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     培訓課題的確立與教案編寫技巧
     一、培訓課題確立的契機及技巧
     ◇新人培訓新人的加盟是培訓課題的確立時機，每批招聘的新人結構均不相同，因此新人培訓要考察每批新人的知識結構、原從業背景、閱歷、興趣愛好等，做為確定培訓計劃的依據。
     ◇新品上市一般新品在上市之初多被賦于一定的戰略地位，是企業年度產品策略的重要組成部份，因此以新品為培訓課題的確立契機，應考慮到新品在公司產品線中的戰略地位、各品牌的同類型號、市場的接受程度、各品牌的推廣重點及新品上市可能面臨到的阻礙等進行分析，結合企業、市場內外因素進行新品深度培訓，以形成統一的宣傳口徑及新品推廣的共識！
     ◇新的推廣概念各品牌的炒作在終端體現在概念的炒作上，知已知彼，百戰不殆。因此當企業及競品推廣出新的推廣概念的時候是市場部確定培訓課題的契機，深入剖析各品牌的推廣概念有助于導購人員形成共識，提升終端的抗擊打能力！
     ◇促銷活動為了確保促銷活動取得預期效果，需要以此為契機確立促銷活動的專題培訓。培訓應涵蓋當時的市場環境、競品動向、主次戰場的劃分、企業促銷的意圖、促銷手段、應急方案、目標任務及人員安排等方面的內容，通過培訓形成最有效的終端資源整合，為促銷活動保駕護航。
     ◇突發事件企業在進行終端銷售的時候，難免會遇上一系列的突發事件，如媒體對企業的負面報道、競品的反季節促銷、競品在終端突然發難……面對這此突發事件，如不以最快的速度進行專題培訓，導購人員的銷售信心將被弱化。因此市場部在突發事件出來后，應以最快的速度確立專題培訓課題進行培訓，強化信息的溝通與到達，努力使突發事件的負面影響朝最小化發展，有時突發事件是銷售和導購員士氣向良性發展的契機。
     ◇新制度的執行世上沒有一成不變的制度，世異時移，終端的銷售制度也是一個動態變化的過程，新制度的出臺一般多有一定的背景，為了確保新制度的執行，應在執行前對相關人員進行專題培訓，讓每個人理解制度的每一個細節及目的，達成共識，放棄抵抗的情緒，自覺自愿地遵守新制度。
     ……
     總之，做為市場部要善于利用市場、企業內外部的各種契機做為培訓課題確立的契機，培訓除了提升銷售技能外，還應承擔信息溝通、達成團隊共識、最終形成團隊銷售合力的重要使命。銷售終端離不開培訓，培訓題材源于銷售終端。

     二、培訓教案的編寫技巧
     ⒈確立培訓的主題主題應是開宗明義的，是整個培訓教案的實質性內容，是導購員在培訓過程中獲取培訓信息的第一渠道，主題鮮明，深刻有助于加深導購員的記憶效果，提高培訓的效率。
     筆者在實踐過程中將培訓主題分成五大版塊：以產品為主題的培訓，對于自身產品重在產品的USP（獨有銷售主張）解析，尋找產品的個性，將優點最大化，將缺點最小化；對于競品的產品分析則是將其優點最小化，將缺點最大化。以促銷活動為背景的培訓，培訓教案重在活動細節的量化設計，將各種可能出現的問題進行設想演練，確保促銷活動的順利進行。以企業文化作為培訓主題，培訓教案側重在如何達成積極向上團隊共識，振奮士氣的設計。以提高銷售技巧為培訓主題，培訓教案則應更側重于情景互動的設計，內容應是貼近終端，源于終端，才能讓導購員學有所得，學以致用，改變不良的銷售心態。以行業市場為主題的培訓，培訓教案則側重于綜合內容設計，內容以拓寬視野，導購充電，提高自信力等為主。

