| saws |
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| 等級：新手上路(初級) |
| 積分：80分 |
| 注冊：2006-8-29 |
| 發表：20（20主題貼） |
| 登錄：2 |
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| 大客戶銷售代表實地工作手冊 |
課程意義：
沒有素質過硬的一線大客戶銷售代表隊伍，就沒有成功的大客戶管理，也不會有互利共贏的合作成果。大客戶的銷售代表要起什么作用，要做什么事，需要具備哪些能力，需要吸收哪些經驗，這些問題都必須回答。
大客戶銷售代表實地工作手冊，凝結了講師多年的從業經驗和咨詢成果積累，提出了可操作性極強的三軸五點的大客戶銷售代表實地工作全景。五點是終端維護、訂單管理、促銷活動、新品上市和新店開業，這五點工作都離不開三軸，即數據收集與分析、客情建設和工作計劃及總結。通過課程學習，大客戶銷售代表可以迅速建立全局的工作觀念，掌握必備的工作工具。
授課形式：
（1）講授法 Lecture （2）角色扮演 RP
（3）游戲 Game （4）分組討論 GD
（5）提問 Quesiton （6）板書 WB
（7）測驗 Test （8）影音資料 Video
課程內容： 第一部分大客戶銷售代表實地工作全景：由由講解大客戶銷售代表的角色和職責，全景工作介紹；解釋三軸和五點間的聯系等組成具體略
第二部分大客戶管理之共同價值觀：由講解相關計劃、報告的內容；介紹相關工具，具體略。
第三部分終端：由如何拜訪客戶；講解拜訪客戶的流程等組成 具體略。
第四部分訂單：
（1）如何管理庫存；
（2）一些關于庫存管理的公式、案例介紹；
（3）一些公式應用的計算題
L+T
（1）關于如何下單的討論；
（2）角色扮演（如何下單）
GD+RP
（3）正確下單的要領和注意事項及流程
L
（4）如何收貨
L
（5）關于收貨的常見問題的提問及討論
Q+GD
（6）常見付款的問題，提問、匯總、討論
Q+WB
（7）介紹相關工具
1.一些單據的介紹和正確填寫；
2.全面訂單管理的作業流程；
3.門店庫存季度盤點表；
4.停產商品庫存統計表；
5.店內缺貨記錄表；
6.訂單；
7.付款明細表；
8.付款跟蹤表；
9.電匯憑證
L
（8）練習：沙盤模擬——下單的流程
T
第五部分促銷：由講解促銷的準備與執行；促銷總結的內容介紹，具體略。
第六部分新品：
（1）提問：新品如何上市；
（2）新品上市準備和賣進的介紹；
（3）新品上市的跟蹤和維護
Q+L
（4）新品上市中常見的問題
GD
（5）介紹相關工具1.新品上市的流程和標準；2.每月新品信息表
L
（6）練習：關于新品上市注意事項和具體流程的測試
T
第七部分新店：由討論如何開設新店；開業前信息的搜集和準備等組成，具體略
第八部分促銷：由如何進行信息的收集和分析；角色扮演（如何收集信息，加以適當分析）等組成具體略
第九部分客情建設：由客情建設的對象和重點；角色扮演（加深客情）等組成。具體略
講師：王奕
培訓對象：大客戶銷售代表，大客戶經理，銷售總監，大客戶總監
培訓特色：1、無邊界獨有的課程
2、結合了相關咨詢項目成果和行業經驗
3、主要以互動的形式講解，操作性極強
上海無邊界企業管理咨詢有限公司：
聯系方式：電話86-21-58437348 傳真86-21-58427348
網址：www.saws.net.cn
聯系人： 岳小姐
電子郵件：Tina.yue@saws.net.cn
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