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     ....作為企業發展戰略的重要組成部分，銷售工作是其中的重中之重，是企業賴以生存的命脈，市場經濟條件下，在銷售中起決定作用的除企業產品、服務之外，銷售人員的作用越來越為明顯。作為企業“選、育、用、留、汰”的重要部門——人力資源部，對銷售工作的支持將發揮越來越大的作用。培訓部作為人力資源工作中“育”的主要執行部門就處于“承上啟下”的重要地位，所謂“承上”即承接“選才”后的培訓工作，所謂“啟下”即通過培訓，更好的“用人”和更好的“留人”。筆者是一位在某知名民營企業工作的培訓人員，該企業現有銷售管理人員近千人，駐外機構遍布全國，由于種種原因，該企業的培訓部只設2人，負責對總部管理人員和駐外銷售人員培訓組織工作。相信，培訓部門人員編制少也是現階段相當部分民營企業的普遍現象。結合自己的工作開展，就如何在培訓部門人數較少的情況下開展銷售人員的培訓談談自己的一點心得。希望能對戰斗在一線的培訓管理人員有所啟發。
     　　面對人員龐大的銷售隊伍，培訓工作往往會陷入“盲、亂、累”最后“煩”的陷阱中，作為公司總部培訓部門，光憑一己之力或幾個人的力量往往無法達成目標的。我認為，要做好銷售體系的培訓工作，應從以下幾個方面著手：

     　　一、做好需求調查和現狀分析：

     　　為什么要把這項工作放在第一位，因為只有把握了需求，了解了執行現狀，才能了解自身工作的不足之處，才能有針對性的提出解決方案，避免“盲”的情況出現。需求調查表可以會同各個銷售管理部門協同制作，力求詳細，明確，在問題的選擇上確定培訓方向，同時，減少由問題產生抱怨式回答發生的幾率，向有利于培訓開展的方向引導。以下通過一個問法的對比，來說明應該如何作好一份需求調查分析，例如：

     　　問題1：您認為現階段的培訓實施能滿足您個人發展的需要嗎？

     　　這類提問其實沒有切入中心，問了可以說是白問，答案你基本上心中都有數。我相信絕大部分人都會回答“沒有”，因為每個人的需求都是無止境，永遠都沒有滿足的時候，所以，對于這類問題我們應該這樣問：

     　　問題1：為了您個人發展和工作的需要，您認為您哪些方面還需要進行進一步的學習？（列出選擇）

     　　通過不同答題者的不同的選擇，真實了解到現在他們的需求點在哪里。有針對性的制定相應的培訓指導方法。

     　　培訓從業人員的一個重要素質就是善于自我批評，善于分析和總結，在了解了需求之后，進行現階段培訓部所做工作的情況分析，進行對比，找不足，找問題，找原因、找方法。同時將需求、現狀、原因、解決辦法列表分析。例如：

     需求調查和現狀分析

     　　二、認清培訓部門定位

     　　有很多問題的產生，是由于培訓部門定位不明確導致的。對于近千人的銷售隊伍，總部培訓部定位在那里呢？我們說培訓部應該定位于“督察員”、“分析員” “指導員”和“調配員”。什么意思呢？就是說：

     　　督察員：引進培訓考核機制，制定培訓總結報表，按月上交，掌握銷售一線培訓執行情況，下月初進行培訓執行評比，選出好、中、差三等，并公布全公司。

     　　分析員：從報表和訪談結果中找原因，有針對性的指導培訓實施，多問“為什么”。

     　　指導員：根據電話調查和訪談，配合其他部門，在每月發布的培訓執行評比中進行指導，個別地區可以通過電話交流。同時依據公司發展戰略，設定培訓方向，指導銷售體系的培訓實施。

     　　調配員：（1）引進外部優秀培訓資源，在培訓經費允許的情況下，做好、做透，不能盲目的跟風，畢竟，培訓也是一種風險投資，要在做出決定前進行“投資收益”分析，如有可能，最好能協同相關部門試聽。這樣做的主要目的是改變銷售體系培訓認識，體會培訓的重要性，更好的配合培訓部的工作開展。（2）吸收公司內外部的優秀案例、培訓資源，或者直接競爭對手的經驗分享，整理成冊，定期向下發布。

     　　三、注意向上的溝通

     　　在工作開展中，要注意上下的溝通，尤其要注意向上的溝通，很多培訓管理部門，缺乏和高層領導的溝通，對問題的把握不夠，培訓工作成了“我猜、我猜、我猜猜猜”。導致了工作的盲目性。增強向上的溝通，有助你了解公司現階段的發展戰略，執行規劃，把握上級領導現階段的需求，只有這樣，你的培訓工作才能得到支持，少走彎路。其實，很多企業發展到了一定規模，公司領導本身就具備問題的把握、分析能力，而培訓部，是將領導在人才培養方面的要求具體實現的部門，所以，只有對上溝通徹底了，才能更好的依據企業發展實施工作。

     　　四、抓榜樣、樹典型

     　　榜樣的作用是巨大的，解放初期學雷鋒，董存瑞對幾代人的成長都起了巨大的作用。培訓工作也需要抓榜樣、樹典型，形成良性競爭機制。所以，培訓部要善于發現典型，發現榜樣，找到典型后進行重點宣傳，將經驗逐步推廣。沒有典型的，在有限的人力下，重點扶持有潛力的省份或區域，給予較多的培訓支持，同時要強調培訓的實用性，并進行完整的培訓效果評估，包括培訓前和培訓后的銷量對比，團隊氛圍對比等等內容。然后將其推廣至全國。通過前后銷售業績的對比，讓其他省份或區域認識到培訓的重要性，調整自己的心態，意識到加強培訓工作的必要性。這一步的實施，需要和所在省份的負責人進行充分的溝通，同時要取得公司的支持。

     　　總之，在培訓部門人員數量很少的情況下，要做好銷售體系的培訓工作，只要在工作中把握以下幾點，就能取得較好成果：

     　　1、認清自己，摸清對象。

     　　2、溝通、溝通、再溝通。

     　　3、抓典型、樹榜樣、以點帶面。

     　　4、象賣產品一樣，提高“顧客”對“產品”功效的認可。

     　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：hell1@sohu.com


     來源:emkt 作者:劉曉鐘

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