     ⒉構思培訓提綱在編寫培訓教案的過程中，筆者將培訓主題進行分類后，發現同一版塊的培訓提綱有章法可循，而條理清晰的培訓提綱有助于導購員加深對培訓主題的理解，提高培訓效率。
     ◆ 以產品為主題的培訓提綱無外涵蓋以下幾方面：技術參數解析，產品USP解析，產品的市場定位，目標消費群體，企業產品策略構成，企業產品線分析，產品SWOT分析法，產品銷售過程中的阻礙及解決途徑，產品的講解詞總結等。
     ◆ 以促銷活動為主題的培訓提綱應由以下幾方面構成：背景分析，戰略意圖，主題，形式，時間，地點，產品定位，戰場劃分，任務分解，人員安排，物料安排，特殊物料使用詳解，活動細則及注意事項，終端布置量化細節，主推機型的強化培訓，應急備選方案等。
     ◆ 以企業文化為主題的培訓提綱主要涵蓋以下幾方面內容：企業發展歷程，企業理念，企業中長期發展戰略，組織機構，企業規章制度，員工的職業發展規劃，員工的晉升標準等，以企業文化為主題的培訓應注意收集相關媒體報道作為培訓素材。
     ◆ 以銷售技巧為主題的培訓提綱應由以下幾方面構成：培訓課題確立的緣由，從終端銷售過程中提煉出的案例，構勒出問題模型構架，分析問題，探討問題，總結解決方法等，以銷售技巧為主題的培訓應注意理論結合實際。
     ◆ 以行業市場為主題的培訓提綱主要由是由以下幾方面內容：行業動向分析，市場分析，行業發展趨勢，競爭概況，終端結構，產品陳容，目標消費群綜合分析，推廣重點，優劣勢分析等。

     ⒊素材搜集的信息渠道及整理技巧主題、提綱構思好后，就應考慮從什么樣的信息渠道去搜集素材，占有素材。
     ①素材搜集的渠道
     ◇媒體
     電視/廣播/當地主流的報紙/雜志等，如：《大河報》、《鄭州晚報》、《現代家電》、《電子報》、《電腦報》、《東方家電》、《銷售與市場》、《商界》、河南衛視、河南廣播電臺等，各品牌的產品、促銷、品牌、企業文化等方面信息告之，在很大程度上仍是依賴于上述媒介進行傳播。比如河南發行量最大的報紙是《大河報》其中就有家電版進行各種家電知識、行業知識、產品導購、品牌推薦的專題介紹，充分利用好當地各大媒體的專欄是我們最大占有培訓素材的重要手段之一。
     ◇互聯網
     主流網站，如新浪、搜狐、網易等——行業背景新聞
     專業網站，如家電大視野、慧聰家電網、國研網等——產品、行業知識
     搜索引擎：如Google 、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器
     充電網站：如中國營銷傳播網、中國管理傳播網、智網等、海一角營銷人網 ——實戰經驗、學習充電
     編寫培訓教案，使培訓教材更吸引人，離不開網絡的豐富資源，充分調用網絡資源編寫教案，利用網絡來協助我們解決銷售過程中遇到的各種難題，是每個培訓師必備的基本素質之一。
     ◇終端信息傳播媒介
     終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、吊旗、宣傳單、易拉寶、終端看板、產品彩頁、臺卡、X展架……終端信息傳播媒介是研究競爭對手動向及推廣方向最重要的第一信息源，終端戰術說到底其實就是終端信息戰。
     ◇終端走訪與交流
     與導購員的交流、與同事的交流、與競品的交流、商場管理人員的交流……常在終端有意識地走訪交流，可以掌握到鮮為人知的第一手資料！
     ◇ 其他如巧妙的利用行業的人才流動，通過內部或外部走訪了解特定人員原企業的操作流程獲取內部資料，加于分析研究；也可以利用第三方調查公司的提供的調查數據等。

     ②素材的整理技巧素材到位后，接下來就是將主題、提綱、素材進行有機的融合，筆者常用AIDA模型來組織編寫培訓教案。A（Attention注意）——主題的提煉要鮮明，言簡意駭，并要確保能充分引起培訓對象的注意；I(Interesting興趣)——圍繞主題將素材進行取舍整合，力求將素材提煉成能引起培訓對象感興趣的培訓內容；D(Desire欲望) ——培訓內容要能激發培訓對象的求知、占有的欲望；A(Action行動) ——培訓教案的終極目標是學有所思，思有所得，學于致用！
     總之，以主題為據，構思提綱，綱舉目張，主題是培訓教案的靈魂，提綱是教案的血脈，素材是培訓教案的血肉。



     --摘自:博銳管理在線

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