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     如何進(jìn)行跨文化談判
     布萊特認(rèn)為，此三種談判分別要求擁有不同的跨文化談判策略，這一點(diǎn)又超越了傳統(tǒng)論述，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的關(guān)于跨文化談判的文獻(xiàn)中，此三者經(jīng)常被混為一談。布萊特還認(rèn)為，無論何種談判，存有三大受到廣泛研究的文化特征與談判策略在不同文化間的變異有關(guān)：個(gè)人主義與集體主義的文化價(jià)值觀；平等主義與等級(jí)主義的文化價(jià)值觀；溝通的低背景規(guī)范與高背景規(guī)范等——三方面正構(gòu)成了跨文化談判困惑的淵源之所在。有效的跨文化談判不僅能夠化解矛盾，而且還能走向協(xié)同(synergy)。

     　　兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議

     　　布萊特認(rèn)為，談判的實(shí)質(zhì)既可是索取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性的與整合性協(xié)議。所謂分配性協(xié)議 (Distributive agreement)，指的是分配一定量資源的談判協(xié)議；整合性協(xié)議 (Integrative agreement) 指的是擴(kuò)大了可分配的資源，使其大于一方占有所有資源或兩方在所有問題上妥協(xié) (割裂差異) 時(shí)可以分配的資源。

     　　布萊特認(rèn)為，令雙方都滿意的談判在于對(duì)協(xié)議進(jìn)行評(píng)價(jià)，而不是對(duì)協(xié)議的分類。不能期待或找到一份整合性協(xié)議的談判人可能對(duì)一份分配性協(xié)議也相當(dāng)滿意。然而，最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判它不僅是價(jià)值索取型談判 (Value-claiming negotiation)，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判(Value-creating negotiation)。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理，以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用程度。

     　　三對(duì)文化范疇：利益、權(quán)利與權(quán)力

     　　布萊特在《全球談判》一書中著重分析了利益、權(quán)利、權(quán)力三對(duì)文化范疇對(duì)談判 (尤其是爭(zhēng)端解決談判) 的影響：

     　　首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益 (interests) 是構(gòu)成談判人立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng) (priorities) 反映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性。布萊特建議當(dāng)考慮利益和文化時(shí)，務(wù)必牢記以下觀念：文化影響了自身利益對(duì)于集體利益的相對(duì)重要性，而且這兩種不同的利益的相對(duì)重要性導(dǎo)致了不同的結(jié)果；當(dāng)與來自集體主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個(gè)人主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了自身利益的重要性；“為什么”是發(fā)現(xiàn)跨文化利益的基本問題。來自高語境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問題感覺不適，你提出建議來發(fā)現(xiàn)利益之所在會(huì)比較好些；當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的一致。

     　　權(quán)利 (rights) 是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。布萊特建議在考慮權(quán)利與文化時(shí)，要記住下列觀念：文化影響了爭(zhēng)端方對(duì)權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)的依靠的強(qiáng)烈程度，以及他們更愿意采用的權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)；由于有許多不同的權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)，也因?yàn)槲幕胁煌姆矫嬷С植煌臉?biāo)準(zhǔn)，所以，很難知道哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)被爭(zhēng)端另一方接受；由于爭(zhēng)端的一方不太可能提出對(duì)自己無利可言的權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)，所以權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)不可信；使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭(zhēng)端的成功的關(guān)鍵是，要么提出爭(zhēng)端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平。

     　　權(quán)力 (power)，指的是影響他人接受自己愿望的能力。布萊特建議考慮權(quán)力和文化時(shí)，應(yīng)牢記下述觀念：爭(zhēng)端中的權(quán)力與交易中的權(quán)力在一個(gè)重要方面有所區(qū)別：與爭(zhēng)端方的 BATNA 有所聯(lián)系。所謂 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)是指談判協(xié)議的最佳替代方案。如果不能達(dá)成整合性協(xié)議，非常重要的是要考慮另一方可能對(duì)你做些什么，而不是考慮 BATNAD 考慮你的 WATNA(最壞替代方案)，而不是 BATNA。文化影響著地位被用作權(quán)力的基礎(chǔ)的程度，第三方可能被召來解決問題。

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