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| PRP：檢查培訓績效的利器,PRP分析工具
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PRP：檢查培訓績效的利器
....當銷售人員接受了系統的培訓之后，效果究竟如何？跟進的檢查與考核是關鍵。很多的培訓效果往往是“虎頭蛇尾”，不能起到長期持續的作用，那么有什么方法可以保證及時檢查銷售員工的知識、技能應用情況，找出業績不佳的根本原因呢？筆者認為：銷售培訓后續的執行是關鍵，執行不光是態度的問題，執行本身的系統架構也是非常重要的。一直以來，筆者都提倡應用“流程+工具+管理”的執行系統來保證培訓效果的執行到位，有興趣的朋友可以與筆者深入探討，在這三種因素中，最容易被我們的銷售管理層忽視的就是“流程”與“工具”這兩個環節。PRP (Performance Review&Plan) 是一種可以將這兩者完美統一的工具，PRP是主管與部屬之間一對一的績效檢討與規劃未來工作的工具，目的在于通過定期的工作檢討與與工作規劃，來確保組員能在預定時間內上軌道，并培養正確的工作習慣。
但很多的銷售公司都忽視其在業績檢討時的作用。本文重點是通過筆者最近的一個培訓咨詢案例來說明在企業中如何應用這件利器。
企業背景：上海某電子商務公司，以代理銷售各種網站營銷類產品為主，銷售方式主要是電話營銷，目前業績出現下滑，新人較多，經過了崗前兩周的系統培訓，包括產品知識、電話技能、面談技能、客戶價值分析與需求分析等；
需要解決問題：老板與銷售主管迫切需要知道各位員工特別是新人崗前培訓之后的應用情況，及業績不佳的具體原因；
PRP解決方案：
1） 確立每天的KPI“電話量”、“意向量”、“拜訪量”“邀約量”、“成交量”、“轉介紹”數量，然后每個活動量項目按計劃數量、實際完成數量、完成比率、原因分析、存在問題、改進措施、協助方案、未來計劃進行數據分析：（見表一）
2） 將各個培訓內容重新流程化，按重要節點標明，分別為“客戶價值分析”流程、“客戶需求分析”流程、“電話銷售”流程、“面談流程”、“跟進與售后服務流程”、“業務人員自我分析流程”；
3） 將每個流程中的關鍵節點以提問方式進行培訓業績分析；（見表二）
4） 制作適合該公司的PRP分析工具；
5） 進行操作示范，然后教會銷售主管正確使用，包括工作步驟、考核重點和注意事項等；（附后）
6） 建立PRP檢查制度（每天抽查/每周按組輪流），公司培訓部或行政部門重點檢查主管PRP落實情況；
7） 將主管執行PRP情況列入公司績效考核項目之中，與工資獎金掛鉤；
〈三〉PRP分析要點
1、PRP 的工作步驟
1）正面、愉快的開場
2）檢討上周的活動量
3）檢討目標與進度的差距
4）了解問題所在，立即提出協助
5）以激勵的對話結束對話
2、PRP的執行重點
1）檢討上周的KPI數字
2）立即提出協助
3）規劃接下來的行動方案
3、PRP的注意事項
1）時間安排：以不打擾銷售員業務進行為原則；
2）頻率：每周與每位組員進行1-2次的PRP為原則，新人多一些，舊人少一些；
3）管理活動與管理結果：每天以活動量為主，月度或每周總結，以管理結果為主；
4）多問開放式問題；
5）避免批評，提供方案；
6）少下負面結論，多下正面結論；
7）不要批評自己的組員、同事與主管；
8）分享其他同仁的成功，但要避免比較；
9）多看他的優點，而且要讓他知道；
10）贊美與指正要平衡；
在經過連續三周的PRP業績分析之后，銷售主管們知道了員工，特別是新人在具體的產品知識點（競價排名和搜索引擎）和電話技巧方面（繞障礙、激發客戶興趣）不過關，主管和培訓部門及時安排補充性培訓，幫助員工解決了困惑的難題，業績得到了明顯的好轉。而且，更重要的是，連續三周的分析之后，主管與培訓部門都養成了定期檢查的良好習慣。定期的PRP習慣如果長期保持下去，不僅對提升企業培訓績效有利，也有利于員工自身的學習與成長。讓銷售員知道他真正欠缺的地方在那里，比任何的業績指標都有效。各位一線的銷售主管們，當你在檢討員工業績不佳的原因時，不僅要讓員工知道自己的不足，而且也要知道不足具體表現和改進的措施，只有這樣，您是一個富有領導力，有威信的主管。
來源:博銳 作者:陳寧華
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