲
 L+Q a) 準備
 L+Q b) 檢查
 L+Q c) 賣進
 L+Q d) 收款
 L+Q e) 助銷
 L+Q f) 記錄／總結
 T+GD 5. 設計屬于你的拜訪步驟
 RP+L 角色扮演(根據客戶所在行業和學員工作具體定制）
 T + H 總結，課后作業