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     把脈培訓成敗的四大因素
     最近，一項關于商業人士信任度及取道德品質時調查顯示保險推銷員和汽車推銷員的名譽最差。對此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險推銷員和汽車推銷員才有如此壞的聲譽，調查顯示，85%以上的顧客對銷售人員沒有好感。
     　　
     　　其實，事情并非不可避免。如果銷售人員掌握了下面這些技巧，就會使人們對銷售過程有不同的感受。同時，掌握了以下這10項法則，銷售人員自己也會發現，其實銷售工作是最有價值的工作。
     　　
     　　法則一：少說多聽
     　　
     　　這在所有銷售活動的最初幾分鐘里是最重要的一點。
     　　
     　　1.不要談論自己。
     　　
     　　2.不要談論自己的產品。
     　　
     　　3.不要談論自己的服務項目。
     　　
     　　總之，不要進行自己的業務陳述。
     　　
     　　很顯然，你想介紹自己的情況，你想告訴顧客你的名字及你此次來訪(或電話)的目的。但是，你卻不可以滔滔不絕地講自己的產品或服務項目，因為現在，你畢竟還不知道你的產品或服務對于對方來說有沒有實際價值。
     　　
     　　法則二：多問問題
     　　
     　　要記住這一點：沒有人關心你有多偉大，除非他們感到你非常尊重他們。暫時忘記你是在銷售，然后認真考慮顧客為什么要購買你的產品。
     　　
     　　為此，你必須要集中精力在用戶身上，你需要提問題(許多問題)并且不要耍心眼。人們對銷售產生反感是人之常情，我們必須采取其他策略。
     　　
     　　法則三：假裝你是和顧客第一次接觸
     　　
     　　要對他們感興趣，了解他們已經使用過的產品或服務。他們是否滿意，是否感到過于昂貴，不穩定或速度太慢，了解到什么是他們最需要的。記住，你不是在做社會調查，不要只為了提問而提問，提問的目的是要搞清楚用戶的需求。
     　　
     　　當你了解了顧客的需求，并且不再盡力說服他們去做他們不想做的事情肘，你會發現他們會信任你，最終會愿意和你做生意。
     　　
     　　法則四：像對家人或朋友那樣與顧客交談
     　　
     　　永遠不要轉向說服性的銷售模式。虛偽的談話方式，夸張的口吻，催眠術似的銷售引導在當今講究專業的商業環境中都不再適用。正常的交談(當然要恰如其分)，就像對待你的家人或朋友一樣。
     　　
     　　法則五：密切關注顧客的原應
     　　
     　　顧客是否很匆忙、很氣憤或不安?如果是，問問他“現在可以談話嗎?”或“我們可以下次再談”。大多數銷售人員總是關心自己接下來應說什么而忘記了對方的感受。
     　　
     　　法則六：如果被問到什么，要馬上做出回答
     　　
     　　記住：這不是關于你自己，而是考察你是否適合于他們。
     　　
     　　法則七：了解顧客需求后，才能提及你的產品或服務
     　　
     　　只有你完全了解了顧客需求以后，你才能提及你的產品或服務。同時，先搞清楚你在跟誰講話再考慮應該說什么。
     　　
     　　法則八：用對方的語言進行表述
     　　
     　　不要滔滔不絕地說自己的產品而不顧及顧客的需求和感受，提煉出幾件你認為對顧客有所幫助的方面講給他們昕(如果可能的話用他們的語言來表述，而盡量不用自己的方式)。
     　　
     　　法則九：問問顧客是否存在障礙
     　　
     　　經過上述八個步驟后，你應該了解顧客對你產品的需求情況，雙方已經建立了一定的信任，你現在應該著手準備了。
     　　
     　　法則十：不需要“結束語”技巧
     　　
     　　讓顧客采取下一步行動，不需要什么“結束語”技巧。因為主動權在顧客一方。一些銷售“結束語”可能會使你保持主動，但實際并不需要這樣。不要讓顧客感到他需要應付一個推銷員，你不是一個推銷員，你只是提供某個產品或某項服務的人。如果你能讓顧客理解到這一點，你就正在成為一名杰出的推銷員。



     --摘自:HR管理世界作者:林玨蕓

